Руководство по закупкам
Шрифт:
Примечание 3. Если поставщики имеют различные бюджеты, но почти одинаковые затраты, поставщик с самым низким бюджетом и, следовательно, самым высоким риском банкротства, вероятнее всего, станет тем поставщиком, который выиграет контракт.
Пример 13.3. описывает ситуацию, которая очень распространена в закупках: с одной стороны, есть ряд «здоровых» поставщиков (те, кто в примере заявляет 3), которые всегда могут завершить проект и подают заявки в районе ожидаемой стоимости. С другой стороны, существуют некоторые потенциально неплатежеспособные поставщики, которые могут выиграть контракт, подавая заявки явно ниже ожидаемой стоимости. Эти низкие заявки называют аномально низкими предложениями (АНП) [326] .
326
Интуитивная причина, по которой менее платежеспособные поставщики подают более агрессивные заявки, в сравнении с более платежеспособными поставщиками, подобна той, которая приводится в литературе по корпоративным финансам, где ограниченная ответственность вынуждает акционеров «безразличных к риску» (или нейтральных в отношении риска) фирм, находящихся в финансово бедственном положении, выбирать более рискованные проекты. Это явление называют азартной игрой на стратегию
13.3. Управление рисками заявок
Естественным средством от многих экономических проблем является увеличение конкуренции. Однако для АНП и других ситуаций, где имеет значение риск в условиях ограниченной ответственности, девиз «чем больше конкуренция, тем лучше» не работает. Поскольку увеличение конкуренции сократит платеж, естественным образом увеличится вероятность банкротства. Так как стоимость банкротства является потенциально очень высокой, такое снижение цены может нанести вред покупателю. Более того, в ситуации, когда поставщики имеют разные бюджеты (финансовые потенциалы) и конкурентные торги приводят к неблагоприятному выбору наименее платежеспособной фирмы, чем интенсивнее конкуренция, тем более вероятно, что выбранный подрядчик – фирма в очень плохом финансовом положении. Таким образом, конкуренция может даже усугубить проблему АНП. Тем не менее, если поставщики отличаются по эффективности, то конкуренция – главный инструмент для отбора более эффективного поставщика в противовес менее эффективным. Следовательно, необходим компромисс. Существует, в целом, три стратегии противодействия проблеме АНП: (1) ослабление конкуренции с целью увеличить закупочный платеж; (2) разработка механизма за купочного процесса таким способом, чтобы вероятность присуждения тендера более платежеспособным поставщикам была выше, чем вероятность его присуждения менее платежеспособным поставщикам; и (3) снижение воздействия несостоятельных подрядчиков. Далее мы обсудим некоторые основанные на этих стратегиях средства для предотвращения аномально низких предложений.
13.3.1. Выбор правильного формата конкурентных торгов
Поскольку поставщики склонны к риску в условиях ограниченной ответственности, стандартные форматы конкурентных торгов уже не эквивалентны доходу [327] , они приведут к разным платежам и, соответственно, разным вероятностям банкротства. Для иллюстрации этого тезиса мы сравним поведение участников на английском и голландском аукционах [328] . На голландском аукционе цена устойчиво увеличивается, и первый поставщик, который принимает названную цену, получает контракт. На обоих аукционах поведение участников будет зависеть от альтернативных издержек осуществления проекта. Эта стоимость включает ожидаемую стоимость завершения проекта – в случае, если он будет завершен, и ожидаемые потери бюджета в случае банкротства. Заметьте, что эти альтернативные издержки будут «оптимистичны» для потенциально неплатежеспособных поставщиков, так как они ниже ожидаемой стоимости проекта в отсутствие банкротства. Однако эти аукционы отличаются по способу установления оплаты. Английский аукцион останавливается на цене на момент выбывания участника, предложившего вторую самую низкую цену. Следовательно, с точки зрения прогнозирования оплата неизвестна и обусловлена победой. На голландском аукционе оплата равна заявке победившего участника; следовательно, оплата известна и обусловлена победой. Поскольку эффект ограниченной ответственности склоняет поставщиков к риску, меньший риск значит меньшую прибыль, и, следовательно, голландский аукцион вызовет меньшую конкуренцию. Таким образом, поставщики будут подавать более агрессивные заявки на английском аукционе, и по мере снижения цены ожидаемая оплата также будет понижаться. По этой причине вероятность банкротства на английском аукционе, в целом, по меньшей мере столь же высока, или еще выше, чем на голландском аукционе [329] . Поскольку эффект ограниченной ответственности склоняет поставщиков к риску, английский аукцион (аукцион SPSB – закрытый аукцион со второй ценой) ведет к более агрессивной подаче заявок, чем голландский аукцион (аукцион FPSB – закрытый аукцион с первой ценой) потому что оплата на английском аукционе (аукционе SPSB) предполагает больший риск. Это наблюдение можно экстраполировать за пределы сравнения английских и голландских аукционов. Закупочные процессы, которые ведут к высокой неопределенности со стороны участников, вынуждают их вести себя более агрессивно, что увеличивает риск банкротства.
327
«Стандартные» конкурентные форматы торгов – это все форматы, в которых контракт присуждается поставщику, предложившему самую низкую цену (или самую выгодную комбинацию цена-качество). Почти все форматы конкурентных торгов принадлежат этому типу; только особые и редкие правила начисления баллов «нестандартны» (об этом см. Главу 14). При определенных условиях стандартные форматы торгов приводят к той же ожидаемой оплате для покупателя. Подробнее об этом см.: [Milgrom, 2004; Klemperer, 2004; Krishna, 2002].
328
Английский аукцион начинается с очень высокой цены, которая постепенно снижается, пока не останется только один поставщик, готовый принять предлагаемую цену. Последнему оставшемуся поставщику присуждается контракт по цене последнего выбывшего поставщика. На голландском аукционе цена устойчиво увеличивается, и первый поставщик, который принимает названную цену, получает контракт.
329
Подробнее см.: [Board, 2005: Engel, Wambach, 2006a; Parlane, 2003].
Практический вывод 1.
Избегайте закупочных процессов, которые увеличивают неопределенность для поставщиков.
Таким образом, голландский аукцион ведет к более высокой оплате и более низкому риску банкротства, чем английский аукцион. Однако в закупочном процессе есть другие факторы, которые могут влиять на выбор формата конкурентных торгов. Например, в случае наличия компонентов общей стоимости в структуре издержек и неопределенности и возникающего в результате проблемы «проклятия победителя» английский аукцион, как правило, превосходит голландский [330] . Что еще более важно, рейтинг фирм в этих двух форматах одинаков.
330
Подробнее см.: [Board, 2005: Engel, Wambach, 2006a; Parlane, 2003]
Другими словами, победивший поставщик всегда будет поставщиком с самыми низкими альтернативными издержками, который может оказаться участником как с самым низким бюджетом, так и с самой высокой вероятностью банкротства. Оба аукционных формата терпят неудачу в отборе здоровых фирм.
13.3.2. Изменение стандартных форматов конкурентных торгов: усеченный английский аукцион
Можно адаптировать стандартные форматы конкурсных торгов специально для предотвращения проблемы АНП. Одна из возможностей состоит в том, чтобы использовать усеченный английский аукцион, который работает следующим образом: закупочный процесс проходит в две стадии. На первой стадии определяется закупочный платеж. Это осуществляется посредством английского аукциона, который проводится до тех пор, пока не останется m (m > 1) поставщиков. Аукцион прекращается, когда выбывает поставщик с m + 1 самым низким предложением. Следовательно, закупочный платеж будет выше, чем на английском аукционе. На второй стадии выбирается конечный подрядчик. Поскольку дальнейшая ценовая конкуренция во втором раунде увеличила бы вероятность банкротства, покупатель должен – не вступая в дальнейшие переговоры – проверить предложения предварительно отобранных поставщиков m более тщательно (например, посредством дальнейшего отбора или комплексной экспертизы) и присудить контракт наиболее подходящему поставщику. В этом случае покупатель должен инвестировать средства в проверку лишь небольшого количества поставщиков, в результате получая больше информации о них. Довольно простой процедурой отбора (с теми же последствиями для платежа) могла бы стать «лотерея» среди оставшихся поставщиков. Лотерея – это особая форма нормированного распределения, где по данной цене спрос на контракты (поставщики) превышает предложение (единственный награждаемый контракт) [331] . Тогда как лотерею часто называют справедливым процессом распределения, она может также смягчить проблему АНП. Следуя логике вышеприведенного рассуждения, английский аукцион с нормированным распределением ведет к более высокой цене и более низкой вероятности банкротства, чем просто английский аукцион.
331
Лотерея как средство нормированного распределения является общепринятым методом в среде с избыточным спросом, возьмите, к примеру, первичное размещение акций и тендеры Центрального банка. См.: [Gresik, 2001; Gilbert, Klemperer, 2000].
Пример 13.4.
Пять поставщиков с нулевым бюджетом и разными затратами вступают в английский аукцион по одному входному фактору. Каждый поставщик располагает или стоимостью c, или стоимостью c + для предлагаемого товара, как показано в таблице ниже. Реализация каждой стоимости имеет 50-процентную вероятность.
Каждый поставщик готов оставаться на аукционе, пока не будет достигнута более низкая реализация стоимости. На английском аукционе поставщик А победит с платежом 2,8. Поскольку реализация стоимости поставщика А может быть 2,5 или 3,0, вероятность его банкротства составляет 50 %. Теперь рассмотрим усеченный английский аукцион при m = 2. Аукцион прекращается, как только поставщик с третьей самой низкой заявкой выбывает из аукциона. В этом случае поставщики А и B пройдут во второй раунд, и платеж будет 3,1. Если процедурой распределения будет лотерея, вероятность победы А составляет 50 %. Вероятность банкротства А равна нулю, поскольку платеж всегда выше, чем реализация стоимости. Поставщик B побеждает с вероятностью 50 % и имеет вероятность банкротства 50 % (стоимость выше, чем платеж). Таким образом, усеченный английский аукцион приводит к меньшей вероятности банкротства (25 % против 50 %) и более высоким ценам (3,1 против 2,8), чем английский аукцион. Недостаток этого метода в том, что второй раунд можно расценивать как произвольный. Механизм теряет прозрачность, являющуюся главным преимуществом любых конкурентных торгов. Кроме того, в то время как этот механизм уменьшает вероятность победы менее платежеспособного поставщика, он не дает преимущество более платежеспособным поставщикам.
13.3.3. Мультисорсинг
Диверсификация рисков означает, что покупателю не следует класть все яйца в одну корзину. Используя тот же принцип, покупатель может уменьшить риск банкротства посредством сорсинга более одного подрядчика. К примеру, производители автомобилей часто используют более одного подрядчика для производства узлов и деталей. Когда применяется мультисорсинг (также называемый дроблением присуждаемого (награждаемого) контракта), контракт делится на m подрядов (m > 1), и подрядчики получают доли контракта. Преимущество мультисорсинга с точки зрения закупочного риска состоит в гибкости, позволяющей платежеспособному подрядчику закончить лот несостоятельного подрядчика. Его недостаток в том, что цена в общем становится выше, чем в случае с одним подрядом. Мультисорсинг имеет и другие преимущества и недостатки, которые обсуждаются в Главах 4, 7 и 17. Например, если покупатель закупает, скажем, две равные доли, два победителя контракта должны превзойти третью лучшую фирму. Между двумя победителями нет никакой конкуренции [332] .
332
Об этом и других результатах воздействия на конкуренцию в закупках с дроблением контракта на доли см.: [Wambach, 2002].
Есть несколько вопросов, которые нужно решить при мультисорсинге. Необходимо определить, позволяет ли среда действительно сократить риски посредством мультисорсинга. В этом контексте мы обсуждаем ограничение возможностей и соотношение между рисками. Еще один вопрос относится к степени конкуренции и компромиссу между ценой и риском. Здесь мы даем рекомендации относительно того, какого правила следует придерживаться при делении контракта на доли, а именно, сколько делать долей и в каком размере.
Главное преимущество мультисорсинга с точки зрения риск-менеджмента – гибкость, позволяющая платежеспособному подрядчику закончить часть контракта, отданную несостоятельному подрядчику. Итак, первый шаг должен состоять в исследовании возможности такой замены подрядчиков. Замена могла бы быть невозможной (или очень дорогостоящей) из-за ограничения возможностей со стороны подрядчиков. Если из двух подрядчиков каждый получает заказ на 50 % от всего контракта, но и один, и другой могут обеспечить, скажем, максимум только 70 %, то эффект снижения риска посредством мультисорсинга сильно сокращается. Еще одна проблема возникает в случае, когда риски подрядчиков соотносятся друг с другом. Например, риски банкротства фирм в одной стране до некоторой степени взаимосвязаны, поскольку эти фирмы сталкиваются с одними и теми же политическими рисками, имеют одинаковые бизнес-циклы, возможно, подвергаются одинаковому риску в случае землетрясения и т. д. Таким образом, когда один подрядчик становится банкротом, вполне вероятно, что другой также окажется несостоятельным. Как следствие, если известно соотношение риска внутри группы (например, фирмы из одной страны), покупатель должен искать подрядчиков по другим критериям (например, фирмы из разных стран).