Сборник самотренингов для риэлтора, или Управление собой и результатом в продажах и переговорах
Шрифт:
Ниже приведенные тренинги подобраны в определенной последовательности, но вы можете ее менять. Если считаете, что какой-то из навыков у вас развит достаточно хорошо, переходите к другому. Но всё-таки лучше будет пройти все последовательно. Тренинги касаются этапов, лежащих в основе переговорного процесса. Все, что вы наработаете, поможет вам выстраивать отношения с людьми, производить благоприятное впечатление, управлять ситуацией, изменять мир вокруг себя, улучшать собственную жизнь во всех сферах. Вот список самотренингов, которые вы сможете пройти, прочитав книгу:
1. ПОЛНЫЙ КОНТРОЛЬ.
2. КОМПЛИМЕНТ-ТРЕНИНГ
3. ЭФФЕКТИВНЫЙ НЕТВОРКИНГ
4. СКАЖИ СТРАХУ НЕТ, или ПОДНИМИ ТРУБКУ
5. СПИКЕР-ТРЕНИНГ
6. ГЕНЕРАТОР ИДЕЙ
Самотренинги будут подробно описаны в контексте изложения, чтобы легче понять их суть, способы применения, освоить методику. Они выделяются курсивом, что позволяет
Последовательность, в которой вы будете их проходить, лучше оставить именно той, в которой они изложены, так как она позволяет наиболее мягко войти в нужный настрой, двигаться, так сказать, поэтапно. Каждый тренинг является своеобразной подготовительной ступенькой к следующему. Это позволяет наиболее эффективным образом двигаться по пути усовершенствования своих переговорных навыков.
ШЕСТЬ ЭТАПОВ ПЕРЕГОВОРОВ – ШЕСТЬ БАЗОВЫХ ПРАВИЛ
Позволю себе в данной главе немного поговорить о шести базовых принципах, этапах переговоров. Многие из вас, возможно, читали мою книгу «Навык номер дин. Переговоры в бизнесе и жизни», где я подробно описал базовые принципы, позволяющие проводить переговоры наиболее эффективно, учитывая интересы обоих сторон, с достижением синергии отношений. При работе с клиентом эти принципы дают вам постоянного клиента, а не разовую сделку, что само по себе очень важно в продажах. В этой главе я лишь резюмирую основные моменты, потому что считаю важным проговорить именно то, на чем базируются эффективные переговоры, прежде чем переходить к нюансам, техникам влияния, определенным инструментам. И так как данная книга написана для риэлторов, то примеры в основном будут из практики агентов по недвижимости.
ЭТАП ПЕРВЫЙ. ДЕРЖИТЕ ЛОГИКО-ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ РАВНОВЕСИЕ
Проводя тренинги, я часто задаю вопрос: «Как вы считаете, какой самый первый этап переговоров?» И многие отвечают: «Услышать оппонента!». Да, это очень важно, но это второй этап. Вы не сможете услышать своего оппонента, пока не приведете свои собственные эмоции и логику в равновесие. Замечали, что ссоры часто случаются на пустом месте. Муж и жена поругались из-за того, что первый слишком сухо поговорил с ее мамой. Друзья спорили друг с другом из-за политики в течение получаса, после чего месяц не разговаривали друг с другом. Продавец потерял клиента из-за того, что обиделся, когда последний сказал, что не доверяет его словам. Риэлтор так отстаивал свою точку зрения о стоимости квартиры продавца, что не услышал, почему продавцу необходима именно эта сумма. И этот список можно продолжать и продолжать!
Рис.1. Для подготовки издания использована художественная работа автора
Испытывая сильные эмоции – возбуждения, страха, агрессии – вы ни за что не услышите своего оппонента. Дело в том, что эмоции и логика, как своеобразные качели, должны находиться в уравновешенном состоянии. Если вдруг одна из составляющих начинает перевешивать, то вторая в этот момент начинает потихоньку отключаться. И когда, например, эмоции зашкаливают очень сильно, логика может вообще не работать. Тогда бесполезно включать технику активного слушания. Вы не сможете услышать человека, когда внутри вас бушует ураган чувств. И обратная ситуация также верна. Слишком логичный подход, сухое прагматичное общение с человеком, не способно зарядить собеседника, придать ему энтузиазма, доверия к вам, как к человеку, проявляющему интерес к тому, с кем говорите. Каждый из нас любит говорить, рассказывать что-то о себе, своих чувствах. Поэтому активное слушание – это не просто кивки головой, хотя невербалика тоже работает. Для того, чтобы проявить умение слушать, необходимо реально это делать. Сыграть не получится. Невербальные сигналы с вашей стороны являются лишь фактором, усиливающим впечатление о вас.
Отсюда вытекает первое правило, первый этап успешных переговоров:
Выровняйте свой логико-эмоциональный баланс
Приведите их в равновесное состояние.
Как только вы выровняли логику и эмоции, вы готовы слушать. А самое главное, слышать своего собеседника! Здесь тоже есть свои тонкости. Часто, блистая своей экспертностью, мы вроде бы услышали, что хочет нам сказать человек. По крайней мере, нам так показалось. И тут нас уже распирает от желания показать себя во всей красе. Мы как бы говорим своему клиенту, просто знакомому, мол: «Погоди! Я все понял! Я знаю, что ты хочешь сказать! Теперь послушай меня!» Вместо этого нужно было бы дать собеседнику выговориться, помня о т ом, что каждый из нас, в том числе и вы, любит, когда его слушают. Но в данной ситуации, когда вы являетесь продавцом, да и просто человеком, стремящимся изменять обстоятельства к лучшему (и для себя и для того, с кем ведете диалог), вам надлежало бы сохранять интерес к словам второй стороны до конца, пока собеседник не остановится и не захочет послушать вас. Отодвиньте свое эго, если желаете не доказать что-либо, а понять, что необходимо сделать в той или иной ситуации.
Сейчас в профессию риэлтор идут по причине того, что вход в нее достаточно легок. Но как нелегко в ней удержаться! Почему так происходит? Многие скажут, что нет тех доходов, о которых предполагал тот самый кандидат в агенты по недвижимости. Кто-то заявит, что профессия скоро вымрет, и нет смысла удерживать себя в ней любой ценой. Но вот что скажу вам я! Профессия риэлтор не вымрет! Никогда! В этом мы с Вячеславом Горюновым убеждаемся каждый раз, проводя переговоры, тренинги. Чем больше мы углубляемся в тему коммуникаций между людьми, тем больше утверждаемся в своем убеждении. Вымрут те, кто не понимает и не принимает саму суть профессии. «Научить нельзя, научиться можно» – вот основной тезис в нашем проекте с точки зрения методики проведения тренингов. Мы уже обсудили, как сложно бывает довести информацию до клиента, оппонента, даже до близкого и знакомого человека. Продавцы не умеют продавать не из-за того, что не знают свой продукт! Супруги разводятся не из-за того, что не любят друг друга! Им просто не хватает умения управлять собой, а также умения слушать и слышать другого человека!
Для того, чтобы дать что-либо человеку (информацию), его нужно "открыть", подобрать к нему ключ. А для этого необходимо угомонить свое эго. Вот в этом-то вся проблема!
Мысль настолько проста, что не понять ее просто невозможно! Но это только, пока вы читаете. Оторвитесь от телефона и вступите в разговор, и вы поймёте, о чем я!
Всего 6-7% людей по-настоящему успешны в переговорах. Это и есть цифра тех, кто останется в профессии. Во времена доступности информации и миллионов сервисов, практически не останется настоящих переговорщиков, способных эффективно общаться лично, а не переписываться в мессенджерах. И они будут на вес золота!
Хорошая новость: несмотря на то, что 6-7% – это очень и очень мало, научиться может каждый. Научить, к сожалению, невозможно. На наших тренингах мы не учим, а помогаем вам научиться.
Вы можете быть тысячу раз правы, но оставаться без клиентов!
Логико-эмоциональный баланс дает вам возможность начать слушать оппонента. И здесь важно держать этот баланс до конца, гася в зародыше желание перебить собеседника. Слушайте, и услышите! Если вы все сделали верно, то переходите ко следующему этапу переговоров:
ВТОРОЙ ЭТАП. ОПРЕДЕЛИТЕ СОСТОЯНИЕ ОППОНЕНТА И ЕГО ИСТИННЫЕ НАМЕРЕНИЯ
Понять истинные намерения оппонента нетрудно – трудно перестать говорить, когда он пытается вам рассказать об этом
Из наблюдений за ВЕЛИКИМИ СЛУШАТЕЛЯМИ
Итак, мы с вами уяснили, что для определения истинного состояния оппонента, его намерений нам необходимо научиться слушать. Так как при отсутствии этого навыка мы можем не правильно интерпретировать поведение и, соответственно цели собеседника. Человек может ловко сыграть ту или иную роль, пытаясь нами манипулировать. Он может пытаться скрыть свои истинные намерения, вводя нас в заблуждение проявлением определенных эмоций. Некоторые обладают настоящим талантом изображать те или иные чувства. Но, будучи подготовленным, натренированным переговорщиком, вы сможете улавливать вербальные и невербальные сигналы, свидетельствующие о несоответствии поведения человека его внутреннему состоянию. Умение же слушать и слышать невозможно проявить, если вы сами находитесь в неуравновешенном с точки зрения эмоций состоянии. Это основное звено в переговорах, отсутствие которого на корню губит вашу состоятельность, как переговорщика. Ваши знания, навыки в переговорах превращаются в ничто в мгновение ока, когда баланс логика – эмоции отсутствует. Не управляя собой, вы не управляете собеседником.