Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше
Шрифт:
Чем успешнее вы продаете, тем шире открывающиеся перед вами горизонты. Томас Стэнли, автор книги «Мой сосед — миллионер», утверждает, что 5% американских миллионеров, добившихся своих миллионов своими силами, составляют торговые агенты. Их путь к вершине с виду напоминает прямую линию без помех и препятствий. Всех их объединяет высокий профессионализм — это раз. И как следствие высокий уровень жизни — это два. И, разумеется, грамотные инвестиции доходов — это три. Помните, вы ничем не хуже, вам тоже это по плечу.
Моя «торговая биография» — лишь одна из тысяч. Начинал практически с нуля. Родители еле-еле сводили концы с концами, отец плотничал, мать работала сиделкой, постоянной работы у них не было. Среднюю школу я так и не закончил. Я был отпетым хулиганом и ухитрился вылететь из трех школ.
Без образования мне светила толь ко карьера чернорабочего. Я мыл посуду в третьеразрядном отеле, таскал бревна на лесопилке, рыл колодцы и вкалывал грузчиком на стройках. Я батрачил на чужих фермах и ранчо, а однажды даже подрядился коком на судне, бороздившем Северную Атлантику. Оказавшись в очередной раз не удел, я пристроился продавать канцтовары. Платили мне только комиссионные. Проще говоря, я стал коммивояжером.
Я никогда не бегал от работы, но одного моего упорства было недостаточно. Я обивал сотни порогов, но везде получал отказ. Я рысью носился от офиса к офису в надежде, что количество перерастет в качество. Все было тщетно.
Ну почему, почему одним все, другим — ничего, сокрушался я, 20% торговых агентов зарабатывают 80% всего оборота. Половина из них — и того больше. Почему?
Я решился на отчаянный шаг, о котором мне ни разу не пришлось пожалеть. Я попросил аудиенцию у главного коммивояжера компании и прямо спросил, что я делаю не так. Он устроил мне целый ликбез: как и какие вопросы задавать, как делать презентацию, как работать с возражениями, как добиваться подписания контракта.
Я последовал его советам, и результат не заставил себя ждать. Объем моих продаж пошел вверх.
Я открыл для себя книги. Я скупал их в огромных количествах и взял за правило штудировать их по два часа каждое утро перед работой. Продажи продолжали расти.
Оказалось, что существуют аудиокурсы и семинары по продажам. Я жадно впитывал опыт профессионалов, который они копили годами, и постоянно открывал для себя что-то новое. Объем продаж неуклонно поднимался.
Не прошло и года, как неудачник, тыкавшийся в каждую дверь и при сильном везении заключавший пару жалких сделок в неделю, дорос до менеджера торговой компании с ежемесячным доходом в несколько тысяч долларов. Секрет прост до изумления. Я лишь воспользовался чужим опытом. Этот способ работает безотказно. Сработает он и у вас.
Великий закон причины и следствия гласит, что у всего происходящего есть причина.
Поставив перед собой цель (следствие), вы легко сможете ее добиться. Просто найдите того, кому удалось это сделать до вас, и узнайте, как он это сделал. Повторив этот путь, вы получите искомое. Эволюция человечества есть закономерный результат развития причинно-следственных связей.
Одна из версий закона причины и следствия подразумевает, что мысли суть причины, а обстоятельства суть следствия.
Ваш внешний мир отражает мир внутренний. В орбиту вашей жизни вовлечены люди, события, стечения обстоятельств и... даже продажи! Проведите переоценку себя и своих возможностей, и ваша жизнь кардинально изменится.
Пожалуй, самое важное открытие в человеческой истории, ставшее основой всех религий, философских течений, метафизики и психологии, заключается в следующем: то, что вы есть, — результат ваших мыслей. Внешний мир — зеркало внутреннего мира. Разобравшись со своими мыслями, вы сможете научиться управлять своей жизнью.
Четверть века отдал основатель позитивной психологии, профессор Пенсильванского университета Мартин Селигман изучению того, о чем думают люди. В ходе его экспериментов были опрошены 350 тысяч торговых агентов. Уровень доходов проецировался на модели мышления с целью определения, какая из моделей ведет к успеху.
Как вы думаете, о чем денно и нощно пекутся образцовые продавцы? О том, чего они хотят и как этого добиться. Они неустанно обдумывают и проговаривают свои цели и способы их достижения. Чем четче и яснее формулировка, тем яснее картина в целом. Ясность заряжает вас энергией, придает бодрость духа, и вы впятеро, а то и вдесятеро превосходите ваших менее целеустремленных коллег, озабоченных своими неурядицами, проистекающими из несовершенства окружающего мира.
Подытожим сказанное. Если вы мыслите как выдающийся продавец, то вы им станете. И наоборот.
Для кого-то 25 тысяч долларов в год — сумма достаточная для самоуспокоения. Эти люди живут по принципу «от добра добра не ищут». Эта сумма соответствует их представлению о «зоне финансового комфорта». Для других же и 100 тысяч не предел и не повод почивать на лаврах.
Исследования показали, что между людьми, зарабатывающими мало, и людьми, зарабатывающими много, нет особой разницы. Просто у одних есть деньги, а у других нет. Таланта и способностей всем отмеряно поровну. Шанс дается каждому. Но настоящий торговый агент должен быть одержим целью заработать много денег, и единственный вопрос, который перед ними стоит, — как это сделать?
Залог успеха — оптимизм. Лучшие торговцы смотрят на мир куда более оптимистично, чем обычные люди. Они уверены в успехе. Эта уверенность придает им сил нанести больше визитов, чем успевают обычные торговые агенты. Преуспев, они не останавливаются и закрепляют успех на «освоенных территориях». У них завышенные ожидания, и они должны им соответствовать. А для этого им приходится гораздо больше трудиться. Они верят, что успех неизбежен. Это только вопрос времени.
Чем больше работаешь, тем больше успеваешь, чем больше успеваешь, тем больше заключенных сделок. Чем больше заключенных сделок, тем выше эффективность. Чем выше эффективность, тем выше доход. Чем выше доход, тем крепче вера в себя. Продолжать можно до бесконечности. Результат говорит сам за себя.
Еще один ключевой момент: ваши продажи теснейшим образом связаны с вашей самооценкой.
Чем выше вы себя цените, тем выше ваш объем продаж. Насколько вы себя любите? Чем сильнее любите, тем лучше работаете. Чем лучше работаете, тем сильнее любите. Закон причины и следствия.
Чем сильнее любовь, тем выше поставленная планка. Тем сильнее уверенность в своих силах. Нет таких преград, которые бы вы не преодолели. Этой любовью вы заражаете других, и они с готовностью становятся вашими поклонниками и почитателями. Так начинается цепная реакция.