Секреты Продажника
Шрифт:
3. Основа основ – доверие
У слова доверие есть очень много определений, но у меня есть свое определение слова доверие. Доверие – это внутреннее чувство, выражающееся в том, что человек может идентифицировать интересы другого человека со своими собственными. То есть если я кому-то доверяю, я могу полагаться на него, я могу доверять ему как себе. Чувственная природа доверия означает, что для него нет объективной меры – во всяком случае, пока ее не открыли. Известно, правда, что доверие связано с определенными гормонами, с токами и процессами в мозгу человека, которые
Но если доверие связано с токами в мозгу, значит, его уровень можно искусственным образом изменять?
Да, и это доказано! Можно, например, ввести человеку определенную дозу гормона – например серотонина, или «гормона счастья», который способствует открытости и благорасположенности духа – и уровень доверия повышается.
Но в повседневной жизни сделать это не так-то просто. Поэтому существуют другие способы стимулировать доверие. Например, если вы попадаете в помещение, где играет громкая музыка, где все окрашено в агрессивные цвета, где ходят странные личности и косо на вас поглядывают, – вы наверняка почувствуете нервное напряжение и будете относиться к окружающим вас людям как минимум с осторожностью. А вот другое помещение: мягкий свет, уютная мебель, преобладают зеленые и голубые тона, все улыбаются – и вы, наоборот, расслабляетесь, успокаиваетесь и начинаете относиться к миру с высокой долей доверия. Неспроста первая атмосфера характерна для казино, а вторая – для частных клиник.
Изначально у человека формируется доверие к матери, оно почти пренатальное (внутриутробная), это исходная биологически образованная связь между матерью и ребенком. Идентификация матери с ребенком – процесс очень устойчивый, и проходит несколько лет, прежде чем она разрывается и ребенок начинает вполне осознавать себя как отдельное физическое существо. Если на самом раннем этапе мать показывает ребенку, что мир к нему добр, что его никто не обидит, что ему всегда помогут и защитят его, то ребенок учится доверять окружающим. Если же мать ведет себя по-другому и ребенок видит от нее только негатив, у него возникает недоверие и даже комплекс вины.
Ну а вообще, на что влияет на развитие доверия? На одном из мероприятий посвященных продажам и развитию девелоперов, я услышал от спикера Ивана Черемных, эксперта по управлению прибыльностью застройщиков и соавтора отраслевых книг «Та самая книга для девелопера», «Ликвидация» и многих других, очень интересную информацию.
Оказалось, что странах Скандинавии уровень доверия достигает 60%, а, допустим, в Португалии или Румынии – всего 40%, а в России этот показатель менее 26%.
Это конечно странный показатель, учитывая какое количество людей участвовало в МММ и других финансовых пирамидах.
Но речь сейчас не об этом, потому что в данной ситуации уровень доверия в России перекрывает другой показатель – это желание быстро заработать!
В этой статистике, между странами Скандинавии и Россией имеется существенный разрыв. Понятно, что в этих странах разный стиль воспитания и отношений между людьми.
Но не стоит расстраиваться и искать себе билеты в интернете, в один конец из России.
Примерно на этом же уровне с Россией находятся многие европейские страны. Великобритания и Германия – несколько повыше, там же, где и США, Франция – чуть пониже. Украина располагается на этой шкале примерно там же, где Россия, Беларусь – немного выше.
Уровень доверия зависит не только от материального благополучия. В Эстонии и Израиле доверие низкое, даже ниже, чем у нас, хотя страны довольно богатые, а Эстония – это уже практически Скандинавия. Но эти страны – полиэтнические: в Эстонии есть русское и эстонское население, в Израиле – еврейское и палестинское – и отношения между ними далеки от идеальных. В США много мигрантов, там еще живы люди, которые помнят, что такое расовая сегрегация, и страна не ощущает себя единым организмом. С другой стороны, в короткий исторический промежуток страна доросла до того, что избрала президентом чернокожего Барака Обаму, – и об этом тоже не стоит забывать.
Получается, высокого уровня доверия можно ожидать в моноэтнических и мало привлекательных для иммиграции странах, а также в государствах с жесткой миграционной политикой? Несовсем…
Многое зависит еще и от того, кто в эти страны приезжает и откуда: из государств с высоким уровнем доверия и схожей социальной ситуацией или нет. В полиэтнических странах этот уровень тоже может быть достаточно высок: в Швейцарии, например, есть три сообщества, в Бельгии – два, и они более-менее мирно сосуществуют испокон веков. В Скандинавских странах уровень доверия в значительной степени задается государственными институтами. Да, там высокие налоги – они доходят до 60%, но, забирая у людей деньги, государство тратит их на своих граждан. В этих странах крепкая социальная поддержка: скажем, одинокая мама в Швеции может не работать до конца своих дней. И, наоборот, если она хочет работать, компании создадут для нее все необходимые условия. Скандинавское общество договорилось о том, что такое поведение – норма, и сделало оно это, безусловно, с подачи сверху.
Возможно доверие связано с уровнем свободы?
Думаю, что истинное чувство доверия может испытывать только свободный человек в самом глубоком смысле этого слова. Пророк Мухаммед – Мир ему и благословение Аллаха, скажем, доверял человеку, а поздний Карл Маркс – нет.
И доверие в этом смысле, конечно, отличается от доверия, перемешанного с фанатизмом в отношении вождей народов, таких как Гитлер или Сталин. Природа этого доверия, переродившегося в массовый социальный психоз, – отдельная философская проблема. Если же говорить о гражданских свободах, то, как показывают данные, некоторая корреляция между ними и доверием существует, но даже более слабая, чем с ВВП. Гражданские свободы зависят от качества государства, а доверие – от всего общества в целом, так что сопоставлять их не совсем корректно.
Культурные факторы существенно влияют на уровень доверия. Например, есть такой эксперимент: группе людей завязывают глаза, впускают их в дом и просят найти из него выход. При этом людям говорят: когда вы устанете или отчаетесь, можете попросить организаторов о помощи, и они вас выведут. Постепенно люди начинают сдаваться и просить о помощи. Но всегда остаются те, кто все равно ищет выход с закрытыми глазами, и чаще всего это люди восточные, в основном китайцы. Такой эксперимент проводили в Тибете, и там никто не обращался за помощью, при том что это был единственный способ выйти из дома. Есть и другие эксперименты, которые показывают, что представителям восточной культуры свойственно более низкое доверие к другим и более высокое доверие к слову вождя, чем западным людям.
Но доверие к вождю, к государству свойственно многим народам.
Да, это в какой-то степени социальная норма. И очень часто это доверие оказывается необоснованным и неоправданным. Германские народы в высокой степени доверяли Гитлеру, наш народ – Сталину. И это доверие не подвергалось массовому сомнению до тех пор, пока эти вожди не умерли. Конечно, были люди, которые понимали, что происходит на самом деле, но их было меньшинство, а общество в целом склонялось к социальной норме, которая гласит: надо доверять вождю, он лучше знает, что делать.