Уловки в споре

Винокур Владимир Александрович

Наша сила не в том, что мы не совершаем ошибок. Просто мы делаем их существенно реже, чем наши оппоненты

Гарри Оппенгеймер

Рассматривая вопрос о технике отражения уловок в деловом споре, воспользуемся рекомендациями Р. Фишера и У. Юри [9] , американских специалистов по культуре и технологии ведения «выигрышных» переговоров и урегулированию конфликтов в деловом общении. Они отмечают, что, когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок, например нажима, угроз, обмана, они реагируют двумя способами. Первая типичная реакция — смириться с

этим, но при этом испытывать различные неприятные, негативные переживания и надеяться, что, уступив на этот раз, можно избежать еще большего давления своего оппонента, а в дальнейшем прекратить с ним отношения либо взять реванш. Вторая часто встречаемая реакция состоит в том, что на уловку отвечают уловкой. Если одна из сторон, ведущих переговоры, начинает с требований, неприемлемо высоких для другой стороны, и сопровождает их нечестными приемами, другая отвечает тем же. Если одна сторона сама «запирает» себя в какой-то позиции, другая может становиться в столь же жесткую позицию. Либо кто-то начинает уступать, открывая путь к достижению соглашения, либо весь диалог срывается.

9

Фишера Р., Юри У. Путь к согласию. М., 1990.

Когда вы отмечаете для себя, что вторая сторона использует тактику уловок в споре, самой адекватной реакцией будет следующее:

1. Выявить сам факт применения конкретной уловки.

2. Прямо вынести это на обсуждение и договориться о том, каких правил будут придерживаться оппоненты в споре для его конструктивного разрешения.

Обсуждение тактики уловок не только делает ее менее эффективной, но и заставляет вторую сторону беспокоиться о том, что вы можете прервать диалог и осложнить отношения, а он сам при этом рискует «потерять лицо». Может оказаться достаточным просто поднять вопрос о недопустимости такой тактики, как использование уловок прекратится.

— Барон Карл Фридрих Иероним фон Мюнхгаузен! — громко произнес приблизившийся офицер. — Приказано вас арестовать! В случае сопротивления приказано применить силу.

— Кому? — вежливо спросил Мюнхгаузен.

— Что «кому?» — не понял офицер.

— Кому применить силу в случае сопротивления: вам или мне?

Офицер задумался. По его лицу было видно, что это занятие для него не из легких.

— Не знаю, — честно признался он.

— Может, послать вестового и переспросить? — посоветовал барон.

— Нет! — принял решение офицер и обнажил шпагу.

Григорий Горин. «Тот самый Мюнхгаузен»

В обсуждении «правил игры» в споре можно отметить следующие позиции:

1. Откажитесь от изначальной негативной установки в отношении спорной ситуации, перестаньте рассматривать ее для себя только как источник неприятностей или угроз.

2. Отделите людей от проблем. Не позволяйте себе нападать на человека за то, что он использует тактику, которую вы считаете незаконной и непозволительной. Если он встанет в оборонительную позицию, ему будет труднее отказаться от этой тактики, у него появятся досада и раздражение, которые будут влиять на решение других вопросов. Ставьте под вопрос саму тактику ведения разговора, а неличные качества оппонента. Легче изменить сам ход диалога, чем того человека, с кем вы имеете дело. Пусть желание задать ему урок не отвлекает вас от самого диалога и поиска компромисса.

3. Сосредоточьтесь на взаимовыгодных вариантах. «Разве тактика, которую вы используете, соответствует нашим обоюдным интересам? Что, если мы договоримся так не поступать?»

4.

Используйте тактику «Я хотел бы лучше понять вашу позицию. Позвольте, я расскажу вам, в чему меня трудности в понимании ваших рассуждений».

5. Позволяйте оппоненту в споре время от времени «выпускать пар». Эмоции в споре бывают не всегда приятными, но все же следует признавать их законными. Если человек получает возможность хотя бы немного освободиться от давления невыраженных чувств, он, весьма вероятно, сможет мыслить спокойнее и это позволит ему больше сосредоточить на поиске компромисса.

6. Настаивайте на использовании объективных критериев. Прежде всего, проверяйте твердость в принципах: «Есть ли основание тому, что я сижу спиной к открытой двери в неудобном кресле?» Исследуйте соответствие принципу взаимности: «Полагаю, завтра вы не откажетесь сесть в это кресло?» Предлагайте тактику оппонента как правила игры: «Давайте будем по очереди проливать кофе друг на друга ?»

Прислушиваясь к аргументации, уступайте только объективным критериям и согласованным нормам, а не давлению или нажиму.

В качестве последнего средства можно обратиться к собственной альтернативе навязываемой вам тактики уловок и прекратить спор: «У меня впечатление, что вы не заинтересованы в достижении согласия, которое могло бы принести удовлетворяющий нас обоих результат». Если партнер действительно заинтересован в соглашении, он снова пригласит вас за стол переговоров. Для этого можно поставить перед ним вопрос: « Что будет, если мы не договоримся?»

Можно это решение представить в виде следующей достаточно простой схемы: «(1) Я отношусь к вам и к вашей позиции с уважением и поэтому... (2) Я разговариваю с вами доброжелательно, сдержанно и уважительно, чтобы... (3) Мы смогли совместно искать ответы и решения, в связи с чем... (4) Нам нужна взаимность в соблюдении этих правил. (5) Если вы их разделяете — добро пожаловать».

Повышению степени конструктивности спора способствует и договоренность о том, что его участники соблюдают определенные правила, связанные с «технологией» выражения своей позиции, запросом позиции оппонента, аргументацией, формулировкой предполагаемого совместного решения. Кроме того, они договариваются о приемлемом диапазоне реплик чисто контактного характера.

Важно иметь в виду, что, если заранее достаточно четко не обозначены границы допустимого, может сложиться представление, что они как будто не существуют, так же как нет и других сдерживающих принципов, определяемых чувством меры, тактом и, возможно, здравым смыслом.

Итак, принимать или не принимать тактику ведения спора, которую вы считаете для себя неприемлемой и обидной, — это вы должны решить для себя сами, исходя из собственных принципов, мотивов, целей. Полезно в самом начале делового спора сказать: «Я хотел бы обсудить с вами и установить правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного, взаимоприемлемого соглашения или займемся «жестким торгом», в котором победит тот, кто более упрям?» Вы вполне можете быть столь же тверды в своих принципах, как и ваш оппонент. Не будьте жертвой!

Можно считать, что сознательное использование заведомо некорректных приемов в споре и дефектной аргументации недопустимо. Иное дело — хорошо разбираться в уловках оппонента, своевременно выявлять их и иногда использовать аналогичные рассуждения: «Согласитесь ли вы, если я, рассуждая способом, предложенным вами, приду к такому-то выводу?» Часто бывает достаточно разоблачить существо уловки, применяемой оппонентом. В этом смысле может помочь одна из заповедей Мориса Шевалье: «Опасно думать, что ты уже выиграл, но еще опаснее думать, что ты уже проиграл».