Пятизвездочный продавец. 21 способ продавать еще лучше
Шрифт:
Представьте, что этих «тараканов» нет, что вам все нипочем и что вы с честью пройдете все этапы продажи.
Каким бы ни оказался ваш ответ, отныне вы должны действовать так, будто и мысли не допускаете о возможности неудачи. И удача улыбнется вам!
3. РАБОТАЙТЕ С ДУШОЙ
Мечта дается вместе с силами, необходимыми для ее воплощения.
Ричард Бах
Хороший торговый агент верит в свою компанию, в свое дело, в своих клиентов. Но главное — они верят в себя и в свой непременный успех.
Эта вера теснейшим образом связана с вашей уверенностью в полезности вашего продукта или услуги и вашим даром убеждения, то есть умением убедить других, что им необходимо то, что вы собираетесь им предложить. Продать — означает заразить своим энтузиазмом. Ваша уверенность в качестве и исключительности вашего товара передается покупателю.
Людям свойственно руководствоваться эмоциями. Поэтому забота о клиенте — залог успешных продаж. Людям интересны не столько ваши знания, сколько ваша заинтересованность в этих конкретных людях. Чем более вы преданы вашей компании, тем бережней относитесь к клиентам, пользующимся ее товарами или услугами. Чем выше ваша преданность, тем искренней забота о клиентах. Чем искренней вы заботитесь о компании и клиентах, тем вдумчивей будете им помогать принимать взаимовыгодные решения.
Поскольку мы такие, какими себя представляем, чаще повторяйте: «Я люблю свою работу! Я люблю свою работу! Я люблю свою работу!» Вы будете гордиться тем, какой вы хороший торговый агент, и будете получать от работы все больше и больше радости. А это в свою очередь подстегивает желание работать как можно лучше. Уверенность в себе и постоянное самосовершенствование существенно облегчат рабочий процесс.
Я не устаю повторять волшебные слова «я люблю себя» и «я люблю свою работу». Они помогают мне каждый день с утра до вечера. Попробуйте — и убедитесь в их воздействии сами.
Все лучшие продавцы любят себя и свою работу. Эти чувства передаются клиентам. Неудивительно, что они предпочитают работать с успешными агентами, обращаются к ним вновь и вновь и рекомендуют их своим друзьям.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Хотите ощущать вдохновение? Работайте с вдохновением! Представьте, что именно вы торгуете самыми лучшими в мире по цене и качеству товарами и услугами. С каким чувством тогда вы станете общаться с клиентом?
Представьте, что вас снимает камера, что вас увидит вся страна, что вас приведут в пример как лучшего из лучших торговых агентов. Как вы будете в этом случае строить отношения с реальным или потенциальным клиентом? Подтверждайте делом звание лучшего.
4. ПОДЧЕРКИВАЙТЕ СВОЙ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ
Самовосприятие — это ключ к человеческой личности и человеческому поведению. Измените самовосприятие, и вслед за ними изменятся ваша личность и поведение.
Максвелл Мальц
Хороший торговый агент осознает себя скорее консультантом, чем продавцом. По отношению к клиентам и покупателям он выступает как советчик, помощник и друг.
Покупать или не покупать именно у вас, клиент решает во многом в зависимости от вашего поведения и вашего самоощущения. В маркетинге это называется «позиционирование». Помните, что клиент наверняка будет делиться впечатлением о вас.
Десятки тысяч покупателей на вопрос об их отношении к торговым агентам, с которыми им довелось общаться, ответили, что лучшие из них выступают именно как консультанты и считаются ценным источником информации.
Эти покупатели доверяют своим компетентным советникам и, единожды установив с ними контакт, становятся постоянными клиентами, даже если знают, что за углом можно купить искомый товар (или услугу) чуть дешевле.
Много лет назад я открыл для себя удивительный психологический принцип: оказывается, поначалу люди воспринимают вас так, как вы воспринимаете сами себя. Все, что вы говорите о себе, принимается ими как данность. Лишь пообщавшись с вами, понаблюдав, они могут прийти к каким-то иным выводам, сравнить, насколько совпадают ваши слова с вашими поступками и поведением.
Скажите мне при первом знакомстве, что вы пунктуальны, как часы, и я вам поверю. Почему бы и нет? Только получив возможность проанализировать ваше поведение, я смогу убедиться в ваших словах. Если они совпадают с вашими поступками, значит, они истинны.
Сообразив, что этот принцип может мне весьма пригодиться, я тут же применил его на практике. Если раньше я представлялся торговым агентом, то теперь начинал разговор с потенциальным клиентом примерно так: «Спасибо, что уделили мне время. Я не собираюсь вам ничего навязывать. Я консультант и хочу задать несколько вопросов, чтобы выяснить, не может ли моя компания оказаться вам полезной».
К консультанту относятся совершенно иначе, нежели к агенту. Меня стали приглашать на чашечку кофе, предлагать обсудить дела за обедом. Меня стали внимательнее слушать и охотнее отвечать на вопросы. Клиенты легче шли на покупку, с готовностью рекомендовали меня друзьям. Я стал вхож в их дома. Мой статус в их глазах кардинально изменился, несмотря на то, что мне тогда было всего двадцать четыре года!
Думайте о себе как о консультанте. Весь ваш вид, манеры, одежда, даже осанка должны говорить о вас как об успешном, состоявшемся профессионале, каковым вы на самом деле и являетесь. И на вопрос о том, чем вы зарабатываете на жизнь, смело отвечайте: «Я консультант».
Недавно я обучал этому принципу менеджера компании, занимающейся продажей кровельных материалов. Он настолько проникся идеей, что незамедлительно сделал своим торговым агентам новые визитные карточки, где те значились «консультантами по наружным отделочным работам». Буквально за месяц климат в компании существенно улучшился, а объем продаж возрос более чем на треть.
Первое правило создания своего имиджа: каким вы себя представляете, таким и станете. Каким вы себя видите «изнутри», таким вас видят «снаружи».