Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

Юдина Татьяна

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– Подруга – прирожденная и неисправимая домохозяйка, всегда тратила много денег на покупку всяческих товаров для уюта и создания атмосферы в доме,

– Недавно она решила поменять мебель и первой «под удар» попала кухня – теперь это комната полна цветочных мотивов пастельных расцветок в стиле прованс,

– Товары низкой ценовой категории для вашей подруги не существуют – она привыкла к лучшим европейским брендам и при выборе текстильных изделий обращает внимание на состав ткани, а не на то, какая

акция сейчас действует.

После того, как продавец презентует какой-либо товар, озвучьте возражение: «Ткань вроде как слишком мягкая… Износится наверное очень быстро?!»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора товара,

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках.

Ролевая игра №10. «В ресторане»

Инструкция продавцу:

Вы работаете официантом в ресторане «Плакучая ива». Главная фишка вашего ресторана – блюда длительного приготовления, например, томленое с овощами мясо или запеченная со специями рыба. За этими шедеврами кулинарного искусства к вам съезжаются гости из разных концов города. Еще славитесь высоким качеством полуфабрикатов собственного производства.

Сейчас время обеда. За один из столиков присаживается одинокий посетитель. Вы подходите к клиенту, чтобы взять в работу его заказ.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Вы зашли в небольшой ресторан. Сегодня весь день бегаете по делам. Сейчас планируете быстро перекусить и бежать дальше. После того как официант начнет разговор, начните с фразы «Давно я у вас не был. Мне чего-нибудь вкусненького!»

Информация, которую вы можете озвучивать продавцу в процессе коммуникации:

– Вы предпочитаете мясо и овощи, рыбу не едите,

– Сегодня такой день, что главное для вас при заказе – скорость, – блюда, которые долго готовятся – не вариант,

– Любите местные полуфабрикаты, готовы взять их с собой и поужинать вечером дома,

– Не откажетесь от десерта, если ждать недолго.

После того, как официант порекомендует какое-либо предложение, озвучьте возражение: «А вы же только пару часов как открылись, еда наверное вся вчерашняя?»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора товара

– презентовать товар с учетом выявленных потребностей

– отработать ваше возражение

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине и его сотрудниках

Ролевая игра №11. «В дизайн-студии»

Инструкция

продавцу:

Вы работаете менеджером в дизайн-студии, которая специализируется на интерьерном дизайне. Ваша работа состоит в том, чтобы предлагать/продавать услугу дизайн-проекта квартир/домов для физических лиц. В качестве результата клиент получает 3 варианта проекта в соответствии с согласованным техзаданием. В вашей студии работают как именитые, так и начинающие дизайнеры. Сегодня к вам в офис пришел клиент.

Ваши задачи:

1. Установить контакт,

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Недавно вы купили квартиру в новостройке и планируете начать там ремонт. Сегодня вы пришли в дизайн-студию, чтобы сориентироваться в услугах и их стоимости. Со стилем еще не определились, рассматриваете варианты. После того, как менеджер начнет разговор, начните с фразы «Хочу офигенный ремонт в своей новой квартире!»

Информация, которую вы можете озвучивать менеджеру в процессе коммуникации:

– Вы согласны на любые скидки, ремонт – дело затратное и вы считаете, что на дизайн-проекте точно можно сэкономить,

– Хоть вы и планируете начать ремонт как можно скорее, но, по правде говоря, ориентируетесь на денежные средства, которые получите только через полгода после продажи квартиры, полученной в наследство,

– В дизайнерах вы не разбираетесь, именитые проектировщики – не приоритет для вас.

После того, как сотрудник порекомендует какое-либо предложение, озвучьте возражение: «А скидка?» или «А еще дешевле?»

Задачи продавца:

– понять, что для вас важно в процессе выбора услуги,

– презентовать услугу с учетом выявленных потребностей,

– отработать ваше возражение,

– проявить сервисный подход: в процессе общения сформировать положительное впечатление о магазине/компании и сотрудниках.

Ролевая игра №12. «Строительная бригада»

Инструкция продавцу:

Вы – руководитель строительной бригады из 3 человек. Работаете с частными лицами, делаете ремонт в домах и квартирах. Клиентов давно уже не ищете – они находят вас сами. Работа бригады отличается высокими ценой и качеством, поэтому делаете дольше, чем хотелось бы – и вам самим, и клиентам. Но и ответственность – тоже про вас, если и бывают ошибки, вы безвозмездно их исправляете. Сегодня вы встречаетесь с новым клиентом.

Ваши задачи:

1. Установить контакт,

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3. Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.