Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями
Шрифт:
Именно эти школы любят показывать на разного рода выступлениях „бой с завязанными глазами“: боец не видит своего противника, но как только возникает захват или контакт рук, тут же включается одна из подходящих к ситуации форм движения и противник либо падает, либо обнаруживает, что его рука завязана узлом.
И наконец, есть еще такая совсем уж необычная вещь, как бесформенные стили, когда техники как таковой в школе может не быть вообще. Вместо этого ученику выставляется правильная структура тела, структура сухожильных напряжений и правильный способ создавать усилие и принимать усилие. После такого обучения человек выглядит как „белый колдун“: вы можете ударить его и вывихнуть себе руку, можете схватить его и упасть, можете изо всех сил пытаться столкнуть двумя руками
Если кому-то доводилось общаться с Александром Скалозубом [59] из Москвы, то вы понимаете, о чем я: человеку практически все равно, что вы с ним делаете: чем сильнее вы его бьете, тем дальше вам лететь.
И каждая школа более высокого уровня легко может быть перенесена на уровень ниже. Человек, владеющий техникой, легко будет изобретать „приемчики“ сотнями. Человек, владеющий формой, может какие-то свои движения описать как техники и преподавать их как техники, не будучи сам к ним привязанным. Человек, владеющий бесформенным стилем, может придумывать формы прямо на ходу, как профессор математики может прямо по ходу лекции вывести формулы, которых ему не хватает для решения задачи.
59
Мастер боевых искусств, президент Межрегиональной федерации Илицюань (ушу). Прим. ред.
Многие сегодняшние соотечественники под звучание слова «оглянуться» невольно вспоминают строчки шлягера: «Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли я…»
Такой вот особый якорь поставило нынешнее время на слово «оглядываться», и это совсем не плохо. Оглядываться действительно полезно. До тех пор, пока не появились тренинги продаж, люди именно так и учились высокому мастерству торга — оглядывались и анализировали свои победы и поражения.
К чему я это рассказываю? Похоже, что „школа продаж Деревицкого“ идет по пути, сходному с путем боевых искусств. Когда-то, в середине 90-х, Александр обучал на уровне „приемчиков“: скажи вот так, сделай вот так. Потом он систематизировал эти приемы и вышел на уровень техники: типы клиентских возражений, виды вопросов и т. п. Затем последовал уровень формы — изучение клиента, подстройка под клиента… И вот теперь, как мне кажется, Деревицкий пытается нащупать свой „стиль без формы“, при котором уже вообще не нужны приемы и техники.
Удастся ли это ему? Мне хочется думать, что да. А пока что тезка лишь идет по этому пути, и книга „иНые продажи“ является промежуточным результатом его поисков. Для тех, кто предпочитает использовать в своей работе приемы и техники, Александр включил их в книгу в большом количестве, так что книга будет полезна и начинающим продавцам тоже. Но гораздо более важной является попытка научить читателя слушать, смотреть, думать и отличаться, а это оценит лишь опытный продавец».
Деревицкий очень надеется на то, что благодаря такому «стилю без формы», обучение которому он начал еще в «Школе продаж», мои читатели станут совершенно неуязвимыми «белыми колдунами» — неуязвимыми и для возражений, и для всех прочих напастей!
И еще несколько подсказок о том, как лучше работать с этой книгой и с описанными в ней приемами противодействия возражениям.
Не читайте книгу залпом и не перечитывайте сразу всю.
Придите на работу на семь минут раньше. Прочитайте описание одного приема противодействия возражениям — всего одного! И найдите возможность в дневных рабочих контактах этим приемом воспользоваться. Так у вас будет задел на целых полтора года: ведь в этой книге описано 455 разных фокусов.
Но самое главное — оглядывайтесь и делайте выводы из собственных поражений и побед.
Предыдущие издания автора
1. Деревицкий А. Шпаргалка агента. — Кшв: Довiра, 1995.
2. Деревицкий А. Практика контрменеджмента. — Кшв: Альтернативна освгга, 1998.
3. Деревицкий А. Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжа и агентской работы). — М.: КСП+, 2000.
4. Деревицький О. Полювання на покупця. Ел. публікація на www.dere. com.ua, Кшв, 2001.
5. Деревицький О. Торгова бурса. Электронная публикация на www.dere. com.ua, Кшв, 2000.
6. Деревицкий А. Охота на покупателя. — М.: Медиа-Пресс, 2002.
7. Деревицкий А. Школа продаж. — СПб.: Питер, 2004.
8. Деревицкий А. Партизанская война с работодателем. — СПб.: Питер, 2004.
9. Деревицкий А. Охота на покупателя. — СПб.: Питер, 2005.
10. Деревицкий А. Коммерческая разведка. — СПб.: Питер, 2005.
11. Деревицкий А. Переговоры специального назначения. — СПб.: Питер, 2005.
12. Деревицкий А. Искусство боевого говоруна. — СПб.: Питер, 2005.
13. Деревицький О. Переговоры гальма: Спецвыпуск журнала «Менеджер & Менеджмент», 2006.
14. Деревицкий А. Управление переговорным темпом. Электронная книга на сайте Деревицкого dere.kiev.ua.
15. Публикации сайтов А. Деревицкого: www.dere.kiev.ua и www.dere. com.ua.
16. Деревицкий А. иНые продажи. — М.: «Таможенные терминалы», 2011.
Приложения
Об авторе
Александр Деревицкий — сертифицированный тренер продаж, эксперт по агентским продажам.
С 1994 года проводит тренинги по технике продаж и переговоров для компаний России, Украины, Молдовы, Казахстана, Латвии и Белоруссии.
Уже 12 лет он прилежно ведет сайт по личным продажам dere.kiev.ua.
В 2002 году стал «Лучшим тренером России» по версии портала Trainings.Ru. В 2004 году вошел в десятку лучших тренеров (журнал «Секрет фирмы» № 32 (71) от 30 августа 2004 года).