Успех в квадратных метрах
Шрифт:
Для того чтобы подобного не происходило, риелтор должен определиться с приоритетами в своей работе. Если вы внимательно прочитаете главу, то поймете, что решать проблемы надо согласно их значимости. Первыми в списке идут те задания, с которыми вы уже начали работу. Затем надо отвести время на поиск потенциальных клиентов, на консультирование людей, которые обращаются к вам через социальные сети или по телефону. Также важно продолжать методичную работу над оформлением сделок.
В этой главе есть еще один совет, которым нельзя пренебречь: нужно понимать свои истинные цели в профессии. Работает ли риелтор только ради денег или ему важнее чувствовать
Еще одна важная задача для организованного, гибкого и мобильного риелтора – поиск возможности для оптимизации процессов. Ее надо искать во всем и всегда. Если что-то можете сэкономить – время или деньги, то обязательно сделайте это!
Следующая, предпоследняя часть книги называется «МЫСЛИТЕ СТРАТЕГИЧЕСКИ, ДЕЙСТВУЙТЕ ТАКТИЧЕСКИ», и это не просто интересный афоризм, а руководство к действию. Надо ставить далеко идущие планы, но продвигаться маленькими шажочками, и тогда вы достигнете целей быстрее коллег и с наименьшими потерями.
В первой главе этой части «Учитесь точно определять цену на жилье» даются рекомендации, благодаря которым риелтор может получить нужный в профессии навык. Задача отнюдь не простая, и электронные сервисы ее не упрощают, так как далеко не всегда выдают правильный результат.
Прочитав главу и последовав советам, которые в ней даются, вы сможете освоить эту практику и с успехом применять ее в деле. Для этого придется разобраться с некоторыми терминами. Например, чем рыночная цена отличается от ликвидационной и инвестиционной, а также с рядом других важных вопросов.
Маркетологи знают, что покупатель чаще действует эмоционально, чем осознанно. Именно поэтому, предлагая клиенту квартиру или коммерческую площадь, риелтор должен вызвать в его душе ответный отклик, эмоцию. В книге этому посвящена отдельная глава, которая так и называется: «Как создать нужное впечатление об объекте продажи».
Для этого используется немало хитростей – от ароматических свечей с запахом ванили до небольшого косметического ремонта. Некоторые клиенты говорят: «Я вошел в эту квартиру и понял – это мое!» Так вот, задача риелтора заключается в том, чтобы дать им такую возможность.
Когда перед риелтором стоит необходимость как можно скорее продать квартиру, не потеряв в цене, он должен использовать все возможные способы донести свое предложение до будущих покупателей. Глава третья «Заявите о себе там, где вас услышат» рассказывает о том, какими способами реализовать свой план и продать практически любую квартиру.
Из главы вы узнаете, как использовать цену, чтобы она привлекала, а не отталкивала интересующихся покупкой граждан, на каких носителях размещать рекламу, как правильно работать с интернет-ресурсами. Последний пункт очень важен, так как в наше время активность в Сети решает если не все, то очень многое, и со временем виртуальная реальность обретает все большее значение.
Немаловажный навык, который следует получить любому риелтору, планирующему успешную
Сделка – одно из самых приятных слов для агента по недвижимости. Все предшествующие и последующие этапы работы проводятся только ради нее. Труд риелтора измеряется в сделках, как энергия в джоулях, а расстояние – в метрах.
Интересно другое. Для некоторых агентов заключение сделки – тяжелый путь через множество опасных возможностей потерять клиента или ошибиться во время подготовки всей кипы необходимых документов. Они суетятся, стараются ничего не упустить, и только в итоге понимают, что квартира, на продажу которой они потратили столько времени, неликвидна по какой-то неочевидной причине. Сделка срывается, а горе-риелтор погружается в депрессию.
Для других агентов достижение этапа сделки – совершенно простой и естественный путь. Нашли продавца, отыскали покупателя, предложили недвижимость с правильной точки зрения, проверили квартиру – нет ли обременений или «потерявшихся» жильцов, составили договор и подписали его.
Клиенты радостно благодарят за помощь, процент от продажи – в кармане. Агент доволен и горд собой.
Кажется, что второй специалист владеет какой-то магией, доступа к которой у первого просто нет. А ведь это совсем не так! Риелтор, заключающий сделки, просто пользуется теми методиками, которые описаны в главе «Как проводить переговоры и заключать сделки». Самое ценное в ней – простые и понятные правила сопровождения договора купли-продажи недвижимости.
Главное, что риелтор должен делать, работая над сделкой, – это выполнять взятые на себя обязательства и уважать своего клиента. Вот основа всему. Агент спрашивает себя: а будет ли уважительно по отношению к клиенту навязать ему квартиру, которая изначально не соответствует его требованиям? Конечно же, так поступать нельзя! Вот как следует рассуждать, вступая в общение с человеком, который обратился к вам за помощью, и выдерживать этот стиль общения до самого финала.
Также в этой главе рассказывается о том, с чего начинать переговорный процесс, почему так важно не жалеть времени на каждого нового клиента, для чего агенту сохранять позитивное настроение во время переговоров и как работать с возражениями.
Еще одна большая проблема работы на рынке недвижимости – высокая конкуренция. Можно впадать в панику, отказываться от работы в таких ужасных условиях или идти напролом, сражаясь со своими противниками всеми возможными методами.
Эти пути неоднократно выбираются специалистами, работающими на любом рынке, не только том, где продается недвижимость. Только вот итог всегда один – состояние сильнейшего стресса. А оно приводит к самым неприятным результатам.
Во-первых, это ощущение сильнейшего морального давления, порождающего усталость и даже озлобление.
Во-вторых, потеря репутации.
Если агентство недвижимости начинает демпинговать, пытаясь избавиться от конкурентов, оно рано или поздно загонит в ловушку собственный бизнес. Пока цены снижаются, клиентская база растет как на дрожжах, но наступает момент, когда приходится возвращаться к ценам, соответствующим условиям рынка. Как объяснить клиентам, что теперь за ту же услугу они должны заплатить в два раза больше?