Удвоение продаж в оптовом бизнесе
Шрифт:
51 % задолженности контролируют всего две компании-дебитора, одна из которых находится в тяжелом состоянии.
Вывод: руководство предприятия проводит крайне рискованную политику управления дебиторской задолженностью. Необходимо срочно начать «выбивать» деньги из ООО «Зимняя одежда», а также снижать зависимость от ООО «Магазин одежды» за счет более активных продаж другим клиентам, а также привлечения новых.
На превышение фактической задолженности плановой на 3 % можно было бы закрыть глаза, если бы не проблемы, описанные в предыдущих абзацах. В данной ситуации это еще один повод насторожиться.
В
Работа по увеличению задолженности
На данном этапе работа по увеличению задолженности сводится к активному стимулированию добросовестных дебиторов (не практикующих просрочки платежей и относящихся в группе надежных клиентов) к увеличению объемов закупок.
Одним из хороших примеров проведения подобной политики является работа иностранного поставщика IT-продукции со своими российскими дилерами:
1. Максимальный срок кредитования новых клиентов – до 4 месяцев, максимальный объем сделки – до 50 тыс. долл. Предоплата – не менее 30 %.
2. В течение первого года работы новая сделка возможна только после полного погашения задолженности по предыдущей.
3. Если клиент заключил в течение года не менее трех сделок, начиная с четвертой клиенту предоставляется лимит кредитования в размере 40 % от годового оборота и возможность одновременно заключать несколько сделок.
В чем фокус данного подхода? В том, что в первый год рассрочка новому клиенту предоставляется на 4 месяца с учетом невозможности заключать более одной сделки одновременно, клиент не может выполнить условие, не погасив задолженность досрочно. То есть поставщик стимулирует клиентов более выгодными условиями в будущем, но, чтобы добиться их, клиент должен рассчитаться по предыдущим сделкам досрочно.
Работа по уменьшению задолженности
Самым важным и наиболее удобным временем для осуществления работ по уменьшению задолженности является именно данный период – когда срок действия договора еще не истек и задолженность не превратилась в просроченную или безнадежную. Поскольку в данный период дебитор еще проявляет активность и осуществляет платежи.
Один из самый сильных методов, который позволяет решить множество проблем, заключается в регулярной отчетности менеджеров, работающих с клиентами-дебиторами. Раз в неделю (возможно, чуть реже, зависит от активности продаж «в кредит») руководство компании проводит плановое совещание по анализу проблемной задолженности.
На данное совещание вызываются ВСЕ менеджеры, которые работают с дебиторами, и каждый из них публично докладывает о ВСЕХ случаях задержки платежей по тем клиентам, которых он ведет. Каждый сотрудник обязан представить руководству в своем коротком
1. Насколько условия выдачи кредита соответствовали регламентам кредитной политики компании (то есть не было ли фактов нарушения еще на этапе выдачи кредита).
2. Причины задержки выплаты кредита (каждый сотрудник обязан к совещанию уточнить их у каждого клиента)
3. Какие конкретные действия планирует предпринять сотрудник по каждому факту задержки платежа. Естественно, данные действия должны быть четко прописаны в соответствующих инструкциях, которые сотрудник обязан знать «назубок».
По итогам проведенного совещания по каждому менеджеру принимается решение о качестве его работы и, соответственно, о его поощрении или наказании. Как показала практика компаний, внедривших в свою повседневную деятельность подобные регулярные совещания, уровень проблемной задолженности у них в среднем вдвое (!) ниже чем у компаний, не практикующих данный подход.
Помимо того, что подобные совещания дисциплинируют самих сотрудников, стимулируя их более качественно выполнять свою работу и тщательно следить за каждым клиентом, они еще и позволяют оперативно принимать меры по всем случаям нарушения клиентами условий договора.
Скидка за «быструю» оплату
Один из методов стимулирования ускоренной оплаты – это скидка за «быструю» оплату. Существует два варианта такой скидки:
1. Скидка, которая предоставляется, если клиент оплачивает товары в момент приобретения или сделал предоплату, хотя по условиям договора имел возможность отсрочки.
2. Скидка, которая предоставляется в тех случаях, когда клиент оплатил поставку существенно раньше даты истечения срока отсрочки, например, отсрочка предоставлялась на 30 дней, а он оплатил товар через 10 дней.
Мероприятия по возврату задолженности
Теперь поговорим о конкретных мероприятиях, которые позволяют значительно увеличить процент возвратов дебиторской задолженности. Большая часть действий предпринимается тогда, когда задолженность превращается в просроченную. Однако первый и очень важный шаг должен быть сделан гораздо раньше. Об этом мы и расскажем в данной главе.
Напоминающий звонок
Первое, что необходимо сделать, – за два-три дня до момента наступления срока возврата задолженности, когда со стороны дебитора еще нет никаких нарушений, позвонить и напомнить о том, что близится время платить по счетам.
«Здравствуйте, на всякий случай хотим вам напомнить, что послезавтра наступает срок возврата задолженности, которая составляет...»
Затем добавляются стандартные «ублажающие» клиента фразы – что он ваш лучший клиент, что вы обожаете с ним работать, что вам очень хочется и дальше продолжать взаимовыгодное сотрудничество, что вы можете предложить ему скидки и бонусы и т. д. На этом этапе следует говорить клиенту только хорошее, поскольку, повторимся, он еще ничего не нарушил. В конце не забываем еще раз напомнить, что через два дня наступает срок возврата долга.