Прорыв: убедить и продать
Шрифт:
Сейчас этот опыт сформулирован и изложен в Универсальной системе убеждающих аргументов, которая по большому счету может быть взята за базовую основу и очень легко адаптирована под специфику любого бизнеса, любой компании, любого продукта или услуги. Система может быть использована для разработки рекламных слоганов, роликов, презентаций и т. д., а также для передачи вашего предложения вашему рынку.
Сейчас в качестве примера я хочу показать вам одну из глав Универсальной системы убеждающих аргументов.
Наверное, не существует такого продукта или услуги, по отношению к которым потенциальный клиент не мог бы сказать: «Мне не интересно ваше предложение». Это возражение ставит в тупик более 80 % менеджеров по продажам вне зависимости от их опыта. Сейчас мы с вами подробно разберем, как преодолевать такое возражение.
Возражение: «Мне не интересно ваше предложение».
Возможно, во всем мире не найдется ни одной причины,
Уважаемый (имя потенциального клиента), более 70 руководителей и собственников бизнеса уже воспользовались нашим предложением в течение последних двух недель. И вначале они так же, как и вы, говорили, что им не интересно наше предложение. Но они все же воспользовались им, потому что увидели, как с помощью нашего предложения могут сохранить свои деньги, снизить расходы и избавиться от надоевших проблем. Хотелось бы и вам узнать, что именно их заинтересовало и почему они приняли такое решение?
Могу я вас попросить? Сосредоточьтесь на минуту только на интересах вашей компании. Я убежден, что наш продукт/услуга помогут вам получить дополнительную экстраприбыль. Я буду глубоко признателен вам, если вы сможете просмотреть отзывы и рекомендации наших клиентов, проверить реальные факты, и уже после этого примете окончательное решение – стоит вам воспользоваться нашим предложением или нет.
А можно узнать, почему?
Это ожидаемый ответ. Мы буквально только что подписали соглашение о сотрудничестве с компанией, подобной вашей. Не является ли вашей целью экономия денежных средств?
Вы позволите мне показать вам, как можно снизить затраты и сохранить те деньги, которые вы зарабатываете?
Вы знаете, мне действительно хочется понять те причины, по которым вы не заинтересованы в нашем сотрудничестве. Возможно, я сказал что-то, что обидело вас?
Как можно быть не заинтересованным таким предложением?
Вы не заинтересованы в том, чтобы заработать больше денег? (Сделайте паузу, чтобы клиент мог подумать и ответить.)
Если клиент отвечает, что не заинтересован (если честно, я редко слышу подобный ответ). Объясните мне, как вы можете быть не заинтересованы в том, чтобы сократить ваши затраты, получить большее количество денег и увеличить объем продаж? Я полагаю, что это именно та причина, по которой вы занимаетесь бизнесом.
Знаете, если бы я был на вашем месте, возможно, меня бы тоже это не заинтересовало – просто потому, что мне была не известна последняя информация. Позвольте мне сказать вам буквально несколько слов о наших продуктах, чтобы вы могли решить для себя, представляет ли наше предложение реальный интерес для вашего бизнеса или нет____________
Вы знаете, в определенный момент жизни каждый из нас не был заинтересован в покупке автомобиля или, возможно, в покупке новой квартиры. Но по мере того, как мы росли и получали большее количество информации о машинах, квартирах, наш интерес к приобретению таких вещей увеличивался, и когда наступало время, мы покупали их. Я не прошу вас принять решение о покупке именно сегодня. Я только предлагаю вам выслушать, каким образом наше предложение может быть максимально выгодным для вашего бизнеса.
Могу ли я объяснить преимущества, которые вы получите от использования нашего продукта?
Вы знаете, многие люди говорят так, просто чтобы закончить телефонный разговор. Возможно, я позвонил вам в неподходящее время. Если это так, я был бы очень рад позвонить вам попозже, когда вам будет удобно говорить Вы будете удивлены, когда услышите, каких результатов мы помогли добиться нашим клиентам. Какое время для разговора будет для вас удобным?
Раз вам не интересно, тогда с кем мне следует поговорить в вашей компании, кто более заинтересован в снижении затрат и увеличении продуктивности?
Вы не заинтересованы только сейчас или вообще?
Если я позвоню вам на следующей неделе или в следующем месяце, когда вы будете более свободны, сможем ли мы тогда поговорить об этом?
Вам не интересно наше предложение? Я прошу прощения, возможно, я сделал что-то не так, потому что если бы я полностью объяснил вам преимущества от сотрудничества с нашим бизнесом/предложения/продукта, я знаю, что вы были бы просто в восторге!
Что я пропустил в своем предложении? Чем мое предложение могло огорчить/расстроить вас?
16. Секреты выживания в быстро меняющемся мире
Мы живем в быстро меняющемся мире. Организации, которые не могут мгновенно приспособиться к изменениям, теряют свои конкурентные преимущества, а их сотрудники, в свою очередь, теряют свои рабочие места.
Большое количество компаний уходит с рынка просто потому, что они не поспевают за переменами, которые происходят в их отрасли. Так, например, было в музыкальной индустрии по продаже CD-дисков в конце 2000-х.
Руководители компаний и менеджеры по продажам должны изучать новые продукты и услуги и вместе с этим – технологию убеждения, проведения презентаций и закрытия продаж.
День, когда вы прекратите улучшать ваши профессиональные навыки, будет днем, когда вы начнете терять вашу рыночную нишу.
Если вы услышали, как какой-либо успешный предприниматель или менеджер по продажам делает свою презентацию, делайте записи его лучших высказываний, добавляйте эти фразы к своему конспекту убеждающих аргументов. Таким образом вы будете собирать примеры убеждающих аргументов, которые используют немногочисленные суперзвезды продаж. Начните разрабатывать вашу Систему с помощью примеров, которые вы видите в этой книге. Затем напишите новые секции, то, что есть в вашем бизнесе. Пусть каждая секция будет закрывать отдельное возражение. Проведите мозговой штурм со своими менеджерами по продажам и постарайтесь найти весомые аргументы убеждения для вашего потенциального клиента.
Таким образом, ваша Система будет становиться все более и более сильной, эффективной, наполненной. А уверенность вашей команды в своих силах будет значительно влиять на итоговые показатели по объемам продаж, и вас больше не остановит ни одно возражение.
Почему одни продавцы получают только на процентах от продаж от одного до трех миллионов в год, а другие буквально едва сводят концы с концами? Как такое возможно?
Я поделюсь с вами своими наблюдениями.
Сейчас во многих компаниях руководители, сталкиваясь с большим количеством предложений от различных тренеров, решают проводить обучение своих менеджеров самостоятельно или централизованно. После прочтения нескольких книг по продажам они проводят планерки, на которых пересказывают наиболее понравившиеся им моменты из прочитанной литературы.
В качестве самостоятельных заданий они заставляют продавцов учить технические характеристики продуктов, которые они продают. Если организация более крупная – то же самое делают отделы обучения и развития или внутренние HR-тренеры-специалисты. В крайнем случае, все корпоративное обучение сводится к изучению технических аспектов реализуемой продукции, которое – к огромному удовольствию собственника – проходит за счет компании-производителя.
Скорее всего, дочитав книгу до этого момента, вы уже можете аргументированно объяснить, почему такой подход неэффективен, слаб и ведет к низким показателям, низкой продуктивности персонала и отсутствию у него мотивации.
Вы, наверное, и сами неоднократно сталкивались с ситуациями, когда менеджер или консультант начинали путаться в изобилии технических характеристик предлагаемой продукции, пробуждая в вас немотивированное желание как можно быстрее закончить общение.
Это как раз и есть результат внутрикорпоративного централизованного обучения.
Топ-менеджеры по продажам знают характеристики продукта, но не настолько хорошо, как вы думаете. Более того, лучшие менеджеры – не падайте со стула! – знают характеристики продукта хуже, чем даже средние специалисты. Причем это объективные сравнительные данные по объемам продаж 300 торговых представителей.
В компании всегда есть технические эксперты, которые обладают большим техническим знанием продукта, чем самые лучшие менеджеры. Но вас не удивляет, что в большинстве случаев они продают гораздо меньше, чем их менее «образованные» коллеги?
В компаниях, где командные продажи являются сложившейся практикой, на переговоры выезжают, как правило, два специалиста. Например, в компаниях по продаже программного обеспечения это переговорщик и технический специалист.
Тогда почему в таком большом количестве организаций обучение продажам заменено обучением техническим характеристикам продаваемой продукции?
Во-первых, потому что руководители просто не знают разницы между «правильным» и «неправильным» способами обучения.
Во-вторых, отсутствует система сбалансированных показателей по оценке результатов «вложили-получили» корпоративного обучения.
Любой выпускник института может легко выучить презентационную брошюру, но это не сделает его лучшим специалистом по продажам, согласны? Более того, лучшие продавцы-консультанты не обладают хорошей памятью. Они не пользуются исключительно логикой для того, чтобы убедить потенциально клиента принять решение о покупке или о сотрудничестве.
Лучшими из лучших их делает то, что они являются прирожденными психологами.
Откуда мы это знаем? Потому что они используют речевые конструкции, слова, сочетания слов и другие инструменты для оказания влияния на клиента. Это именно та ключевая дефиниция, которая делает их такими успешными. И это именно то, что должна содержать ваша корпоративная Система убеждающих аргументов.
Когда вы делаете обзвон по клиентской базе, вы просто перелистываете страницу за страницей для того, чтобы преодолеть возражения, которые вы можете услышать, и найти тот прием, который попадет в цель. Даже когда вы встречаете возражение, которое вы не можете преодолеть, – вы знаете, что это тот самый момент, когда нужно создать в вашей Системе новую главу. По мере того, как ваша Система становится более полной, вы будете замечать, что процент закрытия ваших сделок увеличивается.