Учебник гипноза. Как уметь внушать и противостоять внушению
Шрифт:
Во-вторых, перед тем как предпринять попытку убеждения, следует получить согласие адресата спокойно вас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласны ли вы выслушать мои доводы?» – он отвечает: «Сейчас я очень занят. Лучше будет, если вы обратитесь ко мне через час», то продолжать свою аргументацию в этот момент будет некорректно, и это будет осознаваться вашим собеседником как принуждение. Кроме того, постоянный ответ «потом», если он повторяется многократно, может говорить о том, что вас пытаются игнорировать. Если вы столкнулись с этим, то следует сначала преодолеть игнорирование, а затем, если это удалось, перейти к убеждению. Главная проблема заключается в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но не всегда в достаточной степени сильным и действенным. Оно требует эмоционального спокойствия и душевной ясности. А для их достижения иногда требуется значительная предварительная подготовка. Немаловажное значение при этом имеет концентрация, но не столько на построении своих доводов и доказательства, сколько на психологии общения с адресатом.
Следующие техники аргументации являются наиболее действенными:
– предъявление аргументов;
– развертывание аргументации;
– метод положительных ответов.
Невозможно быть убедительным для всех. Но можно быть убедительным для какого-то конкретного лица. Убедительность – это то, что образуется в процессе взаимодействия.
Контраргументация также требует эмоционального спокойствия. Если человек излишне разгорячился во время озвучивания своих доводов, его адресату следует для начала получить согласие себя выслушать. Начинать контраргументацию, не получив его, не имеет смысла, так как услышать и воспринять контраргументы можно только по собственной воле.
Если вы вынудили их выслушать, то это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект от него будет соответствующий.
Верная и логически выстроенная контраргументация может быть психологически ошибочной и потому недейственной. Основной возможной ее ошибкой обычно является излишняя убедительность. Если доводы оспаривающего очевидны, это говорит о том, что наше мнение было неверным или ничего не стоило. То, что нужно признать собственную ошибку или неверность своих рассуждений, задевает во многих людях чувство собственной значимости и приводит к усилению потребностей внимания, власти и мщения. В результате он может попытаться изменить предмет разговора, перейти к деструктивной критике, излишнему увеличению времени дискуссии и т. д.
Например: «Я думаю, что вы правы насчет того, на Западе в настоящее время весьма распространена идея «плоской структуры» организации, когда подчиненные и начальники располагаются практически на одинаковом уровне по их возможностям оказывать влияние на стратегию фирмы. Правда, я порой думаю, подходит ли такая структура для нашей страны? Может быть, можно и не опираться на традиции? Как вы полагаете, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само исчезнет?»
Психологически верную контраргументацию необходимо начинать с признания правоты собеседника в чем-то, а затем мягко приступить к обсуждению ваших сомнений. Высказывание новых аргументов также должно содержать в себе элемент неуверенности.
Основной целью контраргументации является обнаружение решения проблемы, а вовсе не победа в споре с собеседником, доказательство своей силы. А потому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не достижение ощущения своей силы и значимости. Даже в том случае, когда найденное решение – это то решение, которое было первоначально вами выработано, психологически корректней выстроить беседу так, чтобы собеседник чувствовал себя не переубежденным, а принявшим это решение практически без чьей-либо помощи.
Наиболее эффективными признаны следующие техники контраргументации:
– перелицовка аргументов партнера;
– расчленение аргументов партнера;
– встречное развертывание аргументации.
Техника конфронтации
Конфронтация – это позиционная война. Первоначально конфронтацию описал Клод Стейнер, руководитель групповой терапии в Центре специальных исследований в Сан-Франциско и преподаватель Международной ассоциации анализа взаимодействий, как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заставить его считаться с нами, перестать нас игнорировать. Этот способ оправдан тогда, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Конфронтация может быть действенной, только если пройдена каждая из необходимых ее фаз.
Конфронтация – это достаточно сильное средство, и если адресат воздействия принимает решение его применить, он обязан быть последовательным и идти до конца.
Первая фаза конфронтации
Это я-послание об эмоциях, которые вызывает существующее поведение инициатора воздействий. Например, манипулятор (мужчина) намеренно нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы у нее возникло чувство неудобства и она быстрее выполнила его просьбу. Он пододвигает свой стул близко к ее стулу и говорит: «Выдай мне нужную справку, она мне сегодня очень нужна». Девушка-адресат должна ответить ему я-посланием: «Когда ко мне подсаживаются так близко, я ощущаю тревогу и дискомфорт». Если манипулятор принимает это я-послание адресата, просит прощения и отодвигается, то цель достигнута и конфронтация окончена.
Если манипулятор не выполняет просьбы, заложенной в я-послании или, выполнив, затем снова делает попытки сузить психологическое пространство адресата, то следует перейти ко второй фазе.
Вторая фаза конфронтации
Усиление я-послания. В уже описанном примере девушка-адресат делает это так: «Когда я говорю, что у меня возникают тревога, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение и обиду. Мне плохо, понимаешь?» Если инициатор воздействия принимает это я-послание и прекращает поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация считается успешно завершенной. Только тогда, когда он этого не делает, следует перейти к третьей фазе.
Третья фаза конфронтации
Выражение пожелания просьбы, которая может звучать так: «Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я очень прошу тебя ко мне не прикасаться».
Если просьба не выполняется, нужно перейти к следующей фазе.
Четвертая фаза конфронтации
Назначение санкций. Пример: «Если ты еще раз дотронешься до меня или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, сразу же уйду, а во-вторых, каждый раз буду уходить, как только ты ко мне приблизишься». Таким образом, санкция – это угроза, а угроза является частью принуждения. Если конфронтация достигла этой фазы, нужно понимать, что вы принуждаете манипулятора сделать выбор: либо подчиниться вашим требованиям, либо отказаться от дальнейшего общения с вами. Манипулятор может ответить на это принуждение встречной конфронтацией. Вы можете пойти на переговоры и обговорить его требования.
Лишь в том случае, если манипулятор не прекращает свои действия или вы не достигли общего решения, следует перейти к последней фазе.
Пятая фаза конфронтации
Реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого общения с инициатором. Вплоть до того, чтобы порвать отношения с ним.
Как видите, конфронтация является методом, который требует от вас решимости идти до конца в отстаивании собственной психологической свободы, своего права противоборствовать чужому влиянию.