Сборник ролевых игр для тренингов по продажам
Шрифт:
Инструкция клиенту:
Вы зашли в магазин мебели, т.к. срочно нужно приобрести диван. Точного понимания, какой именно вам нужен нет, но есть фактические данные, от которых не уйти и которые важно учесть при выборе.
После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Нужен диван в гостиную!»
Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:
– У вас в доме не хватает спальных мест, поэтому что к вам в гости постоянно приезжают чьи-то родственники,
–
– Ремонт в вашей квартире сделан в скандинавском стиле. – Функциональность, простота форм и легкость в уходе – ваши приоритеты.
После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «Ох, ничего себе цена!»
Задачи продавца:
– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,
– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
– отработать ваше возражение,
– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.
Ролевая игра №7. «Магазин «Всё для ремонта»
Инструкция продавцу:
Вы работаете консультантом в магазине хозяйственных товаров. Сезон ремонтов никогда не кончается, поэтому клиентов каждый день много. Ассортимент широкий, весь товар сертифицирован, есть доставка, есть возможность воспользоваться услугами штатного дизайнера, если клиент готов ждать поставку товара более месяца, предусмотрена скидка 10%.
В магазин зашел очередной клиент.
Ваши задачи:
1. Установить контакт,
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция клиенту:
Вы зашли в магазин «Всё для ремонта» для того, чтобы присмотреть плитку для ванной комнаты. Ремонт вы запланировали на весну, сейчас пришли прицениться и посмотреть цены.
После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Присматриваю плитку для ванной! Вот эта красная – очень красивая!»
Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:
– Ванная у вас небольшая, поэтому хотелось бы зрительно расширить пространство, насколько это возможно,
– Жена настаивает на том, что плитка должна быть в сине-голубых тонах, потому что это цвет не только водной стихии, но и чувств, за которые в доме по фэн-шую отвечает ванная комната (вы – не против),
– Очень хотите сэкономить и купить товар по акции.
После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «А что за производитель? (…) Что-то я не слышал про такого!»
Задачи продавца:
понять, что для вас важно в процессе выбора товара,
презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
отработать ваше возражение,
проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление
Ролевая игра №8. «Магазин «Одежда»
Инструкция продавцу:
Вы работаете консультантом в магазине женской одежды. Товары, которые у вас представлены – среднего ценового сегмента, коллекции обновляются регулярно. Представлены разные модели, полный размерный ряд, всевозможные цветовые решения. В магазин зашел очередной клиент.
Ваши задачи:
1. Установить контакт,
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция клиенту:
Вы зашли в магазин «Одежда», хотите чего-нибудь новенького. Чего именно хотите – не понятно, но если что-то интересное и нужное попадется, то купите. После того, как продавец начнет разговор, озвучьте основную информацию: «Что-нибудь к осени бы прикупить, но что – не знаю!»
Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:
– У вас уже есть новые брюки, новое платье, а вот новую юбку купить еще не успели,
– Цена не принципиальна, вы любите модные товары, поэтому ориентируетесь исключительно на современные тренды и известные бренды; к счастью, вам идет абсолютно все,
– Удобство и высокое качество тоже не первостепенны, главное, чтоб было красиво и подчеркивало вашу бесподобную фигуру.
После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «Вообще, не понятно, конечно, что за бренд это… не знаю даже…»
Задачи продавца:
– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,
– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,
– отработать ваше возражение,
– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.
Ролевая игра №9. «Магазин «Текстиль»
Инструкция продавцу:
Вы работаете консультантом в магазине текстиля для дома. В ассортименте – большой выбор штор, полотенец, постельного и нижнего белья, кухонного текстиля. Много товаров со скидками. В магазин зашел клиент.
Ваши задачи:
1. Установить контакт,
2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),
3. Презентовать подходящий товар,
4. Отработать возражения клиента,
5. Завершить контакт.
Инструкция клиенту:
Вы зашли в магазин текстиля. Ищете подарок подруге на день рождения. Что купить, пока не решили. После того, как продавец начнет разговор, задайте вопрос: «Что у вас тут самого хорошего качества?»