Самогонные хроники. От национальной идеи к успешному премиум-бренду
Шрифт:
– Это правило можно обойти или «деньги вперед» – закон, по которому живут все заведения общепита?
– Не только общепита, магазины тоже так живут. Вы же узнавали, сколько стоит вход в розничные сети?
– По-разному, для серьёзных сетей это десятки тысяч долларов.
– Вот видишь. Из правил, конечно, бывают исключения. Можно попытаться договориться платеж отсрочить, то есть заплатить его из денег, полученных от продажи напитка. Но договориться об этом будет непросто, да со всеми и не получится: остальные всё равно потребуют денег.
Я пытался хоть как-то спасти положение:
– Ольга, но мы ж не новую водку, никому не известную, продавать собираемся! Это же самогон – старше водки, лучше водки! Это же, наконец, «фишка»: для любого ресторана русской кухни, [9] к примеру, этот напиток бесценен, там его все заказывать будут! И что же, к нам они подойдут с тем же мерилом, что и к какому-нибудь водочнику, который приволочет им очередную, 1001-ю по счету, марку
– Это твой бизнес и твой продукт, поэтому ты так с него и тащишься, а другим людям дорог совершенно другой бизнес – твой их мало волнует. И ты им не нужен: они без тебя проживут. А вот ты без них – нет.
9
Самое удивительное, что, как показала практика, хитом продаж самогон является в ресторанах не русской, а украинской кухни. Если в русских трактирах его пьют и немало, то в украинских «корчмах» он показывает продажи в разы большие. По состоянию на 2007 год в России оставалось только одно заведение украинской направленности, в котором не продавался бы «Косогоров самогон», – это московский «Шинок». Да и то по недоразумению: просто владельцы ресторана считают, что самогон виноградным не бывает. Что ж, сколько людей, столько и мнений.
Я какое-то время молчал, не в силах собраться с мыслями. Слова Ольги меня буквально убили, но я был благодарен ей за искренность. Придя в себя, я спросил:
– Иными словами, больной безнадёжен?
– Скажи, кто стоит за этим проектом? – вопросом на вопрос ответила Ольга.
– Я и группа партнеров, частные лица.
– Тогда, если тебе нужен мой совет, то вот он: брось это дело. Если бы у тебя было лишних полмиллиона долларов – именно лишних, которые нежалко потерять, они будут вложены на старте и, возможно, никогда не вернутся, я бы сказала: о’кей. Но у тебя же их нет? Ты же нормальный человек, так? – в этот момент Ольга внимательно на меня посмотрела: видно, в последнем тезисе она усомнилась. Но я развеял её сомнения:
– Нормальный. И денег этих у меня нет.
Вид у меня в тот момент был, наверное, все-таки неважный, настолько плохой, что Ольга даже вышла проводить меня до машины. Отперев двери, я достал с заднего сиденья пакет, в нём была бутылка с «Косогоровым самогоном», я протянул её своей спутнице. С минуту она рассматривала сосуд, потом исследовала содержимое и, наконец, молвила:
– А мне нравится. Это цепляет. Может, и прокатит. Вот что: заезжай-ка в The Real McCoy – помнишь, мы с тобой там как-то сидели, – спроси Пашу или Славу, их там все знают. В разговоре можешь сослаться на меня. Предложи им свой самогон. Если они скажут, что это фигня, значит, скорее всего, точно фигня.
Павел Преженцев: С управляющими The Real McCoy в сентябре нам встретиться не удалось, Николай смог только связаться с ними по телефону. Сослался на Ольгу, но это не помогло: у менеджмента ресторана, в антураж которого самогон вполне мог вписаться (The Real McCoy стилизован под бутлегерское заведение, так что «нелегальный» самогон в нем смотрелся бы кстати), тогда наше предложение интереса не вызвало.
Мы решили попытать счастья ещё в одном месте, для которого самогон уж точно на 100 % отвечает концепции, в клубе-ресторане «Петрович». Выяснили, что управляющую зовут Медея Кирсанова, и просто поехали в клуб. В «Петрович» мы с Николаем ввалились в пятницу под вечер, и, только когда зашли, поняли, какую сморозили глупость: клуб гудел, вечеринка была в полном разгаре. Но не уходить же, раз пришли. Мы попросили охранников найти Медею, минуты через три она вышла. В более нелепой обстановке переговоров в жизни не вел: разговор состоялся у нас в тамбуре, через который один за другим проходили посетители. Секьюрити выстроились по периметру тесного помещения и очень неодобрительно на нас посматривали. Мы же демонстрировали Медее бутылку, сбивчиво рассказывая о нашем самогоне.
– Ребята, приходите лучше в будни в какое-нибудь нормальное время, – сказала она. – И вообще, вам нужна не я, а Екатерина, именно она занимается формированием меню.
Следуя совету, на следующей неделе я созвонился с Екатериной. Опять неудача: «Вы знаете, мы только меню утвердили, поэтому ваше предложение мы сможем рассмотреть только через несколько месяцев».
– Ну вы и идиоты! – такова была реакция Ходорыча на известие о нашем с Николаем походе в «Петрович». – А чего вы к Бильжо-то (Андрей Бильжо – автор персонажа Петрович и соучредитель одноимённого клуба, сотрудник «Коммерсанта») подойти не додумались?
Упрек был справедлив, но к Бильжо мы так и не обратились, и вот почему. Я встретился уже со своим знакомым Игорем Репьевым, директором ресторана «Венеция». Он-то и объяснил мне, как нужно правильно общаться с этими заведениями: – Паш, а зачем вы вообще напрямую пытаетесь с ними общаться? Так же никто не делает! Все работают через дистрибуторов. Когда приходит предложение от какой-то компании, я в 99 % случаев сразу его отправляю в корзину. Представь, я бы со всеми поставщиками напрямую работал: с каждым заключал договор, каждую позицию мне подвозил отдельный курьер, и я ничем, кроме как общением с ними, не занимался. А так я работаю с небольшим числом поставщиков, и головной боли этот процесс не доставляет. Закупать напрямую я готов только эксклюзивный товар, без которого моему ресторану не обойтись.
Алексей Ходорыч: После
10
Как наивны мы были! Естественно, сети рады экономить на дилерском вознаграждении, но так же они рады экономить и на логистических издержках. Поэтому все без исключения сети с дистрибуторами работают. Хотя многие и создают, и развивают сейчас свои распределительные центры: по мере укрупнения сетей заниматься логистикой самостоятельно сетям становится все более выгодно.
11
Это тоже наивный миф. Корреляция «сетевых» и «несетевых» продаж если и существует, то настолько незначительная, что выявить её невозможно – по крайней мере, нам никогда не доводилось.
О том, насколько непросто новому товару пробиться к московскому потребителю, нам довелось узнать на собственном опыте. Очень скоро мы убедились, что все мрачные прогнозы о том, что нас с нашим самогоном никто не ждет, правда. Проблема даже не в том, чтобы удовлетворять всем требованиям, предъявляемым компаниями к поставщикам, а чтобы просто выяснить эти требования. Более-менее ясные условия сформулированы «Седьмым континентом» (на сайте компании), и с самого начала было понятно, что удовлетворить им мы не можем при всем желании. Например, мы не проходили по таким критериям, как «работа на рынке... Москвы или регионов не менее одного года», «подтвержденный годовой объем продаж на один магазин... с которым поставщик уже сотрудничает, не менее $20 тыс.». Попытка выяснить, возможны ли исключения из этих правил, провалилась: обсуждать это в «Седьмом континенте» отказались, сославшись на то, что контракты с новыми поставщиками будут заключаться только в новом году и сейчас говорить о чем-то смысла нет. [12] В других розничных сетях прямого ответа на вопрос, на каких условиях «Косогоров самогон» может появиться в принадлежащих этим компаниям магазинах, также дать не смогли. Не намного проще обстоит дело и с дистрибуторами. Наши рассказы о проекте и напитке и предложения о сотрудничестве вызывали у менеджеров этих компаний неоднозначную реакцию. В одной из компаний, к примеру, отреагировали так: «Знаете, мы тут работаем, работы у нас очень много. На ваши дурацкие вопросы отвечать у нас времени нет». [13]
12
Опять же яркая демонстрация нашей тогдашней наивности: уверенные, что сети работают только с производителями, мы считали, что требования к поставщикам – это требования к нам. Если под поставщиками понимать дистрибуторов, то к нам эти требования не относились. Достаточно было, договорившись с сетью, ввести «Косогоров самогон» в ассортимент работающего с ней поставщика (дистрибутора). Именно так строятся поставки в «Седьмой континент» сейчас, где «Косогоров самогон» присутствует с 2005 года.
13
Забавно, что позиция этой компании мгновенно сменилась на диаметрально противоположную, как только из одной крупной сети в нее поступил звонок с вопросом, могут ли они поставлять в эту сеть «Косогоров самогон» (о вводе напитка в ассортимент сети мы договорились самостоятельно). С этим дистрибутором мы проработали довольно долгое время, жаль, что он не смог пережить кризис 2006 года (подробно об этом кризисе читайте в главе 12).
Михаил Сергеев: Собственно, узнать стандартные правила, по которым живёт московская розница, было недостаточно. Для нас было принципиальным выяснить, бывают ли из этих правил исключения, то есть можно ли пробиться на рынок с минимальным маркетинговым бюджетом. Почему мы рассчитывали на особое к нам отношение? Мы были убеждены, что самогон, который мы выводим на рынок, продукт из разряда экстраординарных, который может (независимо от маркетинговых усилий) стать как бестселлером, так и аутсайдером рынка. В худшем случае, если бы он не «пошёл», наши партнеры ничего не теряли: все риски лежали на нас. Но зато если бы самогон оказался успешным товаром, в выигрыше оказались бы все: и наша компания, и дистрибуторы, и сети.