Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели
Шрифт:
Я оказался свидетелем странного события на волшебном шоу в центре Лондона. Маг проделывал нечто невероятное со своими зрителями. Стоило ему подойти к определенному месту на сцене, публика неожиданно начинала смеяться над его избитыми шутками. Когда бы он ни возвращался на это самое место, мы (в том числе я) начинали веселиться, не успевал он добраться до «изюминки».
Когда он перемещался в другое место, таинственным образом нарастала тревога, все затихали и напрягались. Ради бога, как простое действие мага, связанное с перемещением в определенное место, меняло настроение публики?
Маг
Маг воспользовался техникой, именуемой «пространственное закрепление». Идея исходит от Павлова и его хитрых экспериментов над собаками. Всякий раз, кормя собак, он звонил в колокольчик. Через некоторое время, когда он звонил в колокольчик, у собак начиналось слюноотделение, хотя не было никакой еды. Колокольчик играл роль «закрепителя». Вы тоже можете использовать «закрепители», которые помогут вам почувствовать себя лучше, а можно воспользоваться ими для того, чтобы влиять на других. «Закрепители» могут оказаться особенно полезными при проведении презентаций. Предупреждаю, это довольно забавно.
• Подумайте о том, как вам хотелось бы настроить свою аудиторию. Переместитесь в конкретное пространство и заставьте ее испытать такое чувство (с помощью историй, анекдотов, вопросов, утверждений и т. п.). Повторите этот процесс столько раз, сколько получится, пока не убедитесь, что это работает, стоит вам только занять данную позицию (1 минута максимум на выбранном месте).
Подобно собакам Павлова, которые реагировали на звон колокольчика, в данном случае стоит вам перейти на избранное место, как аудитория будет испытывать те чувства, которые вы ожидаете. Вот так вот просто.
• Выберите место для «вопросов». Когда бы вы ни остановились там, задавайте вопросы. Через некоторое время именно эта точка будет ассоциироваться у аудитории с вопросами. Как только остановитесь в условленном месте, это будет означать, что вы хотите взаимодействия.
• Выберите место для «хорошего настроения». Если станете сообщать хорошие известия и рассказывать истории для хорошего настроения сидя, аудитория будет ассоциировать с… хорошим настроением именно сидячее положение.
• Выберите место для «решимости». Аналогично, когда придет время принимать решение, у вас уже должно быть подготовлено место, которое люди ассоциируют с решимостью. Каждый раз, садясь/становясь там, вы заставляете их ассоциировать его с подобным эмоциональным опытом.
Займите другую точку и переместите туда свою аудиторию.
Бросьте взгляд назад, на предыдущий этап и рассказ о магическом шоу в центре Лондона. Я ведь мог просто рассказать о содержании техники. Вместо этого поведал историю о ком-то, кто проделал это сам, предоставив возможность составить представление о том, как работает техника в реальных условиях.
• Достигайте своей цели, рассказывая, каких действий ожидаете от аудитории (1 минута).
Как можно сделать суховатую презентацию более впечатляющей с помощью истории или метафоры? Например, отодвинуть статистику и вставить в презентацию историю, чтобы поддержать свою точку зрения? Рассказать об инвесторе, который сделал миллионы на том, что рискнул вложить средства в такую же компанию, как ваша? Или о футбольной команде, которая вышла вперед в своей лиге, пройдя дополнительный тренинг? Ваше послание должно быть заключено в истории, сделайте его завуалированным или явным настолько, насколько вам захочется.
Я хочу, чтобы вы делали презентации особенными и неповторимыми в глазах аудитории. А для этого лучше всего проиллюстрировать, как кто-то еще это делает. Мы любим слушать истории, а потому, как только мне говорят: «Давай-ка я расскажу тебе одну историю», я тут же загораюсь интересом. Гарантированно!
Если я скажу: «Не думайте о розовом автомобиле», о чем вы сразу же подумаете? Мозг срабатывает таким образом, что мы сначала представляем, как может выглядеть розовый автомобиль, а лишь потом выполняем команду не думать о нем. Так всегда. Представьте, что было бы, скажи вы ребенку: «Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, не думай про то, как счастлив ты был бы, если бы имел хорошенького маленького пушистого щенка».
Если вам не пришло в голову завести симпатичного пушистого щенка, это будет ТАК жестоко, не правда ли? Ведь ребенок тут же начнет думать об этом чуде вопреки запрету.
Вы можете рассказать аудитории о том, чего «не собираетесь делать», и стать ненавязчиво убедительным с помощью этого языкового трюка.
• Расскажите, что делать, на самом деле сообщая о том, чего делать не стоит (1 минута).
Вот несколько примеров.
«Я не хочу, чтобы вы принимали решение о покупке прямо сейчас».
«Не думайте о том, какие преимущества это может вам дать, пока я не приведу добавочные характеристики».
«Пожалуйста, не подписывайте обращения, пока не услышите все стороны этого спора».
«Я не собираюсь просить вас подписывать это предложение прямо сейчас».
«Вы не должны принимать мою сторону, не обдумав факты».
И вы не должны начинать использовать это для презентаций, пока не найдете собственного способа заставить его работать на вас.
Здесь уже много было сказано о роли авторитета в убеждении, создании собственной позиции авторитетной фигуры с помощью продуманной детализации опыта и личных качеств. Это одна из шести широко применяемых техник доктора Роберта Циалдини, именуемая «Оружие влияния». Когда речь идет о презентации, одно то, как вы звучите, может оказать большое влияние на степень вашей убедительности.
Голос быстро выдаст, насколько естественно вы управляете и контролируете ситуацию. Именно эти качества мы ассоциируем с авторитетными фигурами.
Опыт теле— и радиоведущего подсказывает, что обладатели более низкого голоса со слегка замедленным темпом речи на верном пути к созданию авторитетного тона. Выше и быстрее — это по-детски (некоторые исследования трактуют это как готовность к подчинению). И здесь кроется проблема. Очень легко говорить о том, что более низкий голос воспринимается как более авторитетный и убедительный, но вы не можете немедленно, как по волшебству, сделать его намного ниже. Думаю, большинство людей выглядели бы довольно странно, если бы начали этим заниматься.