Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Шрифт:
На самом деле распределение власти в человеческих отношениях и общении во многом обусловлено взаимодействием бессознательных частей нашего мозга. Недавние открытия в области нейропсихологии впервые дали нам ясное понимание того, как происходит это бессознательное взаимодействие. Теперь мы способны опознавать характерные знаки, которыми люди обмениваются, и с их помощью определять, как они общаются друг с другом. Сумев овладеть семью рычагами, о которых я упомянул, вы сможете контролировать свои связи и контакты с другими, а также взаимоотношения между окружающими вас людьми.
К концу последней главы вы будете знать, как в буквальном смысле синхронизировать излучения мозга других людей с вашими собственными. По ходу дела я расскажу вам кое-что
Итак, начнем. Прежде всего – беглый обзор семи сигналов, семи рычагов, с помощью которых вы можете сигнализировать остальным, что именно вы являетесь вождем племени, собравшегося вокруг. Я буду начинать обсуждение каждого из сигналов с вопроса, подчеркивающего один из способов усилить ваш диалог с окружающими.
Первый сигнал влияния – это осознание себя. Каким видят вас люди, когда вы входите в помещение?
Вам необходимо научиться чувствовать, какое пространство вы занимаете, каковы ваши характерные жесты, какое впечатление вы производите на других. Это значит, что вам нужно осуществить инвентаризацию своих способностей, чтобы выяснить, что из того, что вы делаете, является эффективным, а что нет. Каким видят вас люди во время разговоров, встреч, выступлений?
Коротко говоря, каков ваш имидж, когда вы взаимодействуете с кем-либо? Кажетесь ли вы уверенным в себе и властным человеком? Или дружелюбным и мягким? Что чувствуют ваши собеседники – боятся вас, доверяют, любят, избегают, тянутся к вам? Что происходит при контакте – берете ли вы ситуацию в свои руки или держитесь в стороне? Вам необходимо научиться лучше понимать подобные нюансы производимого вами впечатления, прежде чем вы начнете превращаться в новую харизматичную версию самого себя.
Второй сигнал влияния подразумевает, что вы начинаете пользоваться своими способностями к невербальной коммуникации, чтобы проецировать тот имидж, который вы хотите показать людям посредством ваших эмоций. Какие эмоции вы передаете при помощи языка вашего тела во время важных для вас разговоров, встреч, выступлений?
Большинство из нас почти никогда не проявляют свою харизматичность, потому что нам не удается направлять и фокусировать свои эмоции. Мы встречаемся с людьми, держа в уме тысячу других вещей и ворох разнообразных эмоций – точь-в-точь как в наших исчерканных записных книжках. В результате получается каша, а вовсе не харизма. На втором этапе вы должны начать обучаться направлять и фокусировать эмоции, когда возникает необходимость, тем самым беря в собственные руки передаваемую невербальную информацию, ваш имидж и харизму, чтобы использовать их по своей воле.
Поскольку жесты порой помогают обозначить передаваемую мысль, вам предстоит потратить какое-то время на изучение различных групп жестов, чтобы вы были способны контролировать свои действия. Другими словами, иногда это действительно помогает – делать как попало, пока не получится как надо! Или, точнее, вы можете идти изнутри наружу, то есть от эмоций к жестам, либо снаружи внутрь, то есть от жестов к эмоциям. Эти два подхода дополняют друг друга.
Третий сигнал влияния поможет вам научиться читать неосознанные послания окружающих. Какие бессознательные сообщения вы получаете от других людей?
Поскольку вы уже являетесь экспертом, но на бессознательном уровне, для этого этапа особенно важно, чтобы вы начали замечать неосознанные послания, которые посылаете сами, делая их осмысленными, – сперва лишь в определенные моменты, а затем переведя новый навык на повседневный уровень.
Так как ваши навыки чтения мыслей других включают в себя намерение (намерение, направленное на вас), вы должны научиться формулировать то, чего вы хотите от своего бессознательного, таким же образом. Для этого необходимо определить пары противоположных вопросов, которые вы будете задавать своему бессознательному.
В результате вы постепенно обретете способность во многих случаях узнавать и понимать, что думают другие, прежде чем они сами это поймут. Дело в том, что эмоциональные склонности и решения вначале возникают в бессознательном, затем выражаются в жестах и только потом выносятся на уровень сознательного разума. Вы научитесь видеть зарождающиеся склонности и решения на стадии жеста, а значит, еще до того, как ваш собеседник их осознает.
Четвертый сигнал влияния раскрывает тайны владения голосом. С его помощью вы превратите свой голос в инструмент управления, позволяющий захватить внимание аудитории. Обладаете ли вы командным голосом?
Исследования в области голоса, при всей их поразительности, остаются малоизвестными и смогут дать вам преимущество перед вашими партнерами и конкурентами. Вы сумеете овладеть этим искусством за несколько недель практики [7] . Однако следует отметить, что индивидуальные способности к прохождению этого этапа значительно различаются – одни легко учатся контролировать свой голос, другие, менее музыкальные, находят это довольно сложным.
Результаты такой практики могут быть весьма эффективными и способны изменить всю вашу жизнь, если вы отнесетесь к этому с осторожностью и самоотдачей. Обычно люди принимают свой голос как данность и редко думают о нем, разве что когда подхватят насморк; однако голос – один из первостепенных инструментов для связи с другими людьми и оказания на них повседневного влияния. Усилия, приложенные для того, чтобы научиться контролировать свой голос, впоследствии окупятся с лихвой.
7
Anne Karpf, The Human Voice: How This Extraordinary Instrument Reveals Essential Clues About Who We Are (New York: Bloomsbury Publications/ Holtzbrinck, 2006).
Пятый сигнал влияния показывает, как совмещать голос со множеством других социальных сигналов, чтобы значительно повысить показатель успешности ваших рекламных акций, деловых встреч, продаж и других подобных мероприятий. Прислушайтесь к себе: какие сигналы вы посылаете людям в ключевых рабочих и социальных ситуациях?
Ученые Массачусетского технологического института, например, обнаружили, что успех деловой встречи, посвященной инвестированию капитала в новое производство, может быть предсказан с поразительной точностью путем отслеживания некоторых аспектов поведения участников [8] . Вам необходимо знать, что это за аспекты, и научиться их использовать к своей выгоде в напряженных ситуациях, когда многое стоит на кону.
8
Alex Pentland with Tracy Heibeck, Honest Signals: How They Shape Our World (Cambridge, MA: MIT Press, 2008).
Как и в случае со вторым сигналом, вы обретете навык контролировать либо жесты, передающие необходимое послание, либо эмоции, управляющие жестами. По мере овладения всеми семью сигналами влияния вы обнаружите, что хотя идея эмоционального контроля вашей жизни может поначалу показаться странной или обескураживающей, в конечном счете это гораздо более легкий и естественный способ проецирования ваших лидерских качеств на отношения с другими людьми.
Шестой сигнал влияния показывает, как использовать мощь своего бессознательного, чтобы принимать решения, избавиться от фобий и страхов и создать себе более успешный имидж. Какую роль играет ваше бессознательное – сдерживает вас или подталкивает вперед?