Психология критического мышления
Шрифт:
Продавцы знают, что наводящие вопросы могут оказаться хорошим подспорьем в их работе. Если я демонстрирую вам какой-то штучный товар, лучшей торговой уловкой будет спросить: «Сколько штук вы возьмете?» Тем самым предполагается, что вы уже решили сделать покупку и осталось уточнить лишь количество приобретаемых вами вещей. Торговец автомобилями, старающийся поскорее заключить сделку, также спросит: «Какой цвет вы предпочитаете?», показывая, что он не сомневается в том, что вы уже решили купить автомобиль и дело лишь за тем, чтобы определить, какого он будет цвета.
Рекламодатели и коммерсанты любят указывать цены на свои товары в дробных единицах, скажем, $19.99 или $24.95. Не задумывались ли вы хотя бы раз, ' зачем они это делают? Кажется, можно было бы поступить проще: округлить цену до ближайшего
На мнение людей можно также повлиять и с помощью отрицания чего-либо. Допустим, вы узнаете из газетной статьи, что какой-то политический деятель не пьет. Сделаем еще одно допущение: это чистая правда, и он действительно не пьет. Однако многие решат, что раз возникает необходимость в таком подчеркивании, то нужно еще проверить, так ли это. Получается, что отрицанием опровергается нечто, представляющееся правдоподобным (Carroll D. W., 1986). Тем самым читатели или слушатели посчитают, что отрицаемый факт вполне может иметь место. Президент Ричард Никсон не учел эту психолингвистическую тонкость, когда произнес во время уотергейтского скандала ставшую известной фразу: «Я — не мошенник». Многие люди заключили, что эти слова вполне могут служить подтверждением того, что он совершил мошенничество. Таким образом отрицание какого-либо факта часто приводит к парадоксальному результату: люди в этом случае скорее начинают верить, что все именно так и обстоит, чем тогда, когда ничего не отрицается.
Противопоставление и контекст
Много ли вы зарабатываете? Хорошее ли у вас здоровье? Ваша новая подруга умна и обаятельна? Одобряете ли вы действия нынешнего президента^ Ваши ответы на все эти вопросы, скорее всего, будут зависеть от того, с чем или с кем вы будете проводить сравнение и в каком контексте это сравнение будет делаться. Противопоставление и контекст придают осмысленность таким когнитивным действиям, как суждение или оценка. Пардуччи (Parducci, 1968) в своем классическом исследовании попросил респондентов определить, насколько дурным поступком является «стащить чаевые, оставленные предыдущим посетителем официантке». Половину опрошенных попросили оценить этот поступок, поставленный в ряд со следующими незначительными провинностями: кражей с прилавка буханки хлеба человеком, которого мучает голод; игрой в покер в воскресенье; жульничеством при раскладывании пасьянса. Другую половину опрошенных попросили высказать свое отношение к тому же поступку, поставленному в ряд с такими проступками, как распространение слухов о том, что некий человек страдает сексуальными извращениями, продажей в цирк своего ребенка-инвалида, убийством собственной матери. Кража чаевых была расценена как более серьезное правонарушение тогда, когда она была поставлена в ряд с менее значительными проступками, чем тогда, когда сопоставлялась с более тяжкими преступлениями. Проступок (присвоение чаевых) оставался тем же, и описан он был в тех же самых словах. Однако изменения в контексте, в котором он был представлен, повлияли на оценку. Контекст — важный фактор, определяющий наше отношение к тому или иному событию.
Суждения и оценки всегда производятся относительно какой-то системы координат. Предположим, что ваш товарищ только что переселился в небольшую однокомнатную квартиру поблизости от студенческого городка. Она покажется ему просто раем, если он переехал в нее из еще более маленькой комнаты, которую он делил с четырьмя неприятными ему соседями. Но эта же квартира покажется ему ужасной, если он до этого жил в шикарных апартаментах в центре города. И оцениваемый объект (квартира), и человек, производящий оценку, в обоих случаях одни и те же. Поменялась лишь система координат. Противопоставление (сопоставление) — весомый фактор, влияющий на нашу оценку альтернативного варианта.
Дорогие мама и папа!
С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Я сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо?
Ну, сейчас я чувствую себя вполне хорошо. Перелом черепа и сотрясение мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда то загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Я провела две недели в больнице, и теперь могу видеть почти нормально, и головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием, и именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал «скорую помощь». Кроме того, он навещал меня в больнице и, поскольку мне было негде жить после пожара, он был достаточно добр, чтобы предложить мне разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной.
Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.
Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.
Ваша любящая дочь Шэрон.
Рис. 3.5. Это выдуманное письмо является хорошим примером того, как с помощью противопоставления различных событий можно смягчить отношение человека к какому-то неприятному происшествию. (Цит. по: Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Изд-во «Питер», 1999. — С. 29.)
В детстве мне довелось читать книгу, которая называлась Cheaper by the Dozen («На дюжину дешевле») (Gilbreth, 1963). В этой книге, написанной (в целом) на основе реальных фактов, рассказывалось о семье, состоявшей из родителей, психологов по профессии, и 12 детей (отсюда название). Отец хорошо знал о силе эффекта противопоставления. Купив новый дом, он повез семью его осматривать. Он колесил на автомобиле по городу, останавливаясь у заброшенных домов, расположенных в пользовавшихся дурной репутацией районах, — делая вид, что забыл дорогу. Наконец, он подъехал к купленному им дому, который выглядел дворцом в сравнении с ветхими лачугами, возле которых он останавливался до этого. Семья пришла в восторг при виде нового жилища, которое казалось теперь еще более шикарным, чем было на самом деле. Удачное использование этого же приема мы находим в письме, взятом из прекрасной книги Чалдини (Cialdini, 1993) и представленном на рис. 3.5.
Противопоставление может быть с успехом использовано в самых разных ситуациях. Например, Зимбардо и Ляйппе (Zimbardo Leippe, 1991) дают такой совет тем, кто хочет занять деньги у своего знакомого или родителей. Они рекомендуют сначала попросить крупную сумму, в которой вам наверняка откажут. (Послушай, ты не одолжишь мне 75 долларов?) Затем просите ту меньшую сумму, которая вам в действительности нужна. (Ну а как насчет 25 долларов?) В этом случае ваши шансы получить нужную сумму становятся намного выше. По мнению Зимбардо и Ляйппе, возрастает также и вероятность благотворительных пожертвований, если тот, кто их собирает, просит любую сумму («Я буду рад даже центу».) Когда проситель готов удовлетвориться «даже центом», люди скорее дадут ему более крупную сумму, чем в том случае, когда он забывает произнести подобные слова.