Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Шрифт:
Обычно в нашем повседневном общении мы не замечаем этого феномена. Голдин-Медоу пишет: «Наш мозг по-другому обрабатывает эту информацию. Он просто схватывает все одновременно и объединяет в общую картину». Поэтому потребовался специалист, чтобы заметить, что наши жесты имеют свое значение, и это значение отлично от того, что мы говорим.
Мы не замечаем этого феномена на сознательном уровне, но наше бессознательное следит за всем происходящим. Голдин-Медоу говорит: «Наши исследования визуализаций мыслительного процесса показывают, что при наличии различных потоков информации люди все равно успевают их схватывать… Мы лишь начинаем рассматривать вопрос о том, как люди обрабатывают эти различия в поступающей информации. Есть свидетельства, что люди
Таким образом, наши жесты порой передают информацию, отличную от наших слов, и бессознательная часть ума замечает такие несоответствия и принимает их к сведению. Посмотрев на данный феномен с точки зрения своего жизненного опыта, вы убедитесь в этом. Нам всем доводилось беседовать с людьми, которые говорили одно, а жестами показывали другое, и по жестикуляции мы понимали, что они в действительности имеют в виду.
Голдин-Медоу разработала для этого случая очень изящный и простой тест. Испытуемым рассказывали историю, в которой упоминалась лестница. Исследователь-рассказчик в этот момент делал спиральное движение рукой, но ничего не уточнял словесно. Тем не менее, когда испытуемых впоследствии опрашивали, все они сходились в том, что лестница была спиральной.
В другом исследовании, проведенном Голдин-Медоу, дети, чьи учителя использовали «собирающие» движения при объяснении математической задачи, впоследствии с большей легкостью говорили о ней, даже если педагоги вообще не обсуждали ее с ними. Концепции, передаваемые через жесты, воспринимаются бессознательной частью ума и могут быть затем переведены в слова, невзирая на то, что говорящий не воспринял идею на сознательном уровне.
Однако Голдин-Медоу не останавливается на этом, переходя к еще более тонкому аспекту проблемы жестикуляции и речи, позволяющему сделать поразительные предположения относительно того, почему мы жестикулируем. Как выразилась она сама: «Когда мы жестикулируем, мы разгружаем наше сознание». Под этим имеется в виду, что благодаря жестикуляции на речь тратится меньше умственных усилий. «На самом деле мы не знаем, почему так происходит, – продолжает она. – Мы знаем только, что это так».
Само явление остается загадкой, но его следствия чрезвычайно важны. Нам необходимо жестикулировать. Не делая этого, мы задаем своему мозгу гораздо больше работы. Поэтому все магические жесты, которым вас учили, где вы, по сути, ограничиваете свою естественную жестикуляцию каким-нибудь «движением паука, отжимающегося перед зеркалом», так как инструктор убедил вас, что это придаст вам более грозный вид, на самом деле лишь усложняют задачу, мешая вам быстро и эффективно соображать – из-за чего вы выглядите еще менее грозно, чем прежде.
«Жесты – не просто отражение того, что говорится», – подводит итог Голдин-Медоу. Есть теория о том, что жесты достались нам от предыдущего витка нашей эволюции. До того как мы научились говорить, мы общались при помощи жестов. В любом случае, верно это или нет, жесты играют важную роль в нашем мыслительном процессе и помогают нам общаться друг с другом.
Я наблюдал действие этого феномена на протяжении одного небольшого эксперимента, который проводил пару лет назад среди гарвардских ученых, находящихся на пике карьеры. У нас была группа, состоявшая из приблизительно 70 весьма успешных исследователей. Я хотел понаблюдать за влиянием жестов на то, как они будут представляться друг другу.
Эксперимент был чрезвычайно простым. Я попросил их по очереди отрекомендоваться. Итак, один за другим ученые вставали с мест и на протяжении одной-двух минут рассказывали о себе. Я не давал им никаких указаний, кроме просьбы представиться группе.
Затем, после того как каждый из них заканчивал говорить, я убирал микрофон и просил повторить еще раз ту же речь, используя определенные движения. Мне было интересно наблюдать за воздействием открытых жестов на мыслительные процессы и речевые структуры людей, говорящих перед подобными аудиториями. Жесты, которые я просил применять, различались, однако в основном это были те или иные варианты позы с раскрытыми руками, открывающей перед слушателями корпус оратора.
До того как я просил повторить речь, большинство говоривших нервно сжимали кулаки, держа руки перед собой, за спиной или по бокам. То есть, следуя моим указаниям, они должны были значительно повысить свою открытость перед аудиторией.
Результат был поразительным. В каждом случае количество личной информации, сообщаемой говорившими, оказалось гораздо больше при второй попытке, когда они были вынуждены раскрыться перед слушателями благодаря предложенным жестам.
Никогда не забуду одного ученого, который во время своего первого выступления лишь назвал свое имя – лишенным интонаций голосом – и затем продолжил перечислять, сколько лет он занимается своей программой, какие курсы слушает и сколько ему еще осталось.
Затем я предложил ему развести руки в стороны, как делают проповедники, стоя перед алтарем (я называю это «жестом Иисуса»), – с ладонями, повернутыми кверху чуть выше уровня талии и приблизительно в 30 сантиметрах от боков. Попробуйте сами: встаньте и примите эту позу. Представьте, что вы говорите перед группой, состоящей из 70 человек, на протяжении двух минут, держа руки в этом жесте.
Второе выступление ученого было невероятным, он полностью преобразился. Он сказал: «Я только что прибыл из Ирака, где провел два года, работая с детьми. Я видел такую жестокость, которая не должна допускаться ни по отношению к детям, ни вообще к кому-либо, и я поставил перед собой цель – попытаться как-то улучшить участь детей во всем мире. Прошу вас присоединиться к моей работе по спасению детей от ужасных ошибок, которые совершаются взрослыми в зонах военных конфликтов и других проблемных областях планеты». Такова была вкратце суть его речи – он говорил гораздо более пылко и многословно, чем я передаю.
Вся аудитория поднялась с мест и спонтанно приветствовала его выступление овацией. Впоследствии несколько человек подошли к нему и спросили, чем они могут помочь. Я предложил слушателям описать разницу между первым и вторым выступлением, и они очень пылко говорили о второй речи ученого и о том, как глубоко она их тронула; первая речь им вообще не запомнилась. Когда же я спросил их о «жесте Иисуса», выяснилось, что ни один из них его не заметил!
Напоминаю, что я просил ученого повторить ту же самую речь, которую он уже произнес. В ходе последующего опроса он отметил, что в первый раз нервничал и не смог сказать много. Но во время второй попытки он ощутил вдохновение и желание более непосредственно поделиться своими чувствами со слушателями.
Это была поразительная демонстрация того, насколько большая сила заключена в жестах и насколько влияет на наше общение с другими людьми то, как мы себя преподносим.
Окружающие люди бессознательно считывают нас. Невербальные сигналы гораздо эффективнее при выстраивании взаимоотношений с людьми, нежели речь (кроме того, они непосредственно связаны с бессознательным). Поэтому когда мы пытаемся осознанно подойти к своему внешнему виду – к тому, как видят нас окружающие, – нам необходимо понимать, что именно наши физические действия и то, как мы себя держим, создают у других впечатление о нашей личности. И эффект только усиливается от того, что это происходит бессознательно [25] .
25
V. S. Ramachandran, A Brief Tour of Human Consciousness: From Imposter Poodles to Purple Numbers (New York: Pi Press, 2004).