Стартап (курс CS183) - Стэнфорд, весна 2012 г.
Шрифт:
D. Краткая презентация стартапа для лифта («питч») – Классическая первая презентация
И вот настало время краткой презентации стартапа для лифта (презентация для лифта), что звучит слегка иронично, учитывая, что все дома на Сэнд Хилл Роуд максимум двухэтажные. Смысл такого названия, конечно же, в том, что рассказ о вашем детище нужно ужать в речь, которая занимает времени не больше, чем поездка в лифте. Стандартный формат – это построить аналогию на нескольких хорошо известных продуктах или сервисах, которые напоминает ваша идея: «Мы типа Instagram с элементами TaskRabbit и Craigslist.» Вы должны от него отказаться. Такой подход хорошо работает в Голливуде, где людям нравятся повторяющиеся гибридные идеи и где все обожают узнаваемость. В Кремниевой долине это работает хуже. Ваш рынок – совсем другой. Если
У некоторых компаний презентация для лифта может быть такой же прямолинейной. «Мы вылечили рак поджелудочной железы у обезьян. Нам нужны деньги для второй фазы экспериментов. Если все пройдет удачно, то это рынок объемом 10 миллиардов долларов в год». Даже если ваша речь не настолько проста для восприятия, как эта, сделайте ее проще. Вот формула хорошей короткой презентации: проблема + решение = деньги. Запомните ее хорошенько, потому что инвесторы вездесущи, и никогда не знаешь, когда или где придется произносить речь. Не давите и не набрасывайтесь на них. Ни в коем случае не прерывайте их обед. Но если ситуация для общения благоприятная, то не упустите такую возможность.
Е. Другие способы
Еще один путь к инвестициям, которым вы можете воспользоваться, — это холодная презентация. Это очень простой путь: вы просто высылаете описание своего проекта на электронный адрес инвестора или звоните ему на основной рабочий номер телефона. Единственный недостаток такого пути – это почти нулевые шансы на успех. Вашу презентацию проигнорирую сразу после получения.
Вы в Стэнфорде. Вы должны суметь найти инвестора. Многие инвесторы пытались зайти в Стэнфорд, но смогли осилить только начало дороги. Вход для вас будет простым, а если вы не сможете этого сделать, то люди будут думать, что что-то там не сработало. Извлеките выгоду из своих связей из Стэнфорда; мир тесен. Найдите того, кто знает, с кем вам нужно поговорить, и получите его рекомендацию. По крайней мере, вы обойдете спам-фильтр.
Еще один альтернативный подход, который хорошо работает, это предварительная презентация. Если к ней подойти с умом, то вы получите положительный эффект. Это, в общем-то, пиар. TechCrunch публикует в день 20 историй. Пусть одна из них будет о вас. Если вы все сделаете правильно, инвесторы могут прийти к вам сами. И вам не придется изобретать агрессивную атакующую стратегию для запуска продукта. Найти нужный адрес электронной почты несложно. Вы обнаружите, что авторы в ТС достаточно дружелюбны и очень любят писать о маленьких компаниях. Такая «презентация наоборот» — это хорошее кунг-фу. Ну, или хорошая матанса. Для тех из вас, кто не знаком с сицилийским искусством рыбной ловли, поясню: этот метод включает заманивание небольшого косяка тунца в отдельные сетчатые карманы и потом насаживание рыбы на гарпуны. Это гораздо проще, чем ловить рыбу по одной, с помощью удочки и лески.
IV. Основная презентация
А. Настройка параметров
Если вам повезет, то все ваши старания приведут к проведению классической презентации в офисе инвестора. Действие обычно разворачивается со всеми формальностями театра Кабуки. Скорее всего, у вас будет презентация из 10-20 слайдов. Вас будут слушать от 1 до 5 партнеров. После 40 минут, когда презентация в PowerPoint прочитана просто слово в слово с экрана в темноте, и так как люди медленно генерируют альфа-волны (альфа – показатель эффективности инвестиционного портфеля, игра слов – прим. перев.), то потом будет секция вопросов и ответов, в которой партнеры притворяются заинтересованными, но, конечно, они были загипнотизированы бессмысленным цитированием презентации. Они просто спросят, отметить ли вам парковочный талон. И потом вы о них больше не услышите, потому что настоящей заинтересованности
Чтобы избежать такого сценария, расскажите им историю – и сделайте это с самого начала, не опираясь на презентацию. Люди любят истории. Наш мозг настроен на то, чтобы реагировать на них. Нам проще вспоминать факты, когда они представлены в виде сюжета. Доказательством ценности такого подхода является Голливуд. Люди платят за истории большие деньги. Индустрия развлечений – это намного более крупная отрасль, чем венчурный капитал, потому что люди любят истории. Даже такая мусорная игра, как Mass Effect 3, продается миллионами копий, потому что люди любят истории. Поэтому вам тоже нужно постараться рассказать свою историю. Почему вы основали свою компанию? Чего вы хотите достичь? Затем просто нарастите «мясо» из фактов на этом скелете.
К счастью, структура хорошей истории уже давно известна. Аристотель открыл элементы совершенной презентации несколько тысяч лет назад. Он описал принципы логоса (смысловой составляющей презентации), этоса (характера, духа) и пафоса (воодушевления, эмоционального отклика). Логос – это аргументация, основанная на фактах и их рациональном объяснении. Этос – это аргументация, основанная на духе или характере – вашем характере. Это то, что добавляет вашей истории правдоподобности. И, наконец, пафос – это аргументация, основанная на эмоциях аудитории. Именно их вам и нужно использовать. Поэтому воспринимайте свою презентацию сквозь призму логоса, этоса и пафоса. Существует достаточно убедительное доказательство длительностью в три тысячи лет, что люди реагируют на презентации, в которых эти факторы использованы правильно.
В. Презентация как таковая – Механика и Практика
Предположительно, у вас есть веский довод, почему ваш проект заработает много денег – это рациональная часть вашей презентации, которая найдет отклик у инженеров.
Сначала самое главное: нужно, чтобы ваша презентация объясняла вашу идею. Даже не пытайтесь произносить речь без такого объяснения. Без презентации инвесторы не проявят никакого интереса вообще, так что сделайте ее. Презентация – это пропаганда в письменном виде. Вам придется рассылать ее по электронной почте многим людям, поэтому она должна чем-то выделяться. На самом деле, это НЕ ТА презентация, которую можно показывать на собрании с помощью проектора. Эта презентация помогает представить данные в виде рассказа, который люди прочитают сами. Все новомодные графические интерфейсы блокнота или PowerPoint не имеют значения. Они могут только помешать во время живой презентации. Что еще хуже, они будут только отвлекать аудиторию от того, что вы хотели показать в вашей презентации: информации, представленной в письменном виде и изложенной в продуманной и легко воспринимаемой форме.
Опять же, ваша презентация – это ваш аргумент в пользу вашей компании. Это не инструмент для создания анимированных презентаций: большинство слушателей приходят в ужас от того, что им нужно будет продираться через маркированный список на каждом слайде. Ваша презентация – это информативный публичный манифест. Вот один хитрый способ использовать естественные недостатки вашей жертвы: в какой-то момент младшему аналитику дадут задание проанализировать вашу компанию, поэтому вам нужно написать такой текст, который сможет стать основой плагиата для этого младшего аналитика. Хорошие, насыщенные информацией презентации уменьшают нагрузку на аналитиков. Облегчите им работу, и они сделают ее лучше. Помогите им представить ваш проект в выгодном свете.
Для живой презентации: по дефолту вы должны прийти на 10 минут раньше. Инвесторы, вероятно, прибудут на 10 минут позже, поэтому не волнуйтесь. Подключите проектор. В комнате станет темно, и людям придется бороться с естественным желанием уснуть. Появился первый слайд. Входит инвестор. Начинается обмен визитками. Так начинается инвестиционный эквивалент Батаанского марша смерти (Батаанский марш смерти). Слишком много людей намерены закончить это: вы подготовили все эти слайды и, черт побери, вы их все покажете. А инвесторы ведут свою собственную войну за то, чтобы не заснуть. Такая ситуация никому не приносит пользы и является излишней, если инвесторы и так уже прочитали вашу презентацию.