Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины
Шрифт:
Шаманизм — это процесс, а не разовое событие и не проявление Божьей воли. Нельзя списать его на какие-то там эффективные коммерческие ходы или на чистое везение. Это процесс, и им можно управлять — точно так же, как и всеми остальными процессами в вашей компании. Вот несколько полезных рекомендаций, как это делать:
— ПОБУЖДАЙТЕ К ШАМАНИЗМУ ВСЕХ. Однажды настанет день, когда вашим инженерам и изобретателям будет достаточно лишь перебросить новый продукт через офисную перегородку — и ваши менеджеры по продажам
— НАМЕЧАЙТЕ ЦЕЛИ ПО КАЖДОМУ КЛИЕНТСКОМУ СЧЕТУ: длительность его жизненного цикла; понедельную, помесячную и поквартальную норму дохода от каждой продажи.
— ДЕЙСТВУЙТЕ НА ОПЕРЕЖЕНИЕ. Все всегда действуют с опозданием и считают количество продаж за прошлый месяц или прошлый квартал. Но прогнозные данные — такие как число новых идей, деловых предложений или потенциальных покупателей в будущие расчетные периоды — не менее важны. Всегда легко сказать, где ты был, — куда труднее и важнее уметь определить, куда ты движешься.
— ПРИЗНАВАЙТЕ И ПООЩРЯЙТЕ ИСТИННЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ. Не позволяйте вашим шаманам делать заниженные, заведомо легко выполнимые прогнозы. И уж конечно не следует поощрять намерения: они ничего не стоят, шаманизм же дорогого стоит.
Пустив шаманизм на самотек, вы рискуете начать с заявления «Наши прогнозы консервативны» и через 6 месяцев прийти к выводу: «Наши продажи идут медленнее, чем ожидалось». Ничего печальнее и представить себе нельзя.
В. Где именно в крупных компаниях я найду людей, готовых рисковать и испытывать новинки?
О. Трудно дать какой-то общий ответ на этот вопрос. Проще сказать, где вы, скорее всего, не найдете такого типа людей, — на высших уровнях. Так что бросайте семена 100 цветов на всей площади этих компаний и смотрите, какие прорастут, — не подходите к саженцам с предвзятым мнением о том, что вы хотите увидеть.
В. У нас есть возможность нанять шамана, но он хочет за свои услуги крупный пакет акций, плюс 150 000 долларов в год, плюс еще 75 000 на представительские расходы. И это не считая наших затрат на рекламу и отраслевые выставки. У него хорошая репутация; на своей прежней работе он способствовал заключению сделок на 16 млн долларов в год и говорит, что работа у нас для него — значительный дауншифтинг. Стоит ли нам нанять его или лучше использовать внутренние ресурсы?
О. Услуги шаманов стоят дорого — но если от них есть польза, они того стоят. Если ваш шаман просит золотые горы (а это, похоже, как раз тот случай), — пусть заработает их по мере достижения результатов. Я бы не стал давать ему все, что он хочет, сразу, без всяких гарантий.
Мур Дж. Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтектоваров массовому потребителю. М.: Вильяме, 2006.
Чалдини Р. Влияние. Психология убеждения. Минск: Попурри, 2006.
Coleman R. The master plan of evangelism. Grand Rapids, MI: Spire Books, 1994 (Коулман R
Долг
Мастер-класс № 11. Как стать меншем
Истинное мерило человека — его отношение к тем, кто не может принести ему абсолютно никакой пользы.
62
Генри Тиллман (р. 1960) — боксер-профессионал конца 1980-х — начала 1990-х. — Прим. ред.
Из этого мастер-класса вы узнаете, как стать меншем. Менш — термин из идиша, обозначающий человека высоконравственного, порядочного и достойного восхищения. Это высшая форма похвалы, которую можно получить от людей, чье мнение вам небезразлично.
Эта тема освещается здесь по двум причинам:
— Любой человек, любое предприятие существует в более широком контексте — контексте общества. Деятельность, приносящая выгоду вам и вашей компании в ущерб остальному обществу, не имеет истинной ценности.
— Если вы хотите построить поистине великую компанию на века, вы должны задать своим сотрудникам высочайшие моральноэтические стандарты. И здесь менш, по определению, представляет собой хорошую ролевую модель.
Три фундаментальных принципа меншизма таковы: помогать как можно большему числу людей, поступать правильно и платить обществу за добро — простые, но трудновоплотимые идеи.
Вполне возможно, чтобы попасть в рай, достаточно просто принять
Бога; однако в соответствии с некоторыми теориями рай подразделяется на разные «классы». За неимением лучшей аналогии назовем их экономкласс, бизнес-класс и первый класс. (Не факт, конечно, что рай устроен именно так; но речь идет о вечности, так зачем рисковать?)
Как и в авиапутешествиях, основной вопрос здесь — «Как повысить свой статус?» Ответ таков: в течение отпущенного вам земного срока своим поведением вы должны зарабатывать себе очки, и лучший способ — это помогать людям.
Легче всего помогать тем людям, от которых вы сами рассчитываете когда-нибудь что-нибудь получить. Но, к сожалению, очки, заработанные таким образом, имеют наименьшую ценность, поскольку мотивация в этом случае нечиста.
Наиболее ценные очки достаются за помощь людям, которые ничем не могут быть вам полезны, — и это именно то, что отличает менша от талантливого интригана. Помогать таким людям можно, руководствуясь тремя видами мотивации (в порядке возрастания кармической чистоты):
— Никогда не знаешь — вдруг однажды они вам пригодятся.
— Вы хотите обеспечить себе кармические очки на случай, если теория Гая Кавасаки верна.
— Вы испытываете истинную радость от возможности помочь ближнему.