Руководство по продажам: от идеи до сделки

Если вы держите эту книгу в руках, или читаете с экрана смартфона, или слушаете в наушниках, то наверняка представляете, о чем пойдет речь. Но я предлагаю вам сразу ответ на вопрос: о чем эта книга и для кого? Данная книга – это опыт и знания, проверенные на практике, которые помогут разобраться в психологии продаж, получить ключевые навыки, дадут простые методики, необходимые для совершения успешных сделок. Эта книга даст инструменты и «прокачает» ваше ментальное здоровье. Она как учебник для тех, кто начинает свой путь в продажах, а для руководителей это сборник рабочих инструментов, спектр применения которых безграничен.

По

ходу развития человечества, достижения новых высот технологического прогресса неизменно развиваются и усложняются человеческие взаимоотношения и взаимодействия. Появились Интернет и социальные сети. Теперь «трибуну» может получить абсолютно любой человек – так возникли «эксперты» во всех областях и аспектах жизни, чье мнение подписчики транслируют в репостах, ретвитах и комментариях. Зачастую бывает так, что мнения и точки зрения «экспертов» противоречат не только друг другу, но и здравому смыслу. Такой информационный шум не обошел стороной и взаимоотношения между покупателем и продавцом. Если открыть поисковик и попытаться найти рабочие техники продаж или литературу по психологии покупателей, то, скорее всего, вы потратите уйму времени в поиске того, что действительно ценно. На пути вы обязательно встретите советы от «самых-самых успешных тренеров с многолетним опытом». Вам обязательно предложат пройти платные курсы по безусловному успеху от гуру продаж». Это информационный взрыв, порождающий информационную инфляцию.

Когда вы сталкиваетесь с проблемой поиска информации по продажам, то думаете: «Как было бы хорошо, если бы все необходимое было собрано в одном месте. Прошел по ссылке, потратил минимум времени – и уже знаешь основные этапы продаж…» Именно поэтому мне пришла мысль написать книгу, в которой будут собраны проверенные опытом сведения, начиная с основ продаж и заканчивая психологическими типами покупателей и поиском мотивации для продавца.

За долгие годы работы в сфере продаж, пройдя путь от рядового специалиста до топ-менеджера, посетив при этом не один десяток тренингов, я могу определенно сказать, что психологическому состоянию продавцов, а тем более приемам и техникам их профессионального роста уделяется недостаточно внимания. В нашей профессии нет мелочей, здесь важно все, и, к счастью, есть рецепты, ведущие к успеху. И они довольно просты. Вот об этом мы с вами и поговорим.

Продажи – довольно интересный и увлекательный процесс, однако нельзя сказать, что он легкий и не требует определенных знаний. Как только начинается взаимодействие между продавцом и клиентом, а затем переход к этапу завершения сделки, клиенты начинают сомневаться в правильности покупки, а менеджеры – испытывать страх возможной неудачи.

Страх перед продажами – это то, что мешает добиться успеха в продвижении товара или услуги. Независимо от того, насколько качественный продукт вы продаете, страх будет присутствовать в любом случае. По сути, такие страхи появляются даже у самых опытных менеджеров как следствие неуверенности в себе. Кроме физиологической природы страха, связанной с выбросом гормонов, присутствует и психологический аспект. Менеджер не хочет выглядеть непрофессионалом в глазах других людей, боится потерять статус, который он зарабатывал с большим трудом. Здесь важно помнить, что неудачи и ошибки менеджеров при работе с клиентами позволяют получить полезный опыт, проанализировать ситуацию, чтобы следующая продажа стала более успешной.

1. Страх получить отказ

Это инстинктивный страх, который является одним из самых распространенных. Многие менеджеры испытывают волнение уже на начальном этапе: будь то телефонный звонок или встреча с клиентом. И это вполне нормально. Во время общения с клиентом просто постарайтесь не думать о том, что можете получить отказ, сразу предложите ему варианты выгодных условий, чтобы заинтересовать в сделке.

Со страхом получить отказ можно и нужно поработать. Для первого раза возьмите лист бумаги и напишите, что страшного может случиться, если клиент откажет в покупке. Первым пунктом, скорее всего, будет: «Я не выполню план продаж». А теперь спросите себя и себе же ответьте: «Что дальше? Что может случиться страшного, если я не выполню план продаж? Я не получу премию». Следующий вопрос и следующий ответ: «Что страшного случится, если я не получу премию? Я не смогу оплатить счета». И дальше: «Что страшного произойдет, если я не оплачу счета?» Постоянно задавая себе вопрос: «Что страшного случится, если произойдет / не произойдет?», вы, во-первых, проработаете блок постоянного страха перед продажами, во-вторых, заранее найдете решение проблемы, которая может случиться в жизни. Когда вы научитесь этой технике, сможете, не записывая на листок, продумывать возможные ответы, в том числе и в жизненных ситуациях, не относящихся к продажам.

2. Что обо мне подумают люди?

Вторая причина, по которой люди боятся продавать, – это зависимость от мнения других. На многих из нас чужое мнение оказывает влияние, но некоторым страх произвести плохое впечатление порой сильно осложняет жизнь. Люди стесняются знакомиться с другими людьми, боятся задавать вопросы, не надевают одежду, которая нравится, не высказывают свое мнение. В итоге не развиваются ни в личной, ни в профессиональной сфере.

Несомненно, каждый человек хочет нравиться другим, быть привлекательным в глазах окружающих. Это заложено в нас с рождения. По мере взросления мы учимся отделять свои мнения от мнений других людей, но многие из нас продолжают искать одобрения своих действий. Знаете, с чем это связано? С низкой самооценкой.

Когда вы полностью полагаетесь на оценку других людей, то стараетесь всячески угодить им, подняться в их глазах и в конечном счете теряете свое «я».

Но есть и хорошая новость: в ваших силах это прекратить. Вы можете стать самодостаточными и не оглядываться на других, гадая, как они оценивают каждый ваш шаг.

Как не переживать из-за чужого мнения?

– Осознайте, что большинство людей вообще не думают о вас.

Писательница Этель Барретт однажды сказала: «Мы будем волноваться меньше о том, что другие думают о нас, если мы поймем, как редко они это делают».

Забудьте о том, что окружающие думают о вас. Скорее всего, они вообще этого не делают. Именно ваши собственные внутренние страхи создают эту иллюзию. Могу вас разочаровать, но как только вы положите телефонную трубку или за спиной клиента закроется дверь, о вас он больше не вспомнит. В наше время люди настолько поглощены личными делами, что вся информация, не представляющая интереса, тут же улетучивается. Просто примите это как факт.

– Спросите себя, насколько вам важно мнение другого человека.

Люди всегда будут думать так, как они хотят. Вы не можете контролировать мысли других, не можете на них влиять. Не важно, как вы выглядите, как подбираете слова, какой вы профессионал, – они всегда будут иметь о вас собственное мнение. Задумайтесь: насколько для вас оно важно? Гораздо важнее, как вы сами себя оцениваете. Ваша жизнь – это только ваша жизнь. Проживите ее, получая удовольствие, а не пытаясь угодить кому-то другому.

Условно разделите свое окружение на четыре группы, мнение которых действительно имеет для вас значение: