Продажи, переговоры

Азимов Сергей

Если клиент уже лояльно относится к вам, тогда эффективность от воздействия повышается.

Если клиент нейтрален или находится в негативной позиции, то лучше воздержаться от применения данной техники.

Основные методы:

Прямые и косвенные комплименты:

В процессе переговоров реплика женщине­оппоненту:

– Скажу вам по секрету, такие условия вы получите только потому, что вы (выделяем интонацией) ТАКАЯ женщина.

Косвенные внушения

с эротическим подтекстом:

Мужчина в возрасте выбирает себе автомобиль. Девушка-продавец:

– Вы знаете, никогда не говорю клиентам, что конкретно покупать, а вот вам скажу: т а кому мужчине – ТОЛЬКО внедорожник. Если захотите купить что­то другое, лучше идите к другому продавцу. Просто вы такой... т а кой сильный!!!

При рекрутировании молодого человека в сетевую структуру:

– Мы приглашаем вас на ознакомительный выездной семинар. Это уик­енд за городом в пансионате. Народу будет человек двести. Примерно 80 процентов девушки и женщ и ны.

Невербальные сигналы. Жесты, взгляды, мимика, позы и т.д.

Девушка-администратор, подавая кофе потенциальному клиенту:

– (улыбаясь) Вот ваш кофе. Вам всегда т е перь также подавать? С молоком, без сах а ра? Я запомню.

При подборе команды продавцов необходимо учитывать специфику товара или услуги.

Для девушек и женщин продавцами могут являться молодые люди и для мужчин постарше – молодые привлекательные женщины.

Учитываем конгруэнтность товара и продавца. (Мужчина-мачо вряд ли подойдет в роль продавца косметики и в то же время отлично будет работать с женщинами в автосалоне).

Учитываем профессионализм продавца и статус Клиента. (Девушкапродавец инвестиции должна действительно хорошо разбираться в услуге, встречаясь каждый день с директорами и владельцами.)

Одна из часто встречающихся проблем у продавцов­девушек: Клиенту нравится продавец и продолжение предлагается в режиме «Встретимся вечером, обсудим дела».

Выход из положения:

Вариант «Точки над i »:

– К сожалению, не могу. У меня жених. Мы только что собрались пожениться. И сейчас копим деньги на свадьбу.

Вариант «Поживем-увидим»:

– Вы знаете, я не против встречаться с людьми, которые мне интересны, но прежде чем начать что­то личное, я сначала довожу до логического завершения все дела, нач а тые с этим человеком. У меня это основное правило в отношении моих Клиентов.

Сознательное

употребление техники требует серьезной подготовки.

Также рекомендуется иметь готовую реакцию на возможную агрессию оппонента: «Мы с вами по делу пришли общаться, а не шуры-муры разводить.»

В ответ вы можете прояснить свою позицию, не оправдываясь и не извиняясь.

– Я вас услышал(а). Надеюсь, наше дело не пострадало оттого, что я нахожу вас дейс т вительно очень привлекательной (ым) же н щиной (мужчиной). Давайте по делу...

8

ЧАСТЬ

Скука – это когда я сл у шаю человека, который говорит о себе, в то время когда я хочу г о ворить о себе.

Том П а чёрек(р. 1946),

амер. бейсболист

активное слушание

• Активное слушание (принципы)

• Повторение слов клиента

• Интерпретация слов клиента (принципы)

Активное слушание

(принципы)

Является в большинстве случаев противоестественным поведением, потому что в обычном режиме наличие энергетического потенциала в продавце ведет к желанию выплеснуть на собеседника максимум информации.

Скорость речи составляет от 100 до 200 слов в минуту, скорость мышления может от двух до пяти раз превышать скорость речи.

На практике очень сложно соответствовать темпу речи собеседника (особенно, если он медленный), не «проваливаясь» в собственные размышления.

В момент, когда говорит оппонент, продавец занят вспоминанием информации, перебиранием в голове возможных аргументов.

Метафора: в момент, когда начинает говорить собеседник – продавец погружается в аквариум и сидит там, перебирая варианты. Причем, найдя подходящий, тут же выпрыгивает и, перебивая собеседника, начинает его активно предъявлять.

В определенных случаях разговор похож на разговор двух глухих, каждый из которых пытается донести свою точку зрения, совершенно не слушая точку зрения собеседника.

При участии в переговорах нескольких человек одновременно, зачастую неопытный переговорщик перебивает даже своего партнера.

Курьезные случаи при этом – когда оба говорят об одном и том же, но, не слыша слов собеседника и принимая его жестикуляцию и повышенные интонации за несогласие, автоматически начинают говорить еще более агрессивно.