Прорыв: убедить и продать

Турман Владимир

Почему лучшие менеджеры по продажам сразу записывают самые убедительные слова, которые они слышат или которые приходят им в голову?

Ответ прост. Потому что они знают: то, что они говорят, делает им деньги. Скажите это громко и прямо сейчас: Мои слова, то, что я говорю, сделают меня БОГАЧЕ!!!

Сам по себе продукт не сделает вас богаче. Цены, по которым вы продаете ваш продукт или услугу, также не принесут вам крупной прибыли. Богаче вас сделают ваши слова. И этот факт доказан многовековой человеческой историей.

Люди издавна записывают убеждающие слова. Бестселлер всех времен – Библия, состоящая полностью из слов и

фраз, которые оказывают на людей мощное воздействие.

Записанные аргументы, которые вы можете использовать в переговорах и продажах, обладают потенциалом создать доход во много миллионов рублей. Не существует ничего более мощного, чем записанный убеждающий аргумент, который находится в руках обученного и внимательного специалиста по продажам.

Если убеждающие аргументы доказали свою эффективность, принося в качестве результатов много миллионов дополнительного дохода, то почему не каждый человек и тем более не каждый профессионал в области продаж использует их? Все очень просто: люди ленивы. И менеджеры по продажам не исключение. Многие предприятия, даже целые отрасли, функционируют ниже своего потенциала. И причина этого – лень. Простая запись убеждающих слов и фраз, анализ и небольшая систематизация их кажутся им невыносимо сложной работой. Менеджеры продаж и их руководители говорят: «Я не буду ничего записывать, я буду просто импровизировать, ведь мне всегда приходит в голову что-то, что нужно сказать в определенный момент…»

Они думают сказать «что-то». Но никто вам не даст гарантию, что это «что-то» будет именно тем, что нужно, чтобы убедить клиента именно в тот конкретный момент. В некоторых случаях даже самые лучшие профессионалы испытывают минуты слабости, «встают не с той ноги», не могут выдавить из себя ни слова или сделать хотя бы один телефонный звонок. Знакомы ли вам подобные ситуации?

8. Почему менеджеры не продают больше

Почему вы не продаете больше?

Готов поспорить, что ваш продукт или услуга достаточно хороши. Но вот слова, которые вы используете для продажи (и не важно, что это: презентация, рекламный слоган или текст коммерческого предложения), не выполняют ту работу, которую должны.

Истина предпринимательства заключается в том, что мы все-таки можем исправлять свои ошибки, – правда, после того как совершим их неоднократно. Через многое нам уже пришлось пройти. И мы знаем, что естественный отбор никто не отменял и что выживают те, кто умеет приспосабливаться. Об этом наша книга. Тема аргументированного убеждения становится все более важной – это очевиднее с каждым днем.

Используя методы NLP и недирективного гипноза, вы можете создать действительно мощные и убеждающие торговые презентации – более мощные, чем те, что были когда-либо прежде… и более убедительные, чем все презентации ваших конкурентов. Топ-менеджеры крупных международных корпораций знают то, о чем я говорю, ведь они сами вкладывают огромные деньги в маркетинговые исследования, чтобы найти самые мощные и убедительные слова для продвижения своей продукции.

То же самое применимо для прямых продаж и переговоров. Один из лучших рекламистов всех времен и народов Том Хопкинс говорил, что реклама – это эффективная продажа. Крупные корпорации инвестируют огромное количество денег в разработку самых убеждающих аргументов, которые они используют для продвижения своей продукции, чтобы обогнать своих конкурентов и занять лидирующие позиции на рынке.

Как бы вы себя почувствовали, если бы ваши конкуренты получили в свое распоряжение самые лучшие торговые презентации, которые проводит ваш торговый персонал?

Многие корпорации идут на беспрецедентные меры, засекречивая свою документацию или распечатывая свои внутренние регламенты на синей бумаге голубыми чернилами, чтобы этот текст невозможно было отксерокопировать. Существуют компании, которые даже печатают документы черными чернилами на красной бумаге. В этом случае тоже нельзя сделать ксерокопию. Некоторые компании выдают корпоративные книги продаж утром и забирают их вечером, чтобы ни один мощный инструмент не оказался за пределами компании.

Оправданны ли такие меры предосторожности? Решать вам. Цена вопроса – несколько десятков миллионов дополнительного объема продаж и прибыли для вашей компании. Никто не стал бы охотиться за тем, что не имеет цены.

9. Как менеджеры по продажам могут увеличить свою заработную плату с помощью простого блокнота и ручки

Почему важно делать записи лучших убеждающих аргументов? Работая бизнес-тренером в течение 12 лет, я неоднократно замечал, что даже у лучших менеджеров бывают дни, когда «крокодил не ловится и не растет кокос», то есть их успех нестабилен.

Да, бывают хорошие дни, а бывают не очень. В плохие дни даже самые лучшие менеджеры по продажам буквально не могут выдавить из себя ни слова.

Личный или корпоративный конспект убеждающих аргументов помогает менеджеру по продажам систематически и регулярно достигать максимальных результатов – день за днем, неделя за неделей. Если вы хотите каждый день получать лучшие результаты из возможных – вам нужно сделать свой конспект убеждающих аргументов. Даже если вы устали или эмоционально выжаты после переговоров в конце дня, но все ваши лучшие убеждающие аргументы записаны и находятся перед вами – вы можете без труда сделать еще несколько звонков и закрыть некоторые дополнительные продажи.

Первое время вы можете сомневаться в том, что конспект убеждающих аргументов работает настолько эффективно. Но давайте вместе рассмотрим его преимущества.

Как вы думаете, реально ли сделать так, чтобы менеджеры по продажам помнили абсолютно все свои лучшие аргументы? На самом деле это невозможно. Когда вы поймете, что именно специалисты по ведению переговоров делают для того, чтобы всегда помнить лучшие убеждающие аргументы, вы осознаете, что этот инструмент обладает непревзойденной силой.

Сейчас многие бизнес-тренеры рекомендуют использовать скрипты – письменные заготовки. Однако вы удивитесь, узнав, что большинство из них сами не используют скрипты для своих продающих презентаций. Они всего лишь продолжают импровизировать и надеяться на счастливую случайность.

По большому счету именно качество скриптов определяет их успех.

Представьте, если бы я подарил вам самые лучшие аргументы и презентационные скрипты в вашей отрасли и научил бы вас (или ваш персонал) их использовать – как вы думаете, насколько увеличились бы ваши продажи?