Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Шрифт:
И в истории с компанией по продаже офисного оборудования, и в других местах этой книги я подчеркиваю, что обучение должно строиться на конкретных примерах. В этом случае усвоение материала происходит совсем по-другому. Люди запоминают рассказанные им истории, особенно если в них присутствует внутренняя драматургия или элемент комедии. Существует два способа включения практических занятий в процесс обучения. В первом случае нужно показать, что обучаемый делает неправильно и каким образом это отрицательно влияет на общую ситуацию, а во втором случае – как все делать правильно и каким образом это будет работать в реальной жизни.
Теперь предложите ситуацию из сферы вашего бизнеса, на которой можно показать, как все должно происходить. Опишите ее как можно подробнее.
Для каждой концепции или навыка, которому вы обучаете аудиторию, разработайте тематические тесты. И если вы действительно хотите убедиться в действенности ваших занятий, проведите предварительное тестирование слушателей. Это позволит им представить, сколько материала придется усвоить, и, что более важно, не даст забыть ответы на вопросы, полученные во время занятий. Затем, по их окончании, слушатели вновь тестируются, и задачи обучения считаются достигнутыми, если на все поставленные вопросы были даны правильные ответы.
В компаниях, которыми я руководил, контрольные опросы были обязательными. Сотрудники собирались на очередное еженедельное совещание, и я, как в школе, раздавал им листочки с вопросами. Сотрудники стонали, смеялись, отпускали шуточки, но постепенно все, что многократно повторялось, наконец усваивали. В чем заключаются шесть шагов по организации времени? 12 шагов, чтобы назначить встречу с потенциальным клиентом? Семь шагов, чтобы осуществить продажу? Шесть вопросов, которые нужно задать каждому потенциальному клиенту? Они знали ответы. Вопросы программировались таким образом, чтобы даже у людей, которые работали на меня меньше 10 лет, ответы отскакивали от зубов.
Обучение технологии может стать фактором повышения производительности
Помнится, я когда-то читал, что в большинстве компьютерных программ используется не больше 10 % их потенциала. Однажды я наблюдал за работой консультанта, который загружал файл из своей электронной почты. Он открыл почтовое сообщение, потом документ в PowerPoint, а затем в меню нажал на «Сохранить как» и сохранил документ в соответствующей папке. Я подошел к нему и просто «мышкой» переставил файл из письма в нужную папку. Консультант не мог поверить, что все делается так просто. Много лет он сохранял приложения к почте как отдельные документы, не зная, что их можно просто переставить «мышкой» с одного места на другое.
К счастью, это был консультант не по техническим вопросам, но в его компании подобное обучение не проводилось никогда. Подготовка сотрудников была удручающе низкой. Я предложил во всех компаниях проводить непрерывное обучение по всем техническим вопросам, чтобы сотрудники знали, как лучше и эффективнее всего использовать имеющуюся в их распоряжении технику. Существует много компьютерных программ, которые помогут научить любого правильно ее использовать.
Лучший способ обучения техническим вопросам – наличие обязательных занятий, а когда они будут организованы, необходимо сделать их как можно более интерактивными. В процессе подачи преподавателем материала каждый обучаемый должен работать самостоятельно. Просто показ того, как нужно обращаться с техникой, не может дать необходимых знаний и навыков самостоятельной работы. Тех, кто хорошо владеет техникой, обычно раздражает медлительность людей, плохо с ней знакомых. Поэтому они готовы сами схватить «мышь» и показать, как с ней нужно работать. Среди моих сотрудников есть как раз такой человек, поэтому мне всегда приходится отдергивать его руку и говорить, что для меня полезнее, если я буду все выполнять самостоятельно. И в этом случае повторение – мать учения. Лучше целую неделю осваивать пять «горячих клавиш», чем знакомиться с пятью каждый день и не знать толком, как хотя бы одну из них использовать. Мы так заняты работой, что нам не хватает времени на то, чтобы освоить «горячие клавиши».
Например, я хочу увеличить размер шрифта на экране, чтобы не пользоваться очками при работе на компьютере. При этом я должен не забыть поменять шрифт на нормальный, отправляя документ одному из клиентов. Однажды за моими стараниями наблюдал технический консультант, который подсказал, что в редакторе Word есть маленькое окошко, в котором выставляется нужное увеличение без реального изменения кегля шрифта. Не исключено, что имеются десятки предусмотренных гениальным программистом вещей, о которых вы не имеете ни малейшего представления. Если вы руководитель высокого уровня, то можете научиться грамотному владению техникой, поставив рядом с собой человека, который хорошо знает технику, и попросить его понаблюдать за вашей работой.
Электронная почта – это тоже область, где требуется обучение. Раньше я избегал пользоваться почтой, а теперь не могу без нее обойтись. Но я освоил ее благодаря эксперту, который стоял за моим плечом и подсказывал, что делать. Так продолжалось несколько раз в течение недели, и за это время он научил меня эффективно пользоваться электронной почтой и «горячими клавишами». То же относится и к программе PowerPoint. Сегодня я не могу обойтись без этого инструмента. Производительность при этом растет невероятно.
Теперь позвольте мне ознакомить вас с самой эффективной формой обучения, которое можно организовать в компании или другом подразделении.
Обучение на семинарах
Семинары – эффективный способ обучения, совершенствования квалификации и внедрения новых процедур. Этот метод настолько полезен для улучшения показателей работы компании или подразделения, а также повышения профессионализма сотрудников, что мы посвятим этой теме целую главу, из которой вы узнаете, как использовать семинары для решения различных проблем вашей организации и повышения подготовки персонала.
Каков ваш учебный план? С ним работается лучше, поэтому дайте ответы на следующий перечень вопросов, чтобы начать составление собственного уникального плана обучения. Запишите все, что придет вам в голову, даже если вы не знаете, с чего начать. В следующей главе вы прочтете, как получить представление о принципах составления плана обучения на основе подобных записей, чтобы создать четко организованную программу.
• Какой вид обучения вы хотите организовать?
• Какие подразделения или лица нуждаются в обучении?
• Зачем? Каков должен быть результат обучения?
• Когда вы собираетесь провести обучение?
• Как? Какие методы вы будете использовать и почему они лучше всего подходят для материала, который вы хотите осветить?
Заключение
Создание четкой программы обучения позволит вам эффективно и систематически достигать следующих целей.
Обучение новых сотрудников, которые могут сразу включиться в работу.
Повышение квалификации и профессионализма работающих сотрудников, чтобы они с каждым разом могли выполнять свою работу лучше, умнее и быстрее.
Обеспечение непрерывного профессионального образования, чтобы ваши сотрудники становились все более и более эффективными.
Решение всех проблем, которые существуют или могут возникнуть в вашей организации.