Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

Кавасаки Гай

Шрифт:
ПОКАЖИТЕ ТЯГУ

Как правило, инвесторы заинтересованы в компаниях с проверенной командой, эффективной технологией и гарантированным рынком сбыта. Разные инвесторы по-разному определяют очередность этих факторов, но есть один, важный всегда и для всех, — это рост популярности. (В Кремниевой долине его называют словом «тяга» — в значении силы, движущей автомобиль за счет работы двигателя и сцепления колес с дорогой).

Тяга означает, что люди готовы открывать бумажники, доставать деньги и класть их в ваш карман. Это основной момент. Если

вы добились этого, то проверенность вашей команды и вашей технологии уже не так важна. Я не знаю ни одного инвестора, который предпочел бы потерять деньги на проверенном, чем заработать их на непроверенном.

В разных отраслях тяга принимает разные формы. В компаниях, продающих продукты или услуги, она определяется напрямую доходами. В других случаях доходы могут быть не единственным параметром:

ШколыКоличество поступающих и экзаменационные баллы учащихся

ЦерквиПосещаемость служб

МузеиКоличество посетителей

Волонтерские организацииПожертвования и количество волонтеров

Отсюда логически следуют два вопроса:

— Как я покажу тягу, если у меня нет денег, чтобы открыть компанию?

— Что, если создание моего продукта или услуги еще не завершено?

Ответ на первый вопрос — избитое «Никто не говорил, что будет легко». Так что перечитайте мастер-класс № 5, наймитесь консультировать потенциального клиента и делайте то, что должны.

Ответ на второй вопрос — посложнее. Существует иерархия тяги (здесь надо отдать должное Маслоу с его иерархией потребностей).

Выглядит она так:

— Продажи

— Полевые испытания и экспериментальные участки

— Соглашение о допоставочных полевых испытаниях или экспериментальном использовании

— Заключение контракта на проведение полевых испытаний

Чем выше вам удастся подняться по этой «лестнице», тем лучше. Но если у вас нет даже контракта на проведение полевых испытаний, собрать капитал вам будет нелегко.

БУДЬТЕ БЕЗУПРЕЧНЫ

Обычно (за исключением времен изобилия и транжирства) основная масса инвесторов ищет причины не заключать сделку. И в этом они, как показывает статистика, правы: большинство сделок не выгорает. Представим инвесторский поток сделок в виде воронки. В верхнюю часть этой воронки входит две тысячи бизнес-планов. Из них двести более или менее правдоподобны. Штук сто интересно читать. Сорок проходят предынвестиционный аудит. Десять финансируются. Один приносит кучу денег.

Инвесторы стремятся как можно скорее отсеять брак, потому что не хотят терять время, и очевидные изъяны в бизнес-плане облегчают им задачу — вот почему ваш план должен быть безупречным. Больше всего ошибок обычно встречается в следующих разделах:

— ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНАЯ СОБСТВЕННОСТЬ:

судебные иски (или риск судебных исков) от бывших работодателей, утверждающих, что ваша технология принадлежит им; права на основную технологию у учредителя, а не у компании; нарушение чужих патентов.

— СТРУКТУРА КАПИТАЛА: основная часть компании принадлежит нескольким учредителям, не желающим увеличивать число собственников; вся компания контролируется одним несговорчивым инвестором, не желающим размывать акционерный капитал; существенно завышенные или заниженные оценки компании в прошлом.

— УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ КОМАНДА: соучредители, состоящие в браке или родстве; их друзья без квалификации, по блату занимающие высшие исполнительные позиции; недостаток отраслевого опыта; уголовные дела на членов команды.

— ПРЕДЛОЖЕНИЕ АКЦИИ: продажа акций консультантам и торговым агентам (вместо опционов); продажа обыкновенных акций друзьям и родственникам по высоким ценам; сотрудничество с инвесторами, не отвечающими критериям законов о ценных бумагах.

— НОРМАТИВНО-ПРАВОВОЕ СООТВЕТСТВИЕ: несоответствие государственным или федеральным законам и административным правилам; невыплата налогов на заработную плату.

НИЧЕГО НЕ СКРЫВАЙТЕ

Если какой-то косяк не удалось (или невозможно) исправить сразу — признайтесь в нем инвесторам. И сделайте это как можно раньше. Чем позже, тем труднее будет признаться и тем сильнее это подорвет доверие к вам.

Например, Garage инвестировала в одну компанию, которая, как оказалось, заключила с потенциальным инвестором договор о предоставлении консультационных услуг. Выяснилось это незадолго до завершения финансирования. Этот инвестор покупал у компании акции, одновременно получая наличные деньги за консультационные услуги. Ни с одним из других инвесторов такого соглашения не было.

Когда остальные инвесторы узнали об этом, сделка чуть было не сорвалась. Если бы компания с самого начала раскрыла всю информацию и объяснила, почему происходящее выгодно для всех сторон (а так оно в действительности и было), все прошло бы гораздо более гладко. К сожалению, один очень выгодный инвестор вышел из сделки из-за этой открывшейся в последней момент детали.

Допустим, вы были учредителем или сотрудником разорившейся компании. Нет никакого смысла пытаться скрыть этот факт, потому что инвесторы все равно о нем узнают. Не стоит также винить в случившемся кого-либо/что-либо еще: рынок, других сотрудников, клиентов и — в особенности — инвесторов (вне зависимости от того, кто виноват на самом деле).

Мой совет: чистосердечно покайтесь. Это значит — примите на себя ту часть вашей вины в произошедшем, которая была доказана, и сознайтесь в совершенных грехах. На опытных инвесторов это производит сильное впечатление; и не один инвестор сделал горы денег, ставя на предпринимателей, чья карьера начиналась с промахов и ошибок. Важно не то, что ты ошибался, — важно, что ты сделал из своих ошибок правильные выводы и готов начать сначала.

Поделиться:
Популярные книги

Газлайтер. Том 5

Володин Григорий
5. История Телепата
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 5

Мастер...

Чащин Валерий
1. Мастер
Фантастика:
героическая фантастика
попаданцы
аниме
6.50
рейтинг книги
Мастер...

Оживший камень

Кас Маркус
1. Артефактор
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Оживший камень

Архонт

Прокофьев Роман Юрьевич
5. Стеллар
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
7.80
рейтинг книги
Архонт

Идеальный мир для Лекаря 18

Сапфир Олег
18. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 18

Возвращение

Жгулёв Пётр Николаевич
5. Real-Rpg
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
альтернативная история
6.80
рейтинг книги
Возвращение

Золушка вне правил

Шах Ольга
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.83
рейтинг книги
Золушка вне правил

Para bellum

Ланцов Михаил Алексеевич
4. Фрунзе
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
6.60
рейтинг книги
Para bellum

Жандарм

Семин Никита
1. Жандарм
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
4.11
рейтинг книги
Жандарм

Провинциал. Книга 2

Лопарев Игорь Викторович
2. Провинциал
Фантастика:
космическая фантастика
рпг
аниме
5.00
рейтинг книги
Провинциал. Книга 2

Совок

Агарев Вадим
1. Совок
Фантастика:
фэнтези
детективная фантастика
попаданцы
8.13
рейтинг книги
Совок

ВоенТур 3

АЗК
3. Антиблицкриг
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
ВоенТур 3

Младший сын князя

Ткачев Андрей Сергеевич
1. Аналитик
Фантастика:
фэнтези
городское фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Младший сын князя

Новые горизонты

Лисина Александра
5. Гибрид
Фантастика:
попаданцы
технофэнтези
аниме
сказочная фантастика
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Новые горизонты