Тренинг профессиональных продаж
Шрифт:
Я вижу, что вы имеете в виду. Я внимательно рассматриваю эту идею. Мы смотрим глаза в глаза. Я имею смутное представление. У него слепое пятно. Покажите мне, что вы имеете в виду. Вы посмотрите на это и рассмеетесь. Это прольет немного света на существо вопроса. Он смотрит на жизнь сквозь розовые очки. Это прояснилось для меня. Без тени сомнения. Смотреть скептически. Будущее выглядит светлым. Решение возникло перед моими глазами. Приятное зрелище.
Аудиал скажет:
На той же длине волны. Живет
Кинестетик употребит следующие слова:
Связался с вами. Ухватил эту идею. Задержаться на секунду. Я своей печенкой чувствую это. Человек с холодным сердцем. Хладнокровный человек. Толстокожий. Руки чешутся. Пальцем не тронуть. Палец о палец не ударил. Твердое основание. Загореться желанием. Не хватать звезд с неба. Плавно регулировать. Чуять недоброе. Горькая пилюля. Вкус к хорошей жизни. Слащавый человек.
Определите доминирующую репрезентативную систему клиента и активно используйте эти знания в продажах!
Обращаясь к людям, пользуйтесь разнообразными предикатами. Предоставьте возможность визуалистам увидеть то, что вы говорите, аудиально думающим людям позвольте услышать вас громко и отчетливо, постройте переправу к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые смогут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Используйте все репрезентативные системы, иначе, ограничив свое объяснение чем-то одним, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последуют за вами. Они вас просто не поймут.
На самом деле очень просто определить, чем человек думает: картинками, звуками или ощущениями. Для этого ему даже не надо открывать рот. Существуют видимые изменения, которые происходят в нашем теле, когда мы думаем различными способами. Способ нашего мышления оказывает влияние на наше тело, а то, как мы используем наше тело, действует на то, как мы думаем.
Мы систематически передвигаем свои глаза в различных направлениях в зависимости от того, как мы думаем. Проведем эксперимент.
Вы пришли домой и открываете входную дверь. Что первым бросается вам в глаза?
Наверное, вы, чтобы ответить на этот вопрос, посмотрели вверх и влево от себя. Так же смотрит и человек-визуал, вспоминая зрительные образы.
Затем вы стали напевать себе любимую мелодию. Как будут вести себя при этом ваши глаза? Видимо, они перемещаются по горизонтали влево. А если вы решили не вспомнить до боли знакомую мелодию, а вам пришла в голову совершенно необычная комбинация? Тогда ваши глаза перемещаются по горизонтали вправо. Обычно таким образом и «бегают» газа у аудиала.
Теперь представьте себе, что бы вы почувствовали, если бы мягкая хлопковая ткань касалась вашей кожи. Скорее всего, вы посмотрите вниз и вправо. Именно так люди обращаются к своим
Схема глазодвигательных реакций для правши представлена на рисунке 1.
У левшей эти паттерны движения глаз могут быть перевернутыми. Но все люди разные, поэтому будьте внимательны к человеку, который перед вами находится.
Задавая вопросы, следите за движениями глаз людей, а не за их ответами.
Не забывайте и о важности других признаков. Помните, что человек, думающий визуальными образами, обычно говорит быстрее и более высоким тоном, чем думающий подругому, потому как в его голове образы рисуются очень быстро, и он вынужден успевать за ними. Дыхание визуала при этом обычно верхнее и более поверхностное, также может наблюдаться напряжение мускулатуры, в частности в плечах, голова поднята, а лицо бледновато.
Рис. 1. Схема глазодвигательных реакций:
Зк – зрительно конструируемые образы; Зв – зрительные образы-воспоминания (расфокусировка и неподвижность зрачков также обозначает зрительный доступ); Ск – слуховые конструируемые образы (звуки или слова); Св – слуховые образы-воспоминания (звуки или слова); К – кинестетические ощущения (также вкус и запах); С – слуховые сигналы (внутренний диалог)
Люди, думающие звуками, дышат всей грудью, тон голоса у них чистый, выразительный, резонирующий. Часто у таких людей возникают мелкие ритмичные движения тела, голова балансирует на плечах или слегка наклонена к одному из них, как бы прислушиваясь к чему-то.
Люди, разговаривающие сами с собой, часто склоняют голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулачком. Это положение называют «телефонной позой», так как человек в это время очень напоминает разговаривающего по телефону. Некоторые кинестетики повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию, и их губы в это время шевелятся. Дыхание их низкое, часто сопровождающееся мускульным расслаблением (в области живота). Положение головы низкое, голос тоже низкий, человек говорит медленно, речь его обычно наполнена длинными паузами.
Движения и жесты также могут указать на то, как человек думает. Многие, не задумываясь, указывают на тот орган чувств, который они используют внутренним образом: одни, прислушиваясь к звукам внутри себя, укажут на уши, другие, визуализируя, покажут на глаза, третьи, испытывая сильные ощущения, дотронутся до живота. Внимательно наблюдайте за собеседником, и вам нетрудно будет определить, кто он: визуал, аудиал или кинестетик, и использовать его систему образов.