Совершенствование маркетинговой деятельности организации
Шрифт:
Осуществляя сегментацию рынка жилья, компании-застройщики обеспечивают: разбивку потенциальных клиентов будущих квартир по демографическим, экономическим, географическим и другим признакам, для того чтобы найти перспективный сегмент рынка под реализацию определенного типа и вида жилья. Также и на вторичном рынке огромную роль играет сегментация, ведь из результатов сегментации можно понять на какие именно целевые группы потребителей ориентироваться риелторам. Неотъемлемая особенность маркетинга в данной сфере эта стимулирование инвесторов, которые обеспечивают приток денежных средств из определенных источников финансирования. Рассматривая характер финансирования объектов, выделяют частные, государственные,
В данном случае субъектами маркетинга являются строительные организации, которые обеспечивают сам процесс сооружения объекта, именно от их деятельности зависит достижение цен на жилье и объекты деловой недвижимости, качество сооружаемых зданий, сроки строительства, выполнение монтажных работ и т.д.
Организация маркетинга в строительных компаниях имеет ряд своеобразных особенностей.
В качестве товара в подобных строительных организациях заказчику предлагается установленный комплекс производственных услуг, осуществляя свою деятельность на определенном сегменте рынка, как сервисное предприятие. Служба маркетинга в строительной организации ставит перед собой цель, создать постоянно действующую систему сбора, обработки и использования информации между всеми подразделениями в структуре организации для обеспечения стабильного и управляемого процесса сбыта комплекса услуг.
В строительной фирме организацию маркетинга следует разделить на внешнюю и внутреннюю. В строительной компании необходимо выделить перечень структурных элементов внешнего (таблица 1.2) и внутреннего (таблица 1.3) маркетинга.
Таблица 1.2 – Структурные элементы внешнего маркетинга
В комплекс маркетинг-микса входят: элементы и системы маркетинга; бюджет маркетинга, то есть средства, используемые строительной компанией для влияния на спрос строительных услуг и для стимулирования продаж продвигаемых на рынок сооружений. В данном комплексе выделяют четыре главных элемента, такие как: товар, договорная и распределительная политика, цена и стимулирование сбыта. Характерность товаров и услуг строительной организации, их размашистая номенклатура, разница функционального назначения строящихся объектов, объемов и размеров объектов, видов и сроков осуществления строительных услуг и т.п. создают множество разнообразных подходов и проблем, возникающих при разработке комплекса маркетинга.
Таблица 1.3 – Структурные элементы внешнего маркетинга
Многофункциональность – это основная специфика маркетинга, так как он затрагивает многие сферы строительного бизнеса, такие как: изготовление строительных материалов, предоставление строительных услуг, инженерное и техническое обслуживание зданий.
Рассмотрим каждую из трех сфер более подробно (рисунок 1.6).
Рисунок 1.6 – Основные сферы строительного бизнеса
Можно сделать вывод о том, что маркетинг является неотъемлемой частью строительного производства, однако данная
Особенности строительного маркетинга включают ряд основных компонентов (рисунок 1.7).
Рисунок 1.7 – Особенности строительного маркетинга
Четкое структурное построение маркетинга в данной сфере обеспечивает приоритеты при принятии управленческих решений рационально распределить функциональные обязанности между подразделениями предприятия в сфере маркетинга и осуществлять контроль их выполнения.
1.3 Актуальные проблемы совершенствования маркетинговой деятельности в сфере строительных услуг
Значительная часть строительных компаний, особенно небольших, не уделяют должного внимания развитию маркетинговой деятельности в классическом ее понимании.
Это связано со спецификой строительной отрасли в России и сложившейся системой поиска подрядов на строительные работы и продажей недвижимости в условиях превышения спроса над предложением.
Строители, эксперты по технадзору, электромонтажу, монтажу сантехники и ландшафтному дизайну не хотят думать о продажах и маркетинге до определенного момента.
Они считают расходы на привлечение и продажу бесполезными тратами денег, считают, что эти траты слишком велики.
Это можно понять: строитель ничего не строит, а отделочник не отделывает, когда работает над маркетингом. Получается, что эта деятельность противоречит их природе и тому, кем они себя считают.
Обычно при слове «продавец» мы представляем себе навязчивого языкастого хлыща, который пользуется хитрыми приемами и «впаривает» нам то, что мы не хотим покупать.
Маркетинг связывается, как правило, с ведрами денег, засыпанных в непонятную машину, которая неизвестно как работает и на выходе дает ролики по ТВ по цене выручки со среднего объекта, биллборды на обочинах дорог и людей- бутербродов с названием строительных фирм возле метро. И, конечно же, сотни тысяч рублей, потраченные в интернете.
Для такого отношения к маркетингу и продажам в строительстве есть определенные основания.
Рассмотрим традиционное привлечение клиентов во многих бизнесах.
Например, участие в тендерах.
Для того чтобы выиграть тендер (честный тендер, а не тот, где результат известен еще до объявления), необходимо найти тонкое равновесие между прибылью, которую вы хотите получить, и ценой, которая будет приемлемой для клиента.
Низкая цена увеличивает вероятность получения тендера, но уменьшает прибыль. И задача служб компании – найти способы до предела снизить расходы или заложить место для дополнительных работ, когда тендер уже будет выигран.
Но это тендер. У строителей и, например, архитекторов, ситуация другая, особенно если речь идет о заказчиках – физических лицах. Они получают заявку на расчет, и им приходится применять творческий подход и психологические знания, чтобы получить заказ по максимально выгодной цене.
Это и будет маркетинг и продажи.
Или можно не применять ничего, вести себя так же, как будто строительная компания участвует в тендере: резать расходы и снижать цены, в расчете на допустимо низкую прибыль и дополнительную продажу дополнительных работ.