Технологии продаж юридических услуг

ISBN 978-5-0055-9465-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

В условиях современного мира широкой конкуренции очень многое зависит от умения правильно преподносить информацию своим клиентам, иначе есть риск быть не услышанным и не воспринятым, а вследствие чего и неоцененным.

Продажи в нашей жизни присутствуют повсеместно. Любая кооммуникация, взаимодействие является в некотором смысле продажей, продвижением. Это вообще касается всех аспектов человеческого взаимодействия, так как современное

общество является потребительским и всё в нём продаётся и покупается, только валютой и товаром выступает разное в зависимости от ситуации. Всё в определённом смысле является продажей чего-то, каких-то качеств с определёнными целями, взаимным обменом, даже если это просто эмоции на слова. Это происходит даже тогда, когда люди это не осознают или называют этот процесс другими понятиями и словами. Именно поэтому в условиях современного общества очень важно обладать технологиями и методиками продаж.

Так или иначе каждый юрист или адвокат использует методы юридического маркетинга, осознанно или нет. Это как в отношении клиентов, так и в процессе любого донесения той или иной позиции до судьи или любого другого человека. И доход юриста или адвоката напрямую коррелирует с тем, как правильно и эффективно используются методики маркетинга и коммуникативного продвижения. И кто наиболее эффективно использует коммуникативные технологии, тот наиболее успешен как в жизни, так и в профессиональном отношении.

Есть несколько сторон юридической деятельности. В этом труде мы разберём преимущественно сторону взаимодействия с клиентом. Хотя все технологии и методы применимы к абсолютно любой сфере деятельности в отдельно взятых аспектах и также в целом по отношению к жизни и межличностным отношениям, где происходит процесс донесения информации и убеждения. Иные стороны юридической деятельности (специальный аспект профессии) будут более подробно разобраны в других книгах.

Существует определённая юридическая коммуникация.

Нужно чётко понимать, каким образом знакомиться с клиентом, как грамотно и наиболее верно выявить его потребности, как найти пути решения проблем клиента, удовлетворяющие обе стороны. Умелое применение определённых коммуникационных стратегий в разы повышает результаты переговоров, и наделяя ценностью ту услугу, которая презентуется клиенту.

Данная книга является методологией, которая показывает специалисту в области юридического бизнеса технологии работы с клиентом и способы коммуникативного взаимодействия.

Восприятие клиентом специалиста адвоката или юриста должно основываться на принципах дифференциации, интеграции, сложности, доступности. Мир развивался по принципу большего воссоздания уровней и человеческое сознание оттого придаёт чему-то ценность, если видит высокую организованность этой системы, которая ассоциируется с профессионализмом и влиянием.

Поэтому даже сама система приёма клиентов должна быть разделена по уровням. Юрист или адвокат, начиная с самых первых этапов должен придать значимость услуге. Поэтому система коммуникации должна быть диверсифицированной, то есть должен быть специалист, на которого будут возложены функции регистрации и сопровождения клиента в комнату ожидания, чтобы этой работой не было обесценено достоинство и профессионализм юриста или адвоката. Офис тоже должен быть представлен не одним кабинетом, а разделен на аудитории, у каждой из которых своя функция воздействия, в результате чего у клиента будет создаваться ощущение присутствия в престижном месте.

Первичная консультация клиента должна быть чётко структурированной, и профессионально управляемой, чтобы не оставаться праздным разговором, а вести к результату- пониманию клиентом ценности услуги, за которую он будет готов заплатить. А чем выше ценность, тем большую сумму будет готовность оплатить. Должен быть определённый сценарий, план общения юриста с клиентом, направленный на увеличение конверсии через количество и качество консультации.

При применении информации изложенной ниже и при практической её адаптации, необходимо руководствоваться следующими постулатами:

– принцип синергии

В условиях современной эпохи сотрудничество должно строиться на принципах взаимного выигрыша. Выиграл-выиграл- это основная формула работы с клиентом, в результате реализации которой в выгоде остаётся и клиент и специалист.

– эффективность

То есть подбор наиболее оптимального способа решения проблемы с целью достижения наилучшего результата

– многообразие и вариативность

То есть поиск различных стандартных и нестандартных способов решения проблем правовыми инструментами, существующими на территории России и за её пределами

– высокий профессионализм и гибкость

То есть стремление быть профессионалом в решении проблем юридического характера и решение их на профессиональном уровне, используя все существующие способы и поиск новых.

– Превосходство

То есть понимание того, что все ситуации решаемы тем или иным способом, в рамках парадигмы помощи человеку. Зависит от подхода. И в своём подходе к работе всегда нужно стремиться стать сегодня лучше, чем вчера, а завтра лучше, чем сегодня.

– Новизна и инновационность

Всегда нужно стремиться к инновациям и развитию, создавать эффект новизны.

– Понимание, сопереживание и помощь

То есть стремление к пониманию человека, выявление и удовлетворение потребностей клиента, сопереживание и стремление помочь любыми средствами имеющимися или иными. Выявление попутных, возможно, более важных проблем, требующих решения.

– преодолимость и позитивный подход

Понимание того, что любые вопросы решаемы. Нерешаемые – это те, для которых выбран неправильный метод или время (которое можно всегда восстановить). Иногда продуктивно начать с решения взаимосвязанных проблем, создавая и закладывая синергию сотрудничества и возможность решения проблемы, которая на данном этапе кажется нерешаемой.

– эмерджентность и смена парадигмы

То есть преобразования количественного подхода в качественный, тезиса в синтез, возможность видеть «лес за деревьми и дерево внутри леса». Стремление к рефреймингу, смене устоявшегося понимания, каким бы оно ни было.

– логичность, структурность и уверенность

Всё взаимодействие с клиентами должно строиться по принципу уверенного достижения результата в рамках структуры взаимной выгоды, анализа всей поступающей вербальной и невербальной информации и взаимной выработки ненавязчивого достижения конвенционального логичного результата, непринуждённого и необходимого решения. Нить логики должна быть постоянно. Она должна помогать находить верное решение, и обосновывать его. Не делать выводы за клиента, но создавать предпосылки их воссоздания путём железной логики, уверенности, структуры и ассоциативного подведения к решению.