Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Шрифт:
Зиг Зиглар, тренер по продажам, до последнего дня проводил по 100 семинаров в год. У него модель немного неправильная, потому что если он перестал бы их проводить, у него рухнуло бы все остальное. Раньше он продавал тефлоновые кастрюли и сковородки. Тогда не было ни сайтов, ни электронной почты, а обычная почта была дорогой. Поэтому он просто ходил днем по домам и продавал. Он не было лучше всех одет, не обладал ораторским талантом. Но как-то Зиглар объяснил свой успех так: «Когда я звонил в очередную дверь, я отчетливо понимал, что у меня в багажнике лежат их кастрюли и сковородки, а у них в кармане
Когда работаешь с таким настроем, то не возникает вопроса – купят или нет. Есть другой вопрос: «Неужели ты до сих не купил?! Что с тобой не так?!». Для многих из аудитории такой подход со стороны тренера может вызвать шок, но в конечном счете выигрывает тот, кто больше уверен в своей правоте.
Естественно, при этом ваш продукт также должен обладать при этом ценностью для людей. Чем больше его ценность, тем меньше значения имеет цена.
Зачем продавать доллары со скидкой?
Представьте, что вы сидите дома в обеденное время. Звонит телефон, на том конце провода – ваш банковский менеджер. Он говорит: «Вы – клиент с большим стажем, и мы решили дать вам новую возможность. Мы меняем старые деньги на новые, но есть одно правило: вы нам даете тысячу, а мы вам – две». Если вы верите в то, что это не розыгрыш, вы идете в банк и встаете в очередь. И удостоверившись, что тысячи действительно меняют с двукратной разницей, у вас уже не возникает вопроса, участвовать в этом или нет. Единственное, что вас волнует, это как набрать максимальное количество денег, чтобы затем их выгодно обменять.
Примерно так же обстоит дело с тренингами. Вы продаете людям возможность зарабатывать от тысячи долларов в день, гарантируя, что вернете деньги, если их что-то не устроит.
Очень хорошо, если у вас в аудитории сидят люди, которые уже слышали о вас, купили что-то и сделали. Они помогут другим определиться. Используйте их как источник кейсов: «Вот этот человек уже сделал три простых шага и получил достойный результат». Ментальные связи в аудитории работают лучше, чем информация со сцены.
Когда вы продаете «доллары со скидкой», главное, чтобы вас не затоптали. Может быть, придется нанять охранника, который подпускал бы людей по одному к столику с продуктами, особенно если вы грамотно установите ограничение: «Три моих последних книги стоят 300 рублей. Кто хочет эти книги за сто?». Те, кто поднимет руки, их недостаточно хотели. Они только подняли. А когда человек встал и взял, это совершенно другое. В жизни всегда так: кто действует первым, тот получает все.
Это также инструмент вовлечения, который в холодной аудитории работает даже лучше. Люди, еще не знакомые досконально с вашими продуктами, понимают лишь то, что здесь раздают деньги. Ваша задача – не продавая, добиться, чтобы они срывались с места сами, как собаки Павлова, услышавшие свой звонок.
Стоит отметить также, что такой принцип работает, если ваша аудитория насчитывает хотя бы десять человек. Меньше – нет. Исключение составляет, наверное, только аудитория, целиком состоящая из представителей MLM. Таких и двое побегут наперегонки. Кстати, если хотите потренироваться в продажах, то найдите сборище сетевых маркетеров и начните их учить. Сорвать овацию можно запросто. Они уже привыкли и знают, что если возникла пауза, значит, надо хлопать. 99 % людей в сетевом маркетинге зарабатывают 100 долларов в год, зато у каждого есть 18 значков разного цвета, награды и так далее. «А у меня более розовый бантик, чем у тебя». Поверьте, их до сих пор множество. С ними очень забавно работать. А если вы придумаете продукт, совпадающий по цветам с фирменными цветами их родной MLM-компании, то у вас его купят в три раза больше.
Первый продукт, за которым люди должны срываться и бежать, обязательно должен быть именно вашим, чтобы у всех в подсознании отложилось: «Именно его продукт все хотят». Если есть книга – отлично.
А дальше запускаете продажи тремя итерациями. Этим вы проиллюстрируете решимость одних и вялость других, подчеркивая: кто встанет и возьмет, а не станет думать полчаса, того и ждет в жизни успех. Ведь на самом деле так и есть!
Таким образом, вы натренируете людей быстро реагировать на мелочи, и тогда уже можно будет предлагать им нечто крупное. Напротив, сразу предлагать большой дорогой продукт нельзя. Будьте последовательны.
Три стандартных метода выступлений
Если вы читали книги Радислава Гандапаса, то уже должны об этом знать, что существует три основных типа выступлений:
1. Дерево. Вы вещаете на основную тему, затем мысль пошла куда-то в сторону, от нее – еще ответвления, и так далее. Так выглядит типичное непрофессиональное выступление. Оно отражает тот хаос, который царит в мыслях новичка. Ведь мы и вправду так думаем: об одном, втором, третьем, скачем с темы на тему. Передать структурную информацию таким способом очень сложно.
2. Коротко и по делу. Это как у военных: сначала вы говорите, о чем пойдет речь, а потом призываете к действию – коротко и в лоб. В большинстве случаев продажи после такого подхода также не получаются, хотя и бывают редкие исключения.
3. Лестница. В данном случае вы раскрываете одну тему, затем делаете перерыв. После него беретесь за следующую тему – и так далее, по ступеням. Так получается удобоваримое, хорошее выступление, но… продать после него нельзя вообще ничего. Всем и так все в итоге понятно, и нет потребности что-то еще покупать: «Всем спасибо, расходимся».
Нужно быть яркой личностью, чтобы суметь продать что-либо в рамках презентации типа «дерево». Только при условии, что ваша личность захватывает каждого в аудитории, ваши метания из стороны в сторону не будут помехой продажам. Тогда уже все равно, о чем говорить и что продавать. Но в большинстве случаев все-таки такая презентация не продает.
А что же работает лучше всего? Гибрид! Возьмите «лестницу» и замаскируйте ее.
Допустим, вы проводите стандартную презентацию длительностью в 90 минут. Как правило, последние семь или двенадцать минут – это кульминация, взрыв эмоций, продажа. Именно этот момент потом люди вспомнят. Однако даже здесь вы продолжаете выстраивать логические ступени, как в хорошем детективе – сеете интригу, рассказываете истории, притчи, анекдоты… А сама «лестница» за ними уже и не видна. Людям кажется, что это «дерево».