Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета
Шрифт:
А мою последнюю компанию «Время ЕСТЬ?!» назвали «понибратской»: ну как же можно обращаться к потребителю «ЕСЛИ ХОЧЕШЬ! Есть!»
Решать тебе, но если твоя команда четко уверена в своих силах и товаре, то ваш маркетинг обречен на успех, а там уж пусть называют его как угодно, хоть агрессивный, хоть МЕГАпрогрессивный.
ФИШКА 7. ПРОДАВАЙТЕ ДОРОГО!
Невежественно считать, что менеджер по маркетингу занимается продажами. Но еще более невежественно считать, что менеджер по маркетингу
НИКОГДА, НИКОГДА, НИКОГДА не строй своей маркетинговой стратегии на снижении цен. Вот это и есть дешевая популярность. Ты своровал сам у себя. Да, снижением цены на время ты привлечешь внимание к товару. Но что ты будешь делать дальше? Работать в убыток? Или как объяснишь потом увеличение стоимости? «Ой, простите, я боролся с конкурентом»? Покупатели тебе этого не простят.
Учись продавать ДОРОГО! А сколько денег ты теряешь на скидках, которые ты «должен» предоставить клиенту. Что такое ДОРОГО? Это просто возражение клиента, которое ты должен уметь преодолевать. А скидка – это та легенда, которую клиент придумал себе сам.
Помни, качественный товар не может быть дешевым. Просто задай клиенту мой любимый вопрос: когда тебе скажут, что у конкурента дешевле, спроси, как вы думаете, почему? Ответ не заставит себя долго ждать. Когда попросят скидку, наивно спроси: «А почему я Вам должен предоставить скидку? А Вы бы мне в такой же ситуации предоставили скидку? Если объясните, считайте – скидка Ваша». Это работает, потому что ответы проговаривает сам клиент, а он – бизнесмен, и какой же нормальный предприниматель любит давать скидки?!
Если ты считаешь, что низкой ценой уведешь клиента от конкурента, то у тебя это получится. Но что будет, когда придется поднимать стоимость? Потеряешь его. Хотя можно удержать клиента другими идеями, которых не сможет предложить твой конкурент.
Помни, человек рождается без убеждений. Они складываются на разных этапах жизни. Главное, что взгляды меняются. Измени эти принципы и ТЫ. Измени в свою пользу.
И последнее. Маркетолог– ЭТО ВСЕГДА ХОРОШИЙ ПРОДАВЕЦ, даже если маркетинг в вашей компании – это философия.
ФИШКА 8. ПО ДРУГУЮ СТОРОНУ БАРРИКАД
Мы в Японии сначала нанимаем людей, а потом уже смотрим, как их можно использовать. Это высокообразованная, но разношерстная публика.
Управляющий долго присматривается к этим «необработанным камням» и строит стену, сочетая их самым лучшим способом, также как каменщик кладет каменную стену.
Камни бывают круглые, квадратные, продолговатые, большие или маленькие, но управляющие должны определить, как их составить вместе.
Кроме того, люди меняются с возрастом, и японские управляющие должны также помнить о том, что форма этих камней со временем меняется.
Эта фишка пришла ко мне совсем недавно. Я проводил очередной кастинг работников
ФИШКА 9. КАК ПИСАТЬ РЕЗЮМЕ
Screw It, Let’s Do It: Lessons In Life.
Одна моя коллега попросила у меня форму резюме или документ из той пачки искателей работы, что лежит у меня на полке, чтобы списать. Ее друг собирался на какое-то собеседование в поисках работы.
А зачем мы пытаемся все привести к единой форме? Я предложил ей другую идею: пусть он попробует просто написать свою фамилию, имя, возраст, контактные телефоны, образованием дальше – свои достижения на предыдущих местах работы и в жизни, дела и идеи, которые ему не удалось реализовать.
Что же получилось? Молодой человек не имел большого послужного списка, а соответственно, и идей, которые ему не удалось реализовать. Он написал, что одно из его крупнейших достижений – жим от груди штанги 160 кг. Это лучший вес среди его сверстников. Он пошел на рекорд потому, что всегда хочет быть лучшим.
Из 78 кандидатов выбрали его.
Забудьте про стандартные формы! И в резюме, и в бизнесе, и даже в сексе.
ФИШКА 10. ДИКТОФОН
Насколько грамотно мы используем такой замечательный инструмент, как диктофон? Я не буду сейчас учить, что делать и как надо работать с диктофоном. Просто напишу, как он помогает мне.
Я записывал свой голос. Маркетолог ДОЛЖЕН уметь красиво говорить. Попробуй и ты. Послушай, как ты ведешь переговоры, как общаешься с коллегами. Уверен, ты узнаешь о себе много интересного. Скорее всего, сначала не поверишь сам себе, возможно, даже будет немного противно. Ничего страшного! Поверь, так происходит со всеми.
Диктофон – это хороший органайзер: что-то вспомнил – сразу записал, а потом расшифровал. (По идее, этим должно заниматься твоя секретарша, но покажите мне такого маркетолога в провинции, у которого есть секретарша.)
Я включал диктофон на тренингах, семинарах, конференциях-лучше всяких конспектов. А если сам выступаешь в роли организатора – заодно и все проанализируешь.
Диктофон пригодится при маркетинговом исследовании. Как? Очень просто. Я недавно дал диктофон своему торговому представителю, попросил его объехать 10 магазинов, в которых продается наш товар, и поинтересоваться у покупательниц хотя бы так: «Ой, девочки, недавно замуж вышла! Хочу чем-нибудь вкусненьким удивить супруга. Помогите выбрать, пожалуйста!»