Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета
Шрифт:
Вопросов очень много. И маркетологи на своих сборищах-тусовках будут до конца света отстаивать свои школы и свои теории.
Но что делать тому, кто уже сегодня работает маркетером?! От кого начальство ежедневно требует не просто роста продаж, а ПРИБЫЛИ?! Новых лояльных Клиентов, которые будут покупать товар, не требуя за это даже скидку?!
Лично мне помогает знание РУССКОГО ЯЗЫКА. Не верите? Спешу поделиться своим опытом. Мне кажется, что в маркетинге главное сформулировать правильный вопрос, и дать на него точный ответ, и чтоб Покупатель этим ответом был бы удовлетворен.
Мое
И. п. это кто? что?
Р. п. нет кого? чего?
Д. п. рад кому? чему?
В. п. вижу кого? что?
Т. п. горжусь кем? чем?
П. п. думаю о ком? чём?
А теперь подставим к этим вопросам проблему:
И. п. Кто моя целевая аудитория? Что может ее заинтересовать?
Р. п. Чего и кого нет у моего конкурента?
Д. п. Чему и кому будет рад мой Клиент, Покупатель?
В. п. Кого еще может заинтересовать мой продукт? И что конкретно в нем привлекает?
Т. п. Чем и кем я горжусь на своем производстве?
П.п. В чем мои слабые и сильные стороны?
О чём мы думали, когда в очередной раз поднимали цену?
Здесь возможны любые вариации. ГЛАВНОЕ – ВЫ ДОЛЖНЫ ОТВЕТИТЬ НА ЭТИ ВОПРОСЫ. ИМЕННО НА ВСЕ! Вот вам и замечательная альтернатива SWOT-анализа. В таком виде она мне больше нравится. А теперь попробуйте сделать такой анализ о себе, как о маркетологе.
Какая часть речи еще важна для маркетолога? Нет, пока не числительное. «СКОЛЬКО?» мы узнаем тогда, когда ответим на вопрос главной для маркетолога части речи – ГЛАГОЛА.
«Глагол – это самостоятельная знаменательная часть речи, обозначающая действие». Он отвечает на вопросы Что делать? Что сделать? (Кстати, для кого-то эти вопросы практически философские.) Стоит вспомнить также, что у глагола есть наклонения.
«Наклонение – непостоянный морфологический признак глагола, представленный у спрягаемых форм глагола и выражающий противопоставлением форм изъявительного, повелительного и сослагательного наклонения отношение действия к реальности».
Красивое сочетание – «отношение действия к реальности»! И в нем – НОВАЯ ФИЛОСОФИЯ МАРКЕТИНГА. Каковы ваши действия по отношению к реальности?
И еще немного терминологии. Есть одна форма, которую иногда относят к наклонениям, – интеррогатив, или вопросительное наклонение. В русском языке вопрос выражается с помощью специальных вопросительных слов (кто,
Вы когда-нибудь задавали себе вопрос ПОЧЕМУ? Почему Покупатель должен пользоваться вашим товаром или услугой? А вы сами отвечали на этот вопрос? Отвечали ли на него как Покупатель? Сможете ли Вы мне назвать хотя бы 10 ПРИЧИН, ПОЧЕМУ я должен стать вашим Клиентом, покупать ваш товар или услуги? Только сразу предупреждаю, что субъективные причины – вкуснее, качественнее, дешевле, веселее, 50 лет на рынке, красивее, для любого кошелька, огромный выбор и. т. д. – НЕ РАБОТАЮТ! Интересны только те, которые действительно заставят расстаться с деньгами. И чем дороже товар, тем весомее должна быть причина. Если вы знаете эти обстоятельства, то почему о них ничего неизвестно Покупателям?
В этом месте я немного отвлекусь на рекламу. Какую рекламу мы видим и слышим? Красивую? Не сомневаюсь не на секунду! А в ней есть ПРИЧИНА? Есть ответ на вопрос почему? Ваша реклама работает на продажи? Или вы мечтаете получить за нее «Каннского Льва»? Если все-таки грезите, тогда сделайте два ролика: один – будет продавать товар, а второй – для души. Вот последний и везите на фестиваль. НО РЕКЛАМА ДОЛЖНА ПРОДАВАТЬ!!!
Ваша упаковка отвечает на вопрос почему? Ваша торговая марка становится причиной покупки? Обслуживание является причиной?
Есть еще одна замечательная часть речи, которая поможет разрешить ваши проблемы. Это наречие.
«Наречие – это самостоятельная часть речи, обозначающая признак действия, признака, состояния, редко – предмета». И тут главное, знаете ли вы, КАК живут ваши покупатели.
Далее, наречия классифицируются по значениям:
места (где? куда? откуда?)
времени (когда? как долго?)
причины (почему?): почему; потому,
цели (зачем? для чего?): зачем, затем.
Для меня всегда было очень важно НАРЕЧИЕ ЦЕЛИ – ЗАЧЕМ! Зачем Покупателю мой продукт? Достоин ли мой товар Покупателя? Повысится ли его статус? Если я, как маркетолог, буду знать ответ на этот вопрос, тогда и мой Покупатель будет его знать. Зачем мы выводим на рынок тот или иной товар, услугу? Зачем? Зачем? Зачем???
По этому поводу замечательно написал Серхио Займан: «Сегодняшние маркетологи не понимают того, что недостаточно фокусировать внимание на молодежи, поколении бэби – бума, поколении X, поколении У. Все возрастные категории пронизывает и объединяет одна общая характеристика – ЗАЧЕМ: зачем, чего ради мне покупать ваш продукт?»
Или вот такие вопросы мне прислал один читатель:
«Очень полезны и такие вопросы от клиента к продукту и от продукта к клиенту: