Работай как шпионы

Карлсон Дж. К.

Определение объекта

Определение объекта — это сбор информации, которая позволяет вам приблизиться к человеку или организации, представляющим для вас интерес. При этом преследуется двойная цель. Во-первых, необходимо понять, кто именно вам нужен, а вовторых, выявить крючок, на который его можно поймать.

В сфере разведки все сосредоточено на поиске конкретного лица, которое имеет доступ к информации, интересующей правительство США. Примером может служить следующая гипотетическая ситуация.

У разведслужб США появилось подозрение, что в одной из европейских столиц существует некая террористическая ячейка, находящаяся в дремлющем состоянии. По данным анонимного источника, в планы этой группы входит нападение в текущем году на американское посольство. Было установлено несколько участников группы, но ввиду того, что в ней действовали строгие меры конспирации, в частности запрет на пользование телефонами и электронными средствами связи, разведчикам не удавалось подтвердить их планы и намерения. Не имея точных данных о грозящей акции, европейские правоохранительные органы были не в состоянии что-либо предпринять. Оставалась единственная возможность: проникнуть в эту ячейку путем вербовки кого-то из ее членов или ближайшего окружения. Эксперты ЦРУ тут же взялись за работу по поиску возможных кандидатов на вербовку. В их число вошли как сами члены террористической группы, так и их соседи, а также ряд лиц, поддерживавших с ними постоянные контакты. В конце концов сотрудник ЦРУ завербовал домовладельца, который сдавал квартиру участникам группы. Тот с радостью согласился помочь, как только узнал, что в квартире, возможно, хранятся взрывчатые вещества. Он мог предоставить информацию о времени прихода и ухода каждого из своих жильцов, а также обеспечить доступ в квартиру. Побывав в отсутствие жильцов в квартире, правоохранительные органы нашли достаточное количество улик, позволивших арестовать участников группы. Уже в тюремной камере один из них проговорился, что группа планировала осуществить свою акцию в ближайший месяц.

В данном случае объектом вербовки стал человек, который находился близко к участникам террористической группировки, но не был связан с ними. А теперь давайте посмотрим, как может происходить определение объекта в корпоративном мире.

Маргарет была владелицей фирмы, в которой трудились пять разработчиков программного обеспечения. Она узнала, что в Азии существует большой потенциальный рынок для ее продукции. Вся проблема заключалась в том, что на фирме не было специалиста по международным деловым связям, а нанять его Маргарет не могла, так как этого не позволяли доходы. Консультанты, занимавшиеся международным бизнесом, запрашивали слишком большие гонорары, а сама она в свое время чуть было не прогорела, вступив в партнерские отношения с компанией, которая польстилась на лживые посулы и попыталась самостоятельно выйти на азиатский рынок. В отчаянии Маргарет созвала общее собрание и поручила всем работникам поискать среди своих родственников, друзей и знакомых хоть кого-нибудь, кто мог бы помочь в этой ситуации. К концу дня перед ней лежал список возможных кандидатов, в который входили двоюродный брат секретаря, который жил в Бангкоке и работал адвокатом, специализировавшимся на вопросах международной торговли, а также несколько других людей, работавших в этой сфере, с которыми сотрудники фирмы когда-то учились в университете. В конце концов один из этих специалистов согласился оказать Маргарет консалтинговые услуги за очень умеренную плату, но с обещанием существенного бонуса, если амбициозные планы фирмы осуществятся.

В данном примере объектом «вербовки» стал человек, обладавший опытом в развитии международных деловых отношений и имевший личные связи с одним из сотрудников фирмы, что сделало его более уступчивым в вопросах оплаты.

Как показывает данный пример, поиски нужного объекта могут выходить далеко за рамки чисто деловых связей. Во многих сценариях из мира бизнеса лицо, способное оказать помощь, достаточно очевидно, но отсутствует крючок, то есть возможность подхода к нему. Вы, вероятно, тоже хорошо знаете, кто бы мог помочь вам устроиться на работу, получить повышение или провернуть крупную сделку. В этом случае задача будет заключаться в том, чтобы организовать с ним первую и очень важную встречу и найти способ положительно повлиять на ее исход.

Поиск крючка

Сотруднице ЦРУ Карин, работавшей в одной из южноамериканских стран, необходимо было поторапливаться: она получила задание вступить в контакт с объектом уже несколько месяцев назад, но так и не смогла ни на шаг продвинуться к цели. Объект был попросту недоступен. Он не путешествовал, очень редко бывал в обществе, не принимал у себя незнакомых людей. Его дом патрулировался охранниками, которые прогоняли непрошеных визитеров. Карин уже начала подумывать о том, что все возможности исчерпаны, но в этот момент до нее дошла важная информация: младший сын объекта подал документы на поступление в один из университетов США. Вооружившись этими сведениями, Карин с легкостью договорилась о встрече с объектом, выдав себя за представителя частного фонда, назначающего стипендии иностранным студентам. На этот раз объект принял ее. Хотя она пришла на встречу под чужим именем, вскоре представился случай раскрыть перед ним свою истинную сущность, и неуловимый объект был в конце концов завербован.

Сотрудники ЦРУ тратят много времени на поиски индивидуальных крючков для своих объектов. В крючке должны присутствовать три элемента:

• повод для первой встречи;

• основа для установления контакта;

• причина для продолжения встреч.

Правильно выявленный крючок позволяет секретному агенту быстро установить отношения с человеком в нужном ему ключе, даже если они основаны на лжи и хитрости.

Естественно, в мире бизнеса вряд ли кому-то захочется начинать деловые отношения со лжи. Поэтому определение объекта здесь сводится главным образом к сбору всей возможной информации о нем. В эру интернета не так уж трудно отыскать сведения, которые позволят найти повод для вступления в контакт. Это необходимо делать, например, перед тем, как навестить нового потенциального клиента с торговым предложением или отправиться на собеседование по поводу устройства на работу. Если вы не знаете, с кем конкретно придется говорить, постарайтесь это выяснить. Это не так трудно, как кажется. Вы можете, к примеру, оправдать свой вопрос тем, что хотите принести с собой материалы, адресованные лично собеседнику (но раз уж вы избрали такой предлог, то на всех материалах должны быть имена людей, участвующих в беседе, иначе вы произведете впечатление несерьезного человека).

Социальные сети — настоящее раздолье для секретного агента, так как в них можно найти массу личной информации о человеке и множество дополнительных крючков, на которые его можно поймать. Хотя этими сетями пользуется скорее молодежь, чем седовласые директора компаний, не упускайте такой возможности. Даже если у вашего объекта нет своей странички в Facebook, он может входить в состав какого-нибудь благотворительного интернетсообщества, ассоциации бывших выпускников университета, клуба или профессиональной организации. Такие сайты, как правило, доступны для всех желающих и дают достаточно информации о том, где и как можно встретиться с нужным вам человеком и «завербовать» его.

Для того чтобы успешно использовать подобную информацию, требуются чутье и такт. У объекта не должно сложиться впечатления, что вы его выслеживаете или устроили на него облаву. Навязчивое преследование только оттолкнет его. Однако, если вы пошлете ему письмо, в котором укажете, например, что слышали его недавнее выступление на благотворительном вечере, это будет свидетельствовать о том, что у вас есть общие интересы, и на этой основе у вас могут завязаться успешные отношения.

Поскольку эта глава называется «Учебный лагерь секретных агентов», мне хотелось бы предложить вам несколько упражнений, которые позволят усовершенствовать навыки разведывательной работы. Даже если вы не собираетесь пока выполнять их в реальности, сделайте это хотя бы мысленно. Их польза заключается в том, что они не только позволяют освоить умения, повседневно используемые сотрудниками ЦРУ, но и снабжают вас новыми стратегиями и образом мышления.

Упражнения на определение объекта

Начнем с простого упражнения. Чтобы дать волю воображению, мы будем работать в обратном порядке. Выберите трех человек, которых вы хорошо знаете, но которые не знакомы друг с другом. Лучше, если это будут люди из разных социальных кругов, живущие в разных городах, имеющие разные интересы, занятия и привычки.

Теперь возьмите по листу бумаги на каждого из объектов и детально опишите, где бы вы могли с ним познакомиться, если бы не были знакомы. Начните с очевидных вещей, например:

• церковь;

• клуб;

• место работы;

• место, где объект занимается своими увлечениями;

• соседи;

• профессиональная организация;

• ассоциация бывших выпускников учебного заведения;

• интернетсообщество.

Не ограничивайте свою фантазию. Возможно, у вас есть общие знакомые, которые могли бы представить вас друг другу. Составьте их список (если это будут знакомые знакомых, вы можете заработать дополнительные баллы). Есть ли у вашего объекта дети? Если да, то они, скорее всего, посещают спортивные состязания, школьные мероприятия, детские игровые площадки и т. п. Разумеется, если вы придете на матч по футболу, в котором участвует сын объекта, и попытаетесь обсудить с ним торговую сделку, это будет встречено с непониманием и раздражением, но в данном случае речь идет не столько о месте знакомства, сколько о поиске точек соприкосновения.