Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Шрифт:
Четыре основные сферы, в которых обычно требуется понимание языка телодвижений, – это власть, дружба, союзничество и обман.
Относительно власти нам часто требуется понять – как на работе, так и в личной жизни, – кто здесь главный. Кто начальник, который принимает решения, а кто их выполняет? И кто обладает властью в данный конкретный момент?
Что касается дружбы, то еще со времен пещерных людей в нас по очевидным причинам заложена потребность получить ответ на вопрос: «Это друг или враг?» Представляет ли этот человек угрозу? Нравлюсь ли я этой симпатичной особе? Могу ли я положиться на этого человека или он предаст меня при первом удобном случае? И так далее и тому подобное.
В вопросе с союзничеством мы ищем признаки
И наконец, ложь. Причины, по которым этот вопрос нас волнует, также очевидны. Все мы обманываем, каждый день, из самых лучших побуждений. Мы говорим ей, что в этом платье она выглядит просто великолепно. Мы говорим ему, что у него еще есть порох в пороховницах. Мы говорим: «Ах, я так замечательно провел время!» И разумеется, нам часто хочется понимать, говорят нам правду или нет, потому что мы знаем, что солгать может кто угодно, и, будучи взрослыми людьми, научились вполне неплохо контролировать выражение своего лица, произнося: «Спасибо, это было замечательно», не подавая виду, что на самом деле вовсе так не думаем. Конечно, когда речь идет о вещах более серьезных, чем светские любезности, ставки зачастую гораздо более высоки, и многое – деньги, карьера, вопросы жизни и смерти – может зависеть от умения отличить ложь от правды.
Прежде чем углубиться в описание четырех сфер, на которых я собираюсь сосредоточить ваше внимание, давайте оговорим некоторые общие принципы. Для чтения языка тела, в любом его варианте, прежде всего необходимо установить некий базовый уровень, а затем уже отмечать расхождения с ним. Другими словами, в первую очередь надо выяснить общую ориентацию человека (или группы в целом) относительно вас и других находящихся в помещении, а затем отслеживать, как она будет меняться. Преобразования в базовом уровне могут указывать на перемену отношения, настроения, принятого решения или же просто на нежелание продолжать беседу. Думайте в терминах базового уровня и его изменений, не надо ничего усложнять.
В этой связи не забывайте всегда учитывать сопутствующие обстоятельства. Если человек, к примеру, неожиданно прерывает разговор, это необязательно указывает на враждебность, – возможно, ему просто пора уходить. Мы часто сигнализируем об окончании беседы переменой в языке тела, имеющей значение отступления, блокировки, разрыва связи. Это не говорит о недружелюбии; это просто означает, что больше нет времени разговаривать.
В целом, когда мы придвигаемся к кому-либо поближе, мы показываем этим дружеские чувства, доверие, взаимосвязь. Увеличивая дистанцию, мы демонстрируем противоположное. То же касается жестов рук – когда люди протягивают к нам руки, открывая туловище, это обычно сигнализирует об открытости. Лишь очень редко такой жест может означать нечто другое (например, хук левой в челюсть). Рука, протянутая прямо, может указывать на агрессию, стремление контролировать или доминировать. Объятие – наиболее открытый из всех возможных жестов – является сочетанием открытого жеста рук и раскрытия туловища, причем мы сокращаем расстояние между собой и другим человеком до нуля.
Руки постоянно рассказывают о чем-то; учитесь следить за ними и понимать то, что они говорят. Сложены ли они на коленях спокойно и безмятежно? Делают ли они изящные, округлые жесты или рубят воздух, а ладони сжимаются в кулаки? Возможно, они нервно сдавливают одна другую? Либо постоянно дергаются, пытаются укрыться в карманах или позади спины? Руки – изумительные датчики, неизменно регистрирующие душевное состояние. С их помощью вы можете получать регулярные обновления информации о настроении окружающих – об их нервозности, стремлении защититься, уверенности в себе, переживании гнева, счастья, горя, заинтересованности или скуки – в дополнение к общей открытости или закрытости. Недавние исследования показали, что руки гораздо вернее говорят о картах игрока в покер, чем его лицо, которое, разумеется, остается настолько непроницаемым, что это даже отражено в поговорке.
И наконец, начните наблюдать за ногами своих оппонентов. Многие взрослые люди
Рассмотрим более пристально четыре ключевые сферы языка телодвижений – начиная с признаков людей, обладающих властью, и их характерной жестикуляции.
Властные люди занимают больше места, чем остальные. Их бессознательной целью является контроль, поэтому они контролируют людей и окружающее пространство, занимая его своим телом. Они свободно располагаются, вытягивают руки и ноги. Они занимают значительную часть помещения и выбирают большие комнаты, например гостиничные номера. Высокие люди имеют в этом смысле преимущество, поскольку мы бессознательно ассоциируем высокий рост с властью. Очевидно, нашему бессознательному нравятся подобные аналогии. Вот почему у высоких людей, по данным статистики, заработная плата больше и они добиваются более значимого положения на карьерной лестнице, нежели низкорослые [43] . Несомненно, вам тотчас же придет на ум множество примеров низкорослых знакомых, не вписывающихся в это правило, но сейчас мы говорим о людях в целом и о нашем бессознательном.
43
Mark L. Knapp, Judith A. Hall, and Terrence G. Horgan, Nonverbal Communication in Human Interaction, 8th ed. (Boston: Wadsworth, Cengage Learning, 2014).
Обладающие властью говорят не так, как более слабые: они чаще перебивают, их реплики пространны, а паузы длиннее. Им необходимо контролировать темп беседы, решать, где нужно посмотреть в глаза, а где не стоит, когда надо и когда не надо дотрагиваться до собеседника, сколько времени должна занять реплика.
Могущественный человек может, например, временно устраниться от разговора, предоставив обсуждать детали своим подчиненным. Если говорить о более тонких способах, сильный человек может показать свою независимость, откинувшись на спинку стула и заложив руки за голову во время деловой встречи, сигнализируя о временном устранении от беседы или о своем превосходящем положении над остальными. Это выглядит высокомерно, но это эффективно. Вы сразу поймете, что перед вами личность, считающая себя наделенной властью, по тем признакам, которые я описал, а также по некоторым другим, в частности вашей собственной склонности слушаться этого человека и повиноваться ему.
Как вам показать свой авторитет, если вы хотите сделать это сознательно? Стойте, выпрямившись как можно сильнее, держите голову высоко и отведите плечи назад. Однако следите, чтобы подбородок смотрел прямо – если его задирать, вы будете выглядеть как панк или, того хуже, как дон Корлеоне из «Крестного отца». Если можете, позаботьтесь о том, чтобы вы были самым высоким из собравшихся. Готовясь присесть, выберите себе самый высокий стул. Поклонники The Daily Show должны помнить, что ведущий Джон Стюарт довольно невысок и старается изо всех сил визуально увеличить свой рост. Он добивается этого тем, что принимает гостей программы, стоя на платформе, окружающей его стол, так что гостям приходится взбираться наверх, чтобы подойти к нему. В результате возникает визуальный эффект, увеличивающий рост Стюарта.
И наконец, меньше двигайтесь, а лучше всего постарайтесь вообще этого не делать. Подобно Стюарту, добейтесь того, чтобы другие подходили к вам, если это возможно. Стойте неподвижно и говорите как можно меньше. Пусть другие приходят играть на вашу площадку.
Таковы в общих чертах те способы, посредством которых властность проявляется в языке тела в повседневной деловой жизни во всем мире. Это лишь пример одной из говорящих групп сигналов, входящих в язык телодвижений, которые вы можете научиться расшифровывать с достаточной уверенностью.