Стартап. Настольная книга основателя
Шрифт:
Теперь разработайте гипотезу о том, как компания будет выращивать своих потребителей, и проверьте ее на… ну, конечно же, на потребителях.
Несколько несложных программ выращивания потребителей
Любая страница подтверждения заказа должна предлагать потребителю несколько продуктов, которые могут представлять для него интерес наряду с уже приобретенным, а в идеале предусматривать бонусы за их покупку.
Новые товары, распродажи и скидки, которые могут увеличить объем заказа, должны быть всегда на виду и привлекать к себе внимание при оформлении заказа.
Компаниям, которые занимаются электронной коммерцией,
Компании, которые занимаются электронной коммерцией, должны включать информацию о распродажах и скидках в каждый заказ, отправляемый потребителю.
Информируйте потребителей о новых продуктах, появившихся в продаже, по электронной почте или с помощью иных возможностей.
Используйте распродажи и сниженные цены при реализации новых товаров и услуг, пока не знакомых потребителю.
Рекомендации, которые дают потребители, — самый распространенный вид вирусного маркетинга, но он становится актуален лишь после того, как у вас сформируется потребительская база (поэтому он рассматривается в разделе, посвященном выращиванию). Вирусный маркетинг означает, что довольные потребители рекомендуют ваш продукт другим людям. Постарайтесь привлечь внимание как можно более широкой аудитории. Используйте такие средства как YouTube или конференции, которые дают возможность продемонстрировать свой продукт. Пусть все, кто работает в компании, предлагают своему окружению познакомиться с ним поближе. Устраивайте конкурсы, лотереи и другие мероприятия, стимулирующие вирусный маркетинг.
Продукты, которые содержат вирусную составляющую, продают себя сами. Hotmail, Gmail, Facebook и многие другие интернет-сервисы завершают каждый сеанс общения с потребителем словами: «Пригласи друзей». Использование таких возможностей обеспечивает весьма эффективный и практически бесплатный вирусный маркетинг.
Вирусная составляющая, присущая сетям, способствует росту популярности таких продуктов, как Skype, Photobucket и даже факс. Вы не можете разговаривать через Skype с тем, у которого нет этой программы, или отправить факс тому, кто не имеет факсимильного аппарата. Таким образом, существующие потребители побуждают других присоединиться к ним, что способствует расширению сети к их же выгоде. При этом они поставляют компании новых пользователей.
Рекомендации потребителей — наиболее «честный» источник новых сделок.
2. Заставить потребителей направлять в компанию новых потребителей
Существует множество различных инструментов и тактик вирусного маркетинга, которые помогают склонить потребителей поставлять вам новых клиентов. Вот шесть самых эффективных методов вирусного маркетинга.
Примеры несложных реферальных программ
Предлагать пользователям нажать кнопку «Мне нравится» в Facebook, оценивая ваш продукт.
Предоставлять скидки или бесплатные версии, которыми можно поделиться с друзьями.
Дать потребителям возможность рассылать сообщения своим друзьям с помощью собственной адресной книги — так создаются списки адресатов для последующих рассылок.
Устраивать конкурсы или предлагать бонусы за сообщения в Twitter, нажатие кнопки «Мне нравится» и иные виды вирусной деятельности.
Поместить кнопки социальных сетей на свой сайт, чтобы упростить такие действия.
Поощрять отзывы о продукте
(Кроме прочего, гипотеза о взаимоотношениях с потребителем должна включать методы оптимизации программ «привлечь, удержать, вырастить» после их развертывания. Рекомендации по этому вопросу можно найти в разделе, посвященном инструментам оптимизации.)
Гипотеза о ключевых ресурсах
(физические и интернет- и мобильные каналы)
В данном резюме определяется, какие внешние ресурсы имеют решающее значение для успеха компании и каким образом вы планируете найти их и закрепить за собой.
Ключевые ресурсы можно разбить на четыре основных категории: материальные, финансовые, человеческие и интеллектуальная собственность. Составьте список основных ресурсов в каждой категории, указав, где вы намерены их искать и сколько собираетесь за них заплатить.
Материальные ресурсы бывают двух видов — материальная база компании и ресурсы товаров и услуг. К материальной базе относятся, в частности, офисные помещения и место расположения компании (близость к маршрутам общественного транспорта — проще набрать персонал; в центре города, где много хороших ресторанов, и т.д.). Товары и услуги могут включать поставки сверхтонких кремниевых пластин или железной руды, тысячи квадратных метров складских площадей, специализированную лабораторию или производственные мощности. Многие ресурсы являются капиталоемкими, и в первую очередь это касается физических продуктов — производственного оборудования, сырья и т.п.
У компаний отпала необходимость приобретать многие виды капиталоемких ресурсов.
В XXI в. у компаний отпала необходимость приобретать многие виды капиталоемких ресурсов. Теперь ими можно пользоваться по договору. Так стартапы, которым нужны вычислительные и серверные мощности, могут арендовать их у облачного провайдера — к примеру, у Amazon или множества других (что уменьшит затраты компании, разрабатывающей ПО, в 10 или более раз). Капиталоемкие (в прошлом) производственные компании используют внешние ресурсы, размещенные в Азии (что тоже позволяет многократно снизить затраты). Услуги в области информационных технологий имеют более низкую цену в Индии и т.д.
Финансовые ресурсы. Деньги — это источник жизненной силы стартапа. Вы можете заниматься бизнесом, пока они не иссякнут. Эта книга рассказывает о том, как снизить смертность стартапов в младенческом возрасте, сокращая ненужные расходы и повышая рентабельность любого вида деятельности.
Существует множество статей, сайтов и даже книг о том, как мобилизовать средства для стартапа и к кому обращаться за помощью. Обычно предлагаемые варианты включают друзей и родственников, краудсорсинг, ангелов, венчурных капиталистов и компании-партнеры. Однако не стоит упускать из виду такой источник финансирования молодых компаний, как правительственные субсидии. На сайте правительства США www.grants.gov можно найти сведения о грантах Агентства по делам малого бизнеса (Small Business Administration, SBA) и Программе по поддержке малого инновационного бизнеса (Small Business Innovation Research, SBIR).