Путь юриста для чайников, или 20 способов найти клиентов
Шрифт:
НЕТВОРКИНГ.
Я занялась нетворкингом.
Нашла нескольких постоянных партнеров на предоставление клиентов. Это было сложно. Партнерами становились бывшие клиенты, коллеги и знакомые. С некоторыми из них мы до сих пор вместе.
Мы посещали различные мероприятия для предпринимателей, форумы, встречи и завтраки, обзаводились новыми знакомствами, но обмениваться клиентами хотели не все. На тот момент, я не понимала почему.
Фото
Я столкнулась с такой сложностью: как оформить предложение о сотрудничестве? Мне казалось, что я предлагаю золотые горы потенциальному партнеру и не понимала, почему они этого не видят.
Все было логично. Они нам клиента мы им щедрый процент от цены услуги. Но компании воротили от нас нос. Никак не хотели становиться партнерами.
Аргументы были разными, но в основном «нам не до этого», «нам достаточно прямых продаж».
Я была в шоке и недоумевала. Как так? Вам предлагают деньги из воздуха, а вы не вникая отказываете.
Фото с Нетворкинга Регфорум.
Копалась в предложении, думала, может, не понимают? Может, плохо доношу?
Впоследствии выяснилось, что понимали, просто многим компаниям действительно не хочется заморачиваться.
Они продают свою услугу и радуются, что услуга продается.
Я предлагала хороший дополнительный доход только за то, что их менеджеры будут продавать дополнительные услуги, а они слышали, что я предлагаю много проблем и сложностей в реализации. Бюрократия как она есть.
В нетворкингах есть еще одни важный момент.
ВЫ ДОЛЖНЫ ЛЮБИТЬ ОБЩАТЬСЯ!
Если вы не любите или не можете сами подойти к незнакомцу и завести разговор – то такие встречи пройдут мимо вас.
На бизнес встречах такого формата все зависит от общения. Они и созданы для общения и новых знакомств. Но при этом, многие гости таких мероприятий боятся сделать первый шаг и познакомиться.
Еще одна проблема, которая возникает на подобных мероприятиях, это массовость. С одной стороны она дарит вам много новых знакомств, с другой, через полчаса вы уже не помните, с кем общались.
Я всегда делала пометки на визитках тел людей, который мне были интересны.
Важной особенностью нетворкинга является возможность прозвонить всех новых знакомых на следующий день и напомнить о себе, поделиться эмоциями от встречи и знакомства, назначить встречу при необходимости.
Отмечу, что те, кто стал нашим партнером в то время, остались, более чем довольны.
Глава 2. Как мы развивали свой бренд
Спустя год активной работы, мы решили, пора найти еще источники привлечения клиентов. Нетворкинги дали определенный старт для развития партнерской сети, и мы решили продолжать свое развитие в направлении поиска партнеров и агентов.
Что мы только не выдумывали, и карточки вводили скидочные, и акции для клиентов, по
Вооружившись листовками и визитками, мы отправлялись на юридические форумы. Познакомились там с сотрудниками разных фирм, в основном юридических, и из банковской сферы, так мы вооружились полезными знакомствами.
Я в то время начала вести Instagram фирмы, который впоследствии станет моим рабочим профилем @jur_kodest как юриста, но об этом позднее.
За первый год работы наши доходы в соотношении с источниками привлечения клиентов выглядели следующим образом:
График по источникам привлечения клиентов за 2016 год.
По видам услуг в первый год работы мы занимались всем, чем придется, и на графике это выглядит примерно так:
График по услугам 2016 год.
Как вы видите из этих графиков, в первый год мы делали акцент на сопровождении споров в судах, и абонентском юридическом сопровождении компаний.
Бесплатными методами продвижения служили:
–Сарафан,
– Холодные звонки, т.к. менеджеры тогда сидели на проценте,
– Партнеры.
Платными:
–Яндекс и Гугл Директ,
–Социальные сети.
На выходе и по итогам первого года мы получили симпатичную картину и решили, что надо в рекламу и сотрудников вкладывать больше!
Что же нам дал второй год?
Мы наняли менеджеров по продажам в штат, я продолжила активно развивать партнерскую сеть.
Мы не оценили результат рекламы в Директе, потому отказались от него, однако продолжили активнее развивать Instagram и Facebook, социальные сети, которыми мы решили воспользоваться в первую очередь. Что вышло?
Посмотрим по графикам:
График по привлечению клиентов 2017 год.
Мы видим совсем другую картину. Партнеры, на которых мы делали ставку, вырвались на второе место по привлекаемому доходу. Сарафан продолжает лидировать.
Директ мы исключили, т.к. толку от него было мало, зато оставили менеджеров, сократив штат и взяв на ставку сначала одного, позже двух, которые сделали 9% оборота компании за год своей работой. Я к тому времени больше занималась партнерами, чем холодными звонками, но и их старалась лично контролировать.
Социальные сети принесли 3% оборота, а вот абонентское обслуживание растерялось.
По видам услуг мы решили расшириться, потому на второй год работы график по услугам выглядел примерно так: