Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше
Шрифт:
Третий метод — авторитарный, практически не оставляет клиенту времени для размышления. Убедившись, что клиент проникся вашей «вступительной речью» и осознал все прелести вашего предложения, достаньте бланк заказа, отметьте галочкой место для подписи, пододвиньте бланк к клиенту со словами: «Что ж, если вы поставите здесь автограф, мы сможем приступить прямо сейчас!»
Слова «прямо сейчас» тоже относятся к разряду магических и действуют гипнотизирующе, независимо от реальных потребностей клиента.
Существуют десятки проверенных способов завершения сделок. Если вам удалось установить контакт, зарекомендовать себя как наставник-консультант и грамотно соотнести выгоды вашего продукта (услуги) с реальными потребностями клиента, то завершение сделки никаких трудностей не составит.
Однако вы всегда должны быть готовы просить о подписании контракта. Почти половина всех предпродажных переговоров заканчивается ничем. Иногда и так и так стараешься, а клиент все ни в какую. Дружелюбие и настойчивость — решающие качества для развития вашей карьеры.
Будущее принадлежит «уверенным просителям». Успех сопутствует тем, кто настойчив в достижении цели и не опускает рук, если случаются неудачи.
Просите вежливо. Просите учтиво. Просите с надеждой. Просите по-дружески. Просите настойчиво.
Интересуйтесь, чем клиент (фирма) занимается и приносит ли это ему удовольствие. Интересуйтесь его планами. Интересуйтесь его контактами с другими торговыми агентами. Просите дать вам рекомендации... Но! Прежде всего просите подписать контракт. Не бойтесь просить о том, что вам нужно. Это ключ к успеху и в жизни, и в работе.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Заранее продумайте, каким из методов будете завершать сделку. Продумайте процесс продажи и выждите момент, чтобы произнести главный вопрос, когда, по вашему мнению, клиент будет готов принять решение.
Отрепетируйте дома все три варианта завершения сделки. Читайте, изучайте, слушайте аудиопрограммы, пополняйте свою профессиональную копилку. Это придаст вам уверенности в себе, которая вам очень и очень пригодится в работе на всех этапах совершения сделки.
Ваш профессиональный успех зависит от умения договориться. Предложение подписать контракт-венец всего процесса продажи, и вы должны подойти к нему во всеоружии.
16. БЕРЕГИТЕ КАЖДУЮ МИНУТУ
Ваше благополучие зависит от умения расставлять приоритеты. Нередко растратив время на второстепенные цели, мы упускаем из виду первоочередные.
Роберт Маккейн
Ваше самое ценное качество — это умение зарабатывать. Умение изо дня в день приносить (и получать) доход. Но это умение, как и любое другое, требует постоянного развития и тренировки.
Вы потратили годы на получение образования, приобретение опыта, необходимого для того, чтобы зарабатывать деньги. То есть вы всего добились своим трудом. Не дайте этому пропасть. Постоянно совершенствуйтесь и работайте над собой. Чем больше способностей и времени вы вложите в собственное развитие, чем больше будете совершать продаж, тем выше будет подниматься уровень вашей жизни.
Главное ваше богатство — это время, каждый час, каждая минута бесценны. Собственно, это и есть ваш главный товар. Вся ваша жизнь — дом, машина, счет в банке — результат того, как вы продавали свое время до сегодняшнего момента. Если вас не устраивает этот результат, вам ничто не мешает его улучшить. Только не откладывайте.
Один из беспроигрышных способов экономии времени — концентрация на главном и расстановка приоритетов. Доводите до совершенства ваше умение зарабатывать деньги. Оно и только оно принесет вам быстрое увеличение доходов и повышение качества жизни. Чем больше средств и времени вы вкладываете в самого себя, в оттачивание профессионального мастерства, тем благополучнее и состоятельнее вы становитесь.
Учитесь управлять своим временем. Без этого умения все остальные просто невозможно реализовать.
Краеугольный принцип тайм-менеджмента — определение последовательности задач в зависимости от их безотлагательности. Ключевое слово здесь — результаты. Ценность того или иного действия обусловлена его предположительными результатами. Чем они значительнее, тем очевиднее, что добиваться их надо в первую очередь.
Чтобы обозначить для себя приоритеты, попробуйте ответить на четыре вопроса.
Первый: «Каким действиям необходимо присвоить статус максимальной приоритетности, исходя из соображений конечного результата?»
Для профессионального торгового агента приоритетными действиями (в порядке возрастания) являются:
1) проведение предварительной исследовательской работы;
2) установление контакта с клиентом;
3) выявление потребностей потенциального покупателя;
4) организация презентаций;
5) отклонение возражений;
6) завершение сделки;
7) получение рекомендаций от клиента.
Ваша компетентность и сноровка в каждом из перечисленных этапов определяет объем продаж и соответственно уровень дохода.
Во-вторых, спросите себя: «За что мне платят?» Весь рабочий день вы должны вести себя так, словно вам в спину смотрит ваш босс. Вас должно повсюду сопровождать его незримое присутствие. Ведь именно он составляет отчет о ваших успехах за год. Все время думайте, приведет ли очередной ваш шаг к сделке. Если да, то вот и ответ на вопрос «за что вам платят?». Положительный результат и есть единственная причина, по которой вам платят деньги. Если то, что вы сейчас делаете, не гарантирует результата, приостановите процесс, остановитесь и попробуйте переключиться на другую задачу.