Стратегия победителей. Антикризисная программа для агента по недвижимости
Шрифт:
Книга написана в разгар сложной экономической ситуации. Для риэлторов эти времена явились лакмусовой бумажкой на профпригодность. Многие ушли с рынка в другие области. Наша компания также претерпела изменения. Но я считаю это необходимым процессом в эволюции компании, а также всего риэлторского сообщества. Несмотря на то, что на этих страницах будет упоминаться слово «кризис», я не хочу, чтобы данные рекомендации воспринимались лишь как антикризисное средство. Они должны стать повседневными. Ситуация лишь показала моменты, на которых необходимо сосредоточиться.
Практически все, безусловно, слышали: кризис – есть время возможностей. И что многие серьезные компании делали себя именно в кризис. И еще много умных и полезных вещей о том, как нужно относиться к периоду стагнации. Но мало кто из людей может поменять свое поведение в тяжелый для бизнеса период на самом деле. Это напоминает мне призыв оставаться оптимистом в любой ситуации. Все прекрасно знают об этом, но поступают так лишь немногие. Самая распространенная реакция в кризис – тактика выжидания. Человеку, попавшему в трудные экономические условия, хочется просто переждать. Кто-то, наоборот, начинает судорожно хвататься за какие-то действия, кто-то считает лучшим выходом начать экономить практически на всем. Как же поступать на самом-то деле? Какую стратегию и тактику выработать, какие инструменты использовать? Мы попробуем с вами разобраться на примере риэлторского бизнеса. Выясним, как вести себя и что делать агенту по недвижимости.
Во-первых, надо четко осознать, что вашим главным ресурсом является время. Поэтому расходовать его надо разумно, не растрачивая на пустяки, лишние действия, постараться сосредоточиться на главном. Призыв как можно больше работать не всегда является панацеей, скорее наоборот, может завести вас в тупик. Потратите много сил, выдохнетесь. Вам потребуется длительный отдых, появится отвращение к работе. Называется это просто – переутомление. Поэтому работать надо не больше, работать надо умнее, правильно распределив свои силы.
Если в прежнее время вы много сил тратили на работу или клиентов, которые не приносили вам результата, постарайтесь переключиться на тех, кто давал вам основной доход. Сядьте и подумайте, где вы теряли, а кто из клиентов являлся для вас наиболее выгодным. Уверен, что найдете общее в этих людях, либо в подходе, применяемом в работе с данной категорией клиентов. Очень важно найти определенные закономерности. Например, вы работали с эксклюзивным договором и без такового. Посчитайте, сколько принес тот или иной подход. Часто случается, что у вас получилось однажды неплохо заработать без заключения каких-либо соглашений. И этот момент плотно засел у вас в голове. Так плотно, что вы перестали замечать дальнейшие потери от такого подхода, успокаивая себя той, первой удачной сделкой. Поэтому важно посчитать прибыли в течение длительного промежутка времени. Возможно, тогда это было исключением. А правило, когда вы заключали эксклюзив, срабатывало значительно чаще.
Либо вы брались за все подряд в своей деятельности и часто не ценили время. Комиссия ваша не всегда была достойной. Часто, например, работали просто из удовольствия, не обращая внимания на маленькие комиссионные. На такие сделки уходило времени не меньше, чем на те, где вам платили достойно. Возможно, вы поступали не разумно, растрачивая свои силы попусту. Может быть, было бы лучше потратить главный ресурс на поиски более лояльных и состоятельных клиентов. Тогда бы ваше состояние было значительно весомее.
Что касается экономии, которая, конечно, должна присутствовать не только в период кризиса, но и вообще в жизни любого разумного человека, хотелось бы предостеречь от перегибов в данном вопросе. Многие начинают экономить на том, что приносит им результат. Например, реклама в каких-либо источниках. Переставая размещать ее в нужном месте, вы резко сокращаете свои доходы. Поэтому очень важно постоянно отслеживать «выхлоп» от любого рекламного источника. Некоторые, действительно, разумно приостановить, а на какие-то, наоборот, сделать упор. Никогда не поддавайтесь панике, всегда обдумывайте свои действия.
Ни в коем случае не давайте себе установку переждать трудности. Кризис или стагнация на рынке могут затянуться. Вы просто можете уже не вернуться на этот рынок. Необходимо научиться работать в сложившихся условиях. Тогда вы выйдете из ситуации победителем! Не важно, как ведут себя цены – падают или поднимаются. Учитесь работать на рынке покупателя и на рынке продавца. Да, вы можете вносить коррективы в свою работу, применять другой подход, но ни в коем случае не останавливаться. Вообще, в долгосрочной перспективе, цены на недвижимость всегда двигаются вверх и будут расти дальше. Это связано с тем, что для живущего и рождающегося населения не хватает квадратных метров. Поэтому спрос никогда не кончается. Он может тормозиться в связи с экономической или политической ситуацией. Но затем снова возобновляется. Продавцы и покупатели будут всегда. И вам надо делать так, чтобы все они обращались именно к вам. И пусть клиенты тех, кто ушел в «вынужденный отпуск», перетекут к вам.
Второе. Выходите из «зоны комфорта». Это мои любимые слова. Представьте себе неплохого спортсмена, который остановился в рамках любительского клуба и не желает переходить на более высокий уровень, опасаясь, что там он будет одним из худших. Здесь, среди любителей, ему комфортно и безопасно. Но в скором времени те, кто был позади него, кто более настойчив и амбициозен, дойдут до его уровня, а затем забегут вперед. И они в последующем станут настоящими победителями. Останавливаясь на достигнутом и почивая на лаврах, мы начинаем деградировать. Чтобы развиваться, необходимо постоянно создавать себе более сложные условия, двигаться вперед. Да, людям свойственно стремление к комфорту. Но достигнув определенного уровня комфорта, мы должны научиться выходить из него и достигать следующих вершин. В этом весь смысл.
Если вы делаете одну сделку в месяц стабильно, и у вас не стоит цели делать две или три сделки в последующем, вскоре вы обнаружите, что и одна сделка у вас проходит только за два или три месяца. Отсутствие движения вперед – это шаг назад.
Всегда трудно заводить новые контакты. Это требует определенных усилий. Проще общаться в кругу знакомых вам людей. Вы знаете, что ожидать от этих людей, они знают, чего ожидать от вас. Вам тепло и комфортно. Когда вы находитесь среди незнакомых вам людей и пытаетесь с ними заговорить, на вас могут посмотреть как-то не так, не поддержать с вами разговор. И если у вас нет определенного навыка общения, чувствуете себя дискомфортно. Именно поэтому нужно тренировать себя в данном вопросе. Потому что новые контакты – это второе, что вам необходимо усвоить. И для этого вам тоже придется вывести себя из комфортной зоны. Ценность риэлтора – в его клиентской базе. Наращивайте ее ежедневно. Навык можно отработать достаточно быстро. Поставьте себе задачу – заводить минимум по одному контакту в день. Уже через два месяца вас будет не остановить. Это как с автомобилем. Поначалу водить очень страшно. Избавиться же от страха можно одним способом – начать это делать. Естественно, нужна теоретическая подготовка. Для этого в плане заведения контактов можно пройти тренинги и семинары в компании или учебном центре. А далее – только практика! Что дают вам эти контакты? Потенциальных клиентов. «Теплых» клиентов, которые, если вы с ними наладили так называемый первый контакт, придут за риэлторской услугой именно к вам. Я знаю риэлторов, умудряющихся заводить контакты в магазине в очереди в кассу, в общественном транспорте, и даже в лифте! В кризис вы должны чаще общаться. Посмотрите вокруг. Столько людей вращается с вами в разных сферах. Коллеги по старой работе, коллеги по хобби, соседи, приятели, учителя ваших детей. Я уверен, что почти у всех вопрос недвижимости вызывает серьезный интерес. На наших внутрикорпоративных курсах маркетинг услуги занимает целый блок и дается в самом начале. Будьте вы выпускником юридического ВУЗа, имейте опыт работы в отделе продаж застройщика – без навыков продвижения себя и услуги вам некого удивлять своими профессиональными качествами. Сейчас любая профессия требует продвижения. Особенно в сфере услуг. Я заметил, что очень важно объяснить это стажерам в самом начале, так как у многих складывается не совсем верное представление о нашей работе. Им кажется, что в агентстве недвижимости стоит очередь из клиентов, поэтому руководство компании и набирает сотрудников, чтобы успевать обслужить каждого. Когда люди понимают, что им самим придется искать заказчика, некоторые из них уходят сразу. Те же, кто остается, с первого дня получают правильное понимание технологии риэлторского бизнеса. Задача же руководства – научить методам привлечения клиентов, дать все необходимое и проконтролировать отработку навыка. Поэтому в нашей компании стажер после окончания обучения получает полный комплект рабочей документации. Туда входят:
Инструкции к обучению
Аналитическая справка о стоимости объекта
Рекомендации собственнику по подготовке объекта к продаже
Общая технология сделки
Технология входящего звонка покупателя
Технология входящего звонка продавца
Технология исходящего звонка собственнику
Регламент действий агента при продаже объекта