Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке
Шрифт:
Если же Ваш бизнес как-то привязан к региону – например, в Москве у Вас находится строительная компания, все работники живут в Москве и все субподрядчики находятся в Москве, – ситуация с географическим расширением продаж немного сложнее. Конечно же, Вы не можете взять и поехать строить дом во Владивосток, т. к. он далеко и транспортные расходы будут слишком велики. Но даже в этой ситуации, по крайней мере для Вас, открываются близлежащие регионы. Например, Вы можете поехать строить такой же объект в Рязань. Расходы будут сравнимы с работой в Москве. Например, сегодня из-за пробок дорога из одного конца Москвы в другой занимает два часа, а может, и больше. Из Москвы же в Рязань по времени ехать столько же около двух часов. Издержки по времени будут одинаковы. А раз
Самый главный вопрос при работе в других регионах – это расходы, которые могут оказаться неочевидными при работе в незнакомой географической местности. У моих клиентов, которые выигрывают тендеры у заказчиков других российских регионов, иногда возникают просто патовые ситуации, которые часто трудно заранее предугадать. Для разнообразия расскажу Вам историю неудачи моего выпускника на тендере.
Дело было совсем недавно. Мой клиент – одна очень стабильная компания, которой руководит очень активная женщина Юлия. Ее компания участвует в тендерах различных близлежащих регионов. Однажды Юля нашла очень интересный тендер на свои услуги… на Сахалине! Она долго думала, делала расчеты, считала себестоимость и решила, что может осилить по расходам сахалинский тендер. Она подала на него заявку, максимально выгодно для себя снизилась и выиграла тендер. Подписала контракт и стала ждать срока начала работ по контракту.
Себестоимость по проекту Юля рассчитывала летом, а сам проект должен был начаться осенью. Когда пришло время лететь на сахалинский объект, Юля зашла на сайт заказа авиа-билетов и поняла, что цены уже … не летние.
Оказалось, что наша страна большая =) и что авиарейсов в это время в регион нахождения объекта почти нет и цены заоблачные! А лететь нужно не одному, а двум-трем проектным менеджерам. И самое страшное то, что самолет летает туда раз в две недели! Т. е. люди на этом объекте просто «зависнут» на все это время!
Юля позвонила мне в срочном порядке, и мы стали искать возможности как-то разрулить эту ситуацию. Поясню: по нашему законодательству, если компания выигрывает тендер, но физически не осуществляет работы, которые она продала заказчику, то она на два года попадает в РНП – Реестр недобросовестных поставщиков. Это так называемый «черный список» участников тендеров, которым будет закрыт вход в госзаказ на два года. Причем попадает туда и руководитель компании и учредители. Даже открытие новой компании не поможет!
В той ситуации дело кончилось очень хорошо. Заказчик принял решение разорвать контракт и уведомил об этом ФАС. Однако ФАС решил дело в пользу Юлии.
Мы успели направить туда нужные бумаги в последний день! Моя поддержка спасла компанию-новичка на тендерах.
После этого Юлия приехала еще раз прослушать мой базовый курс Интенсив, и поняла, что если бы всерьез восприняла все рекомендации, которые я там даю, такой бы ситуации в принципе не случилось бы.
Хотя предусмотреть все невозможно. И действительно на тендерах бывают случаи, когда компании уходят в минус, но понимают это только после того, как выигрывают тендер и подписывают контракт. Уметь считать себестоимость – дело очень важное в любых продажах. Не только в тендерных.
Однако бывают интересные случаи, когда компании выигрывают тендеры и уходят в минус нарочно! И сейчас я Вам расскажу, зачем они это делают.
Зачем выигрывать тендеры в минус
Действительно, есть тендеры, которые сознательно собственниками бизнеса выигрываются в минус. И они имеют для этого определенную четкую цель.
Например, многие торговые марки стараются получить звание «Поставщик Кремля» для того, чтобы обычные потребители больше доверяли данной компании и покупали больше ее продукции.
Как же получить такое звание?
В Кремле на поставку продуктов питания также объявляются тендеры. Часто такие тендеры выигрываются в минус, и получается, что поставщик даже платит Кремлю за то, чтобы там взяли его продукцию. Но, в итоге, даже заключив невыгодный
Во-вторых, даже если Вы случайно выиграли тендер по невыгодной цене, Вам придется его подписать! Приведу недавний пример, как не надо делать.
Однажды в офис позвонил сотрудник нашего клиента и попросил помощи. Объяснил ситуацию: они выиграли тендер на поставку бутилированной воды в количестве 500 штук, но на этапе подписания контракта собственник заметил, что бутылки в договоре по 1 литру, а стоимость считали исходя из полулитровых объемов. Сотрудник этой компании прошел у нас обучение и поэтому первым делом позвонил узнать, что делать. Сказал, что собственник не собирается подписывать контракт, так как он невыгоден и за полцены он воду поставлять не будет. Сотрудник давать контакты собственника отказался. Пока мы думали, что делать, выяснилось, что сотрудник просто невнимательно прочитал ТЗ – вместо литровых бутылок ему там «показались» пол-литровые, которые они обычно поставляют. Собственнику признаваться в этом не хочет, так как боится потерять работу. Но ситуация была серьезная – ведь если компания выиграла тендер, надо подписывать и делать поставку, иначе – РНП на 2 года! В итоге мы нашли контакты собственника самостоятельно и позвонили ему напрямую. Оказалось, что он даже не подозревал о серьезности ситуации и не знал о том, что компания может лишиться будущих госконтрактов на целых 2 года!
В той ситуации все обошлось благодаря нашей помощи, и собственник этой компании снова прислал к нам на обучение своего сотрудника. Только это был уже другой человек.
Единственное, что могу порекомендовать в данной ситуации, это заранее изучать ценообразование Вашего продукта, внимательно читать ТЗ и учиться лучше считать свою же собственную себестоимость.
Надо помнить, что если компания выиграла тендер, но не подписала контракт, то в ближайшие 2 года государство не будет иметь с ней дело. Федеральная антимонопольная служба занесет такую компанию в Реестр недобросовестных поставщиков. Ситуации бывают разные, например, в случае колебания курса валют контракт, рассчитанный по старому курсу, может стать нерентабельным. И в этом случае компании подписывают невыгодный контракт, т. к. не хотят попасть в реестр, чтобы не потерять будущие контракты с государством. И им приходится выполнять заказ практически за свой счет.
Есть еще такая ситуация, что Вам кажется, что тендер в минус, а на самом деле он в плюс. Например, Ваша компания платит много налогов, а Ваши конкуренты открыли ИП и платят налоги по-минимуму. Или второй вариант – заказчик пишет, что хочет компьютер «Самсунг», и Вы ему продаете именно «Самсунг», а Ваши конкуренты продают ему эквивалент, который стоит гораздо дешевле, и работают в плюс.
Все проблемы от незнания. Главное – получать информацию из достоверных источников.
Виды тендеров
Можно выделить три типа заказчиков – государственные заказчики, которые работают по федеральному закону 44-ФЗ [1] , компании с госучастием, работающие по 223-ФЗ [2] , и 100 %-ные коммерческие структуры, проводящие тендеры по собственной инициативе по общим правилам ГК.
Очень важно, чтобы Вы умели различать эти основные типы заказчиков, если хотите иметь победы в тендерах, так как в зависимости от типа заказчика очень сильно отличаются правила, по которым заказчики организуют свои тендеры (закупки).
1
Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».
2
Федеральный закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».