Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины
Шрифт:
Мораль такова: решите ваши проблемы или сознайтесь в них, но никогда не скрывайте их.
Многие предприниматели уверены, будто инвесторы хотят услышать, что у компании нет конкурентов. На самом же деле опытные инвесторы от такого утверждения приходят к одному из двух возможных выводов:
У компании нет конкурентов, потому что нет рынка. Был бы рынок — были бы другие завоеватели.
Учредители компании — темные люди, не умеют пользоваться даже поисковиком, чтобы узнать о существовании еще
Ни первое — планирование бизнеса, который будет обслуживать несуществующий рынок, ни второе — демонстрация собственного невежества — не способствует привлечению капитала. Умеренная конкуренция — это хорошо, поскольку она подтверждает существование рынка. А факт осведомленности о ней показывает высокий уровень вашей подготовки.
Ваша задача — продемонстрировать свое превосходство над конкурентами. Для этого вам пригодится таблица, показывающая, что можете делать вы, а что — ваши конкуренты.
КОМПАНИЯ — МЫ МОЖЕМ МЫ НЕ МОЖЕМ — ОНИ НЕ МОГУТ ОНИ МОГУТ
X — ______ — ______
Y — ______ — ______
Z — ______ — ______
Перечислить вещи, которые не умеете делать вы, но умеют ваши конкуренты, нужно, чтобы показать, что:
— вы способны реалистично оценить конкуренцию;
— вы в состоянии изложить свои знания ясно и лаконично;
— вы готовы предоставить все факты, даже те, что выставляют вас в невыгодном свете.
Все это очень укрепит доверие к вам инвестора.
Вы также можете использовать эту таблицу для демонстрации рыночной значимости вашего продукта или услуги, сопоставив ваши возможности с нуждами клиентов. То есть список «мы можем, они не могут» должен немедленно иллюстрировать, что в вашем продукте или услуге есть потребность.
Поэтому будьте смелее. Открыто говорите о своих сильных и слабых сторонах — от этого ваши достоинства будут смотреться лишь выигрышнее.
К сожалению, никто никогда так не делает. Вместо этого предприниматели лепят сводки, выставляющие их в выгодном свете — часто за счет ничего не значащих, если не откровенно глупых, параметров. Что-то вроде вот этого:
МЫ — КОМПАНИЯ Х — КОМПАНИЯ Y
Гендиректор-правша — ДА — НЕТ — ДА
Гибридные автомобили в автопарке — ДА — ДА — НЕТ
Сотрудники-вегетарианцы — ДА — НЕТ — НЕТ
ПО с открытым исходным кодом — ДА — НЕТ — ДА
Если же у вас действительно нет конкурентов, сделайте «зум-аут» и увеличивайте поле зрения до тех пор, пока не найдете хотя бы одного. Ведь конкуренцией можно считать даже опору на статус-кво, Microsoft (в какой-то момент Microsoft начнет конкурировать со всеми подряд во всем подряд) или научных исследователей. В общем, придумайте себе кого-нибудь, потому что заявлять об отсутствии конкурентов, — провальная тактика.
Обычно за свой рабочий день инвестор встречается с представителями двух или трех компаний и прочитывает четыре-пять резюме. Каждая компания позиционирует себя как уникальное и гениальное предприятие с проверенной командой, эффективной технологией и гарантированным рынком сбыта. Ни одна компания не считает себя кучкой лузеров, не понимающих, что они делают.
Кроме того, вам, возможно, кажется, что вы с вашей презентацией — центр вселенной; а на самом деле вы — лишь одна из сегодняшних встреч, назначенная на 10:00 утра, а до вас уже была другая, в 9:00, и будут еще две, в 13:00 и 15:00.
Иллюзия центра вселенной отчасти возникает оттого, что предприниматели неизменно полагают, будто рассказывают инвесторам нечто новое. Ради блага всех инвесторов, уставших слушать годами одно и то же вранье, и всех предпринимателей, которые портят свою репутацию, повторяя его, привожу здесь десять наиболее распространенных баек. Внимательно изучите их и по крайней мере будете готовы врать что-нибудь новое.
Байка № 1: «Наш прогноз весьма осторожен».
Вы будете выжимать 100 миллионов баксов к третьему году. Да что там, ваша компания станет самой быстрорастущей компанией в истории человечества! Нет, ваш прогноз — не просто осторожен. На самом деле вы не имеете ни малейшего представления о ваших будущих продажах.
Я мечтаю о дне, когда предприниматель скажет мне: «Откровенно говоря, наш прогноз взят с потолка. Мы нарисовали цифры, достаточно высокие, чтобы заинтересовать вас, но не настолько, чтобы выглядеть идиотами. Мы понятия не имеем, как пойдут продажи, пока не выведем продукт на рынок и не увидим, как его примут». Это по крайней мере будет честно.
Байка № 2: «По оценкам Gartner (Forrester, Jupiter, Yankee Group), наш рынок через 5 лет составит 50 миллионов долларов».
В мастер-классе № 3 («Как презентовать») я объяснил, какое впечатление производят на слушателя попытки предпринимателей «доказать» размер своего будущего рынка, и там я советовал либо «снимать луковую шелуху», либо катализировать фантазию. Повторю свой совет: не думайте, что, цитируя эти цифры, впечатлите инвесторов. Никто не приходит и не говорит: «У нас маленький отстойный рыночек». Все позиционируют себя так же, как вы.
Байка № 3: «Boeing подпишет с нами контракт на следующей неделе».
Как я уже говорил, тяга — вещь хорошая. Она существенно повышает ваши шансы собрать капитал. Но до тех пор пока контракт не подписан, его нет. Если через неделю инвестор наведет справки и узнает, что контракт не подписан, у вас будут реальные проблемы. За пять лет я ни разу не видел, чтобы контракт был подписан вовремя. Рассказывайте о Boeing и всех ваших крупных сделках после того, как они будут заключены. И вообще, старайтесь, чтобы все сюрпризы, которые вы преподносите инвесторам, были приятными.