Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Учебник гипноза. Как уметь внушать и противостоять внушению
Шрифт:

– наглядное представление, показывающее, что принесет предложение лично для каждого слушателя;

– призыв к действию, выделяющий определенное направление, которому аудитории необходимо следовать.

Мотивационная схема речи в защиту предложения провести денежный сбор на предприятии будет выглядеть так.

Пример предложения:

«Я хочу, чтобы аудитория совершила сбор средств на нужды предприятия:

– сравнение результатов производимой нами продукции с теми же товарами, выполненными профессионалами разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему производства (внимание);

– недостаток

денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на нашей работе и качестве наших товаров (потребность, заявление о проблеме);

– предлагаемый сбор средств даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, так как после этого появится возможность направлять больше средств на рабочие нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему);

– это будет ваш вклад не только в предприятие, но и в то, чтобы вывести производство на уровень мировых стандартов, которым оно когда-то соответствовало (наглядное представление смысла предложения лично для каждого);

– вскоре нам предстоит голосование, у вас будет возможность ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать предлагаемый сбор средств (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий)».

Так как мотивационная схема является лишь вариантом схемы решения проблемы, логика построения убеждающей речи здесь по большей части та же: если применяемые меры не разрешают проблему, то внесенное предложение, которое действительно способно разрешить ее, должно быть принято.

Принцип 5

Вы быстрее убедите аудиторию, если будете говорить так, чтобы мотивировать их.

Мотивация – это силы, которые оказывают воздействие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение.

Мотивация часто появляется из-за использования стимулов и экспрессивного языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен что-то значить.

Значимость стимула означает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула является наиболее сильным, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

Сила стимулов

Люди более склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений.

Например, вы внушаете слушателям идею потратить час в неделю своего личного времени на то, чтобы принять участие в благотворительности. Время, потраченное вами, наверняка будет воспринято как издержки, а не как награда. Но вы можете расписать эту работу так, что она станет восприниматься аудиторией как стимул, который дает вознаграждение.

Так, вы можете добиться того, что ваши слушатели, тратя время на такое важное и нужное дело, ощущали себя людьми, выполняющими свой гражданский долг, социально ответственными или благородными помощниками.

Если вы дадите понять, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью пожелают участвовать в предлагаемой программе.

Применение стимулов, соответствующих основным потребностям

Стимулы наиболее действенны, когда применяются для удовлетворения главных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей разработана Абрахамом Маслоу. По его теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для человека, желающего внушить мысль или действие аудитории?

Во-первых, эта теория описывает виды потребностей, которых вы можете касаться в своей речи.

Во-вторых, она дает возможность понять, почему какая-то линия развития темы разговора может успешно работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией.

Например, в сложный с экономической точки зрения период люди больше заинтересованы в удовлетворении физиологических потребностей и потребностей безопасности, а поэтому меньше реагируют на обращение к их общественным чувствам и альтруизму.

В-третьих, если ваш речевой посыл вступает в конфликт с имеющейся потребностью, вы должны заранее подготовить достойную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Так, если осуществление вашего предложения будет стоить людям денег (сбор средств на нужды предприятия), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например, повышают их безопасность).

Принцип 6

Вы быстрее убедите слушателей, когда они видят в вас заслуживающего доверия человека.

Для того чтобы ваша убеждающая речь была успешной, важно доверие к вам слушателей.

Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленным, необходимо подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей своим внешним видом и манерой говорить, проявлять энтузиазм, вы должны вести себя этично.

Говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее до тех пор, пока не проверите. Неведение не всегда извиняет проступки.

Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

1. Говорите правду. Из всех правил это, возможно, главное. Люди, которые согласились вас выслушать, оказывают вам доверие и ждут, что вы будете честны по отношению к ним. Следовательно, если люди думают, что вы говорите неправду, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут не только вас, но и ваши идеи.

2. Преподносите вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько сильно взволнованы содержанием полученной ими от оратора информации, что излишне преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение вполне может восприниматься как закономерное, когда оно начинает выглядеть искаженным, многие склонны воспринимать это как ложь.

Поделиться:
Популярные книги

Пустоцвет

Зика Натаэль
Любовные романы:
современные любовные романы
7.73
рейтинг книги
Пустоцвет

Комбинация

Ланцов Михаил Алексеевич
2. Сын Петра
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Комбинация

Адмирал южных морей

Каменистый Артем
4. Девятый
Фантастика:
фэнтези
8.96
рейтинг книги
Адмирал южных морей

Совок 5

Агарев Вадим
5. Совок
Фантастика:
детективная фантастика
попаданцы
альтернативная история
6.20
рейтинг книги
Совок 5

Внешняя Зона

Жгулёв Пётр Николаевич
8. Real-Rpg
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Внешняя Зона

Титан империи 3

Артемов Александр Александрович
3. Титан Империи
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Титан империи 3

Великий князь

Кулаков Алексей Иванович
2. Рюрикова кровь
Фантастика:
альтернативная история
8.47
рейтинг книги
Великий князь

Ледяное проклятье

Михайлов Дем Алексеевич
4. Изгой
Фантастика:
фэнтези
9.20
рейтинг книги
Ледяное проклятье

Бремя империи

Афанасьев Александр
Бремя империи - 1.
Фантастика:
альтернативная история
9.34
рейтинг книги
Бремя империи

Генерал Скала и сиротка

Суббота Светлана
1. Генерал Скала и Лидия
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.40
рейтинг книги
Генерал Скала и сиротка

Ты не мой Boy 2

Рам Янка
6. Самбисты
Любовные романы:
современные любовные романы
короткие любовные романы
5.00
рейтинг книги
Ты не мой Boy 2

Романов. Том 1 и Том 2

Кощеев Владимир
1. Романов
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
альтернативная история
5.25
рейтинг книги
Романов. Том 1 и Том 2

Убивать чтобы жить 6

Бор Жорж
6. УЧЖ
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Убивать чтобы жить 6

Законы Рода. Том 4

Flow Ascold
4. Граф Берестьев
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Законы Рода. Том 4