Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке
Шрифт:
Нет, товарищи, это коммерческие компании, доля акций которых принадлежит государству.
Таких организаций очень много. Несколько тысяч наберется только в Москве и Московской области. Может, не 15 тысяч, как госзаказчиков, но, тем не менее, это тоже огромный пласт заказчиков, которые делают тендерные закупки.
Также в этот пласт попадают всевозможные унитарные предприятия – государственные унитарные предприятия, муниципальные унитарные предприятия.
Например, Московский метрополитен – это унитарное предприятие, которое закупает большинство товаров, работ и услуг только через тендеры. С каждым годом
Так вот. Если сейчас Вы продаете что-то таким заказчикам «по-обычному» (без тендеров) и не успеете вовремя сориентироваться – Вы рискуете потерять этот рынок, так как «по-обычному» им осталось торговать года полтора-два, потом будут только тендеры.
Есть еще третья категория – это частные коммерческие компании, где вообще нет доли государства. Это «собственный» бизнес, где собственники добровольно принимают решение закупать продукцию через тендеры. Никакой закон не обязывает их это делать. Тем не менее они это тоже делают! Потому что в любом бизнесе самое главное – эффективность.
Крупные компании уже практически все перешли на тендеры, средние примерно на 80–90 %, малый бизнес тоже уже переходит, в том числе, и моя компания тоже организует тендеры для внутренних целей.
Почему частные компании это делают?
У любого предпринимателя в голове сидят две простые аксиомы: продажи должны быть максимальны, а расходы на бизнес – минимальны. Предприниматели согласятся, что гораздо проще сэкономить деньги, чем увеличить продажи на такую же сумму. А тендерные закупки – идеальный инструмент для того, чтобы быстро сократить расходы.
Особенно в кризис в голове каждого собственника крутится мысль на чем-бы еще сэкономить и как это лучше сделать? Вариант номер один – это сделать закупки в компании прозрачными, прежде всего, для собственника бизнеса. Чтобы он смог контролировать закупки, находясь в любой точке мира, и понимать, воруют ли в его собственной компании или нет. И еще сделать так, чтобы поставщики постоянно пересматривались на предмет лучшей цены на основании тех параметров, которые он сам выберет. И именно поэтому собственники многих компаний решают делать все ключевые закупки через тендеры. Так они гарантируют, что каждый раз бумага, например, для нужд офиса будет покупаться по минимальной цене.
Единственное исключение – когда сам собственник бизнеса лично занимается закупками. Т. е. пока собственник лично платит за какие-то товары, работы, услуги, он официальные тендеры проводить, конечно, не будет, т. к. сам себя он обманывать не будет. Даже если в компании есть отдельный человек, который занимается закупками для организации, какой-то период система будет работать нормально. Но рано или поздно компания вырастет и собственник поймет, что не может контролировать деятельность этого человека и что этот человек далеко не всегда объективен/честен.
Вот специфический пример. Я работал в московской компании со штатом более 700 человек, в которой закупки были централизованы – частично на тендерах, частично без тендеров. Я и организовывал тендеры для этой организации, и участвовал в тендерах от имени этой организации. Однажды в нашей бухгалтерии
Для малого и микробизнеса суммы закупок относительно небольшие, но как только компания выходит на новый уровень, становится средней или крупной, сократить расходы на закупках – первое, что приходит в голову собственнику бизнеса. Повторюсь, любой собственник бизнеса прекрасно понимает, что проще – сэкономить на закупках, нежели поднять продажи на ту же сумму.
Подведем итоги. На тендерах Вы можете продавать свой товар, работы или услуги следующим видам клиентов (заказчиков).
• Государственные и муниципальные организации.
• Крупные коммерческие компании с госучастием типа «Сбербанка» и т. п.
• Крупные 100 %-ные коммерческие компании типа «МТС», «Новотэк», представительства зарубежных фирм типа Coca-Cola, Schneider Electric, Siemens и т. д.
Если говорить о том, сколько денег зарабатывается кем-то на тендерах сегодня, ответ простой. Сколько тратится заказчиками – столько же кто-то получает в виде выручки. Например, если говорить про открытые данные о госзакупках – это порядка 5,5 триллиона рублей (данные за 2015 год). Сами видите, сумма немалая. Из статистики официального сайта единой информационной системы только госзаказчиков у нас в стране более 250 000 организаций! А если мы к этим цифрам прибавим еще и статистику по коммерческому сектору, то, сами понимаете, кто-то очень хорошо зарабатывает на тендерах!
И в следующих главах я расскажу, как таким человеком сможете стать Вы.
Какой товар можно продавать на тендерах – для какого бизнеса подходит этот канал продаж
На тендерах можно продавать практически любой товар!
Чтобы Вы понимали, заказчики – такие же организации, как Ваша – они тоже закупают офисную бумагу, принтеры, воду в офис, бензин для служебных машин, заказывают фирменную одежду, делают в офисе ремонт, проводят электрику, меняют фильтры, картриджи, окна….
Как я уже говорил, в этой книге я сделаю упор на гостендеры. И практически все, о чем я буду писать далее, будет относиться именно к ним. Если говорить про госзаказ, то почему-то у многих есть сомнения, что на тендерах можно продать любой товар. Обычно при упоминании о госзаказе все вспоминают только о стройке (а она действительно занимает огромный процент от всего госзаказа) и о медицине – томографах и проч. Но это всего лишь еще одна заслуга наших доблестных СМИ. На самом же деле на государственных тендерах сегодня закупают абсолютно все: от банных тапочек (для санаториев) и презервативов (для кабинета узи) до брендовых очков и кукол Барби (закупки подарков для различных учреждений).