Разумный сетевой маркетинг: Теория и практика построения успешного MLM-бизнеса
Шрифт:
Итак, мы с вами разобрались, что же на самом деле собой представляет MLM-бизнес и зачем он вообще нужен. Теперь перейдём к основным «столпам» – принципам, на которых держится вся модель сетевого маркетинга. Я называю их базовыми сетевыми принципами (БСП).
Принцип наставничества – это первый важнейший принцип, выгодно отличающий модель бизнеса MLM от других и дающий конверсию на порядок выше, чем в остальных моделях. В системе MLM заложен механизм честного распределения прибыли, благодаря чему успешные наставники не только идейно, но и материально заинтересованы в передаче всех своих знаний и навыков младшим партнёрам. Ни в каком другом бизнесе успешные предприниматели не станут посвящать вас во все тонкости своего дела и не будут делиться многолетним уникальным опытом, чтобы не плодить себе же конкурентов.
Не
Если вы занимаетесь здоровым сетевым маркетингом, и делаете это профессионально, 95 % времени вы будете тратить на спонсирование и рост людей – на работу с ними, на их развитие, помощь в решении личных вопросов, передачу навыков и выстраивание отношений.
В сетевом маркетинге очень забавно наблюдать за теми, кто либо не научился растить людей, либо не понял, что это ключевой фактор успеха. «Подписывайте суперрекрутеров», – обычно говорят такие, снимая с себя всю ответственность за происходящее. Видимо, сам дурак, раз не состоялся. Ну, о'кей, подключили лично 3–5–7 человек, а доходная ветка так и не появилась – бывает. Но если вы подключили 10–15–30 партнёров и у вас не вырос лидер, то проблема не в людях. Вместо того чтобы заниматься сетевым бизнесом, вы занимаетесь переписью населения и несёте на рынок негатив в виде очередных «MLM-абортов». Причём это в равной степени относится и к тем, кто работает офлайн, и к тем, кто работает онлайн!
Существует классическое определение такого промаха – синдром бизнес-банкрота. Бизнес-банкрот – человек, подключающий нескольких партнёров и последующие месяц-два тратящий не на помощь этим людям, не на спонсирование и запуск в бизнес, а на поиск новых кандидатов. В итоге первые уходят из MLM разочарованные, а на смену им приходит вторая партия. Вместо того чтобы обучать их, банкрот рекрутирует третью группу; вторая партия новичков за это время уходит из бизнеса. И так до бесконечности. Какая-то разновидность мошенничества с ценными кадрами получается. В итоге доходных веток нет, серьёзного дохода нет, режим работы нон-стоп, вечная гонка. Плюс море негатива и десятки разрушенных жизней за спиной.
Эти забавные зверьки, банкроты, даже после нескольких лет в бизнесе продолжают меряться тем, «сколько я подключил партнёров в первую линию», вместо того чтобы думать, «сколько людей я научил зарабатывать по $1000–2000–5000+ с сети», «как помочь создать сеть моим людям» и «какая дупликация у меня в пятом поколении».
Существует огромная разница между «помощью со вступлением в бизнес» и спонсированием.
Как же эффективно спонсировать людей?
Ну, во-первых, личным примером. В бизнесе MLM существует понятие «дупликация», подразумевающее копирование действий успешного наставника. Дупликация – это и самая большая наша сила, и самая большая слабость – смотря какой личный пример вы подаёте. Если вы бездельник и лоботряс, не соблюдаете базовые принципы, не проводите встречи, не занимаетесь саморазвитием и не консультируетесь, то подаёте своим людям губительный пример. Они будут повторять ваши действия, хотите вы того или нет. Даже если говорить им одно, а делать при этом другое, долго держать их в дураках не получится. Самое позднее через полгода вас раскусят, а дальше крах: потеря доверия – потеря авторитета – потеря влияния – потеря сети.
Однако вы можете избрать и благоприятный сценарий: стать эталоном для своих людей – в словах, действиях и принципах ведения бизнеса. Тем, кто подаёт позитивный пример дупликации, тем, за кем хочется идти и кем хочется гордиться. Выбор за вами.
Во-вторых, правильно передавая навык. Тут вам на помощь придёт слово-подсказка «вместе». Проще один раз показать человеку, проделать действие вместе с ним, чем 100 раз рассказывать и объяснять. Не говорить: «Иди и напиши цели», – а взять ежедневник и написать вместе несколько пунктов. Не отправлять обзванивать список, а сесть вместе и показать, как это делается.
В моей практике был случай, когда нужно было привить партнёру любовь к чтению бизнес-литературы, а если точнее – сформировать положительную привычку.
Также ключевую роль играют консультации.
Здесь я имею в виду встречи тет-а-тет в офисе или кафе. В ходе таких бесед передаются навыки, проводятся индивидуальные тренинги, обсуждаются действия дистрибьютора, направленные на товарооборот (начиная от улучшения конверсии рекрутинга и заканчивая ведением клиентов), его внутреннее состояние и мешающие факторы, саморазвитие, внешние вопросы, требующие незамедлительной реакции, обстоятельства личной жизни, прямо или косвенно отражающиеся на бизнесе, и многое другое. В первый месяц рекомендуемая продолжительность консультаций – от часа в день, ввиду большого объёма передаваемых навыков и знаний. Постепенно время консультаций уменьшается до 20 минут в день на этапе среднего звена. Под средним звеном я подразумеваю дистрибьютора, владеющего всеми базовыми навыками и знаниями, умеющего самостоятельно запускать и спонсировать людей, а также вести группы из 10 и более новичков. На лидерском уровне остаются обязательные месячные консультации (их ещё называют месячными планёрками) плюс ситуативные консультации. В моей практике изредка возникает необходимость в 2–3 созвонах в день, но в большинстве случаев это 1–2 экстренных звонка или 1–2 переписки в месяц.
Роль консультаций трудно переоценить. В 2021 г. я создал масштабную настольную игру по бизнесу MLM. От двух до шести игроков в кооперативном режиме одну за другой проходят миссии, попутно обучаясь азам бизнеса: прокачивают свои навыки и уникальные способности, рекрутируют, преодолевают испытания и т. д. У каждого игрока есть личная колода, и самыми сильными в ней я сделал карты консультаций; они универсальны и могут помочь практически в любой ситуации… Собственно, как и в бизнесе. (Подробнее об игре – в главе 43 «Геймификация в бизнесе MLM»).
Также на начальном уровне рекомендую использовать методику ежевечернего отзвона: новичок звонит наставнику на 15–20 минут, задаёт вопросы, анализирует прошедший день. Это может стать полноценной заменой ежедневной консультации, даже если вы работаете в одном регионе и постоянно видитесь в офисе.
Всё дело в том, что только при личном общении строятся человеческие отношения – это клей, связывающий членов команды. Если провести параллель со стройкой, то каждый партнёр вашей сети – это кирпичик, а отношения – цемент, скрепляющий кирпичики между собой. Как долго простоит дом из кирпичей, но без цемента? Ответ очевиден.
Стремитесь к тому, чтобы после каждой консультации с партнёром ваша связь становилась чуть крепче, чем до неё. Помните: все хорошие отношения воспитательного характера начинаются с личных отношений.
Обязательно выстраивайте личные отношения и с теми, у кого учитесь, и с теми, кого растите. Если нам кто-то несимпатичен или неблизок, мы не будем учиться у него. Какие бы правильные вещи ни говорил «враг» или недоброжелатель, с которым мы в конфликте, мы никогда его не услышим и не воспримем. Так устроен наш мозг.
Если отношения не налажены, мы не в состоянии воспринимать обратную связь. А обратная связь – ключевой элемент роста, без неё невозможно двигаться дальше. Наставник – это тренер, а суть тренерской работы состоит как раз в обратной связи. Как вы понимаете, расти с тренером в десятки раз быстрее, чем без него, и неважно, говорим мы о спорте или о бизнесе. А значит, глупо отказываться от этого главного козыря MLM.
У меня тоже есть наставник, очень успешная бизнес-леди из Китая, со структурой свыше 3 млн контрактов. На протяжении последних 8 лет я с большим вниманием и благодарностью прислушиваюсь ко всем её рекомендациям, как мелким, так и масштабным. Например, в 2019 г. она посоветовала мне самому поехать в регион открывать новую страну. Собственно, вариантов было немного: она личным примером показала, как открываются регионы, – отправилась в Турцию и за год с нуля вывела страну на оборот $1 000 000.