Продажи, переговоры
Шрифт:
При использовании техники необходимо учитывать статуссамооценку оппонента в данной ситуации, а также его психотип.
Низкий статус оппонента, как правило ведет к тому, что при небольшом препятствии, он отказывается от борьбы и получения результата.
Высокий статус, самооценка у оппонента являются причиной вначале «ригидного» незаинтересованного поведения, даже при повышенном интересе в объекте.
Причина кроется в следующем: высокий статус не позволяет терпеть поражения и человек проявит видимый интерес и вступит
Исключения составляют люди истероидного психотипа, которые мгновенно включаются в демонстрацию неповиновения, в борьбу за результат (См. главу «Истероидный радикал»).
Наряду с этим необходимо учитывать еще одну особенность – чем выше статус оппонента, тем больше он предпримет действий, «пойдет до конца», для того чтобы получить желанный результат.
Зачастую борьба такого рода представляет собой не столько «борьбу за результат», сколько «борьбу за «сохранение лица».
Основной девиз таких действий: «я всегда получаю, что хочу», «никто не может мне запретить чтолибо делать».
Техника активно используется не только в переговорах, но также в отношениях между мужчинами и женщинами, воспитании детей, политике, бизнесе.
Феномен Ромео и Джульетты, распространяющийся практически на все, что касается запретов в подростковом возрасте. Не только отношений между полами, но также запреты на курение, общение с компанией, различные привычки и манеры.
«Сухой закон», принятый политиками, ведет к контрабанде и подпольному производству.
Ужесточение мер работодателями ведет к созданию профсоюзов, защищающих права работников.
Ужесточенный фейсконтроль на входе в ночной клуб.
Личный пример из жизни автора: крупный бизнесмен и владелец телеканала перекупил втридорога эксклюзивные права на продажу известной марки чая, после того как повздорил с владельцемдистрибутором, который вложил все свои средства на раскрутку этой марки в стране.
– Это очень дорого (трудно), как вы пост у пите, решать вам. Можете этого не делать.
– Я могу вам показать другую модель, но не знаю, насколько она вам подойдет – это с а мое лучшее, что у меня есть, но это очень дорого.
– Так как вы новый клиент, я не могу вам предлагать vip пакет. Мы не знаем вашей платежеспособности.
– Методический материал может купить только ваш директор лично. Ни с кем другим мы не разговариваем.
– Я не думаю, что вам нужно покупать этот материал. Он был запрещен цензурой, и з а прет еще никто не отменял.
– В наш клуб возможно попасть, только е с ли вас порекомендуют минимум двое его участников.
Вы
– Вы знаете, мне кажется, что вам будет ц е лесообразнее обратиться к фирмам, кот о рые также предоставляют услуги подобного рода, но по цене, и соответственно по мн о гим параметрам, существенно отличаются от наших.
Может, конечно, вы там чтото для себя и найдете.
Мы специально подготовили перечень фирм, куда вы можете обратиться.
Страх потери. Желание сохранить
В основе техники лежит следующая особенность поведения человека:
Риск потери оказывает большее влияние на поведение людей, нежели возможность приобретения. Люди испытывают гораздо более сильные чувства, когда переживают и представляют себе возможные потери и неудачи, нежели достижение успеха.
Причем все текущие достижения и то, что досталось без усилий, оцениваются нейтрально, ценится очень мало, или не ценится совсем, пока не возникает угроза потери.
Вы можете демонстрировать оппоненту возможные последствия и негативный результат его (без)действия.
Вы можете сообщать, прогнозировать, ссылаться на авторитетные источники о том, что текущая ситуация может ухудшиться, если не принимать мер по улучшению.
Основной девиз таких действий: «вы не задумывались о том, сколько можете потерять» и «что имеем, не храним».
Техника активно используется не только в переговорах, но также в отношениях между мужчинами и женщинами, воспитании детей, политике, бизнесе.
Внезапное, необъяснимое охлаждение одного из супругов ведет к повышенному вниманию со стороны другого.
Повышенный интерес других лиц к какомулибо вам принадлежащему, но неценимому объекту, приводит к желанию удержать.
Демонстрация последствий болезни в случае непринятия профилактических мер стимулирует продажу медикаментов.
Демонстрация фотографии аварий, при продаже страховых продуктов, стимулирует рост продаж.
Использование техники особенно эффективно, если утрата оппонента возможна в краткосрочный период, а не представляет собой медленно развивающийся прогресс.
– Мы просчитали ваши возможные экон о мические потери в случае переманивания ваших ключевых сотрудников.
– Нашему сотруднику достаточно пяти м и нут, чтобы зайти в вашу базу данных, если она не защищена должным образом.