Утрой продажи
Шрифт:
ИДЕЯ № 13. ВЫБИРАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫХ СОТРУДНИКОВ.
DISC называют номером один среди инструментов оценки персонала, ее используют более ведущих 80% компаний из списка Fortune Global.
Эту модель создал Уильям Моултон Марстон в 1928году.
В IBM и DaimlerChrysler модель применяют при подборе сотрудников и формировании команд. Психоаналитики исходят из того, что существует два типа людей: экстраверты, которым важно находиться в центре внимания, и интроверты, для которых важна рефлексия.
Кроме того, людей можно разделить по приоритетам.
Четыре
Dominance (D), в переводе с английского – Господствующий.
Это экстраверты, прирожденные лидеры, они прямолинейные и инициативные. Быстро принимают решения, нацелены на результат и прогресс. Это "моторы" компании, стирающиеся всех вести за собой.
Этот тип личности сконцентрирован полностью на достижении результата. Цена достижения для него не имеет значения. Для подходит работа в продажах, где необходим прорыв, а также как руководителя компании или звена в том случае, когда необходим прорыв. Его, как спортсмена, нужно использовать там, где нужен результат. Но они готовы работать только при достаточном вознаграждении. Для него главное осознание того, что он круче, чем остальные.
Достоинства типа: высокий уровень внутренней мотивации, они энергичны и ориентируются на результат.
Недостатки типа: люди вокруг него могут быстро перегорать, они часто и легко создают конфликты, нетерпеливы в достижении свой цели к другим сотрудникам. Они к людям относятся как к ресурсу, которые можно легко поменять.
Говорят четко, уверенно, часто используют слова – давай, не теряем время, делаем, результат, победа, самый лучший, самый новый и т.п. Любят говорить с малой дистанции прямо глада в глаза, резкие, короткие жесты, любят эффекты. Очень любят говорить о своих достижениях и победах.
Уильям Моултон Марстон характеризовал поведение таких людей, как активность во враждебной окружающей среде.
Inducement (I), в переводе с английского – Побуждающий.
Это также экстраверты, это лидер в коммуникациях, правильнее определить их тип личности можно как Коммуникатор, т.е. личность, ориентированная на коммуникации и генерирование новых идей.
Этот тип личности концентрируется на создании новых решений, новых продуктов, новых подходов во взаимоотношении с покупателями. Это очень оптимистичные, талантливые и жизнерадостные люди, которые легко завоевывают расположение окружающих. У них очень сильно развито воображение и креативные подходы для даже обыденных вещей. Для них подходит место в продажах, сложных стратегических закупках, маркетинге, т.е. в тех местах, где есть возможность творить и создавать.
Достоинства типа: способность создавать позитивную атмосферу вокруг себя, находить новые контакты, генерировать новые креативные решения и подходы к обслуживанию, терпимы, толерантны к окружающим, активны. Это больше гуманитарии, чем странники физики, математики, логики.
Недостаток типа: не склонен к длительному обдумыванию, некоторые не доводят до конца свои проекты, т.к. часто организация не успевает за ними, а делать все в одиночку приводит к эмоциональному выгоранию. Это бегуны на короткие дистанции, как быстро загораются идеями, так и в последствии быстро к ним теряют
Говорит спокойно, дружелюбно, без напора свойственного детонаторам. Часто использует слова – я чувствую, превосходно, убедительно, признателен и т.п. в разговоре много улыбаются и свободно жестикулируют. В разговорах больше любит рассуждать о людях и о себе.
Уильям Моултон Марстон характеризовал поведение таких людей, как активность во благоприятной окружающей среде.
Steadiness (S), в переводе с английского – Устойчивость.
Это интроверты, такой тип личности можно описать как "Интегратор", т.е. личность, ориентированная на выполнение инструкций, распоряжений, для них необходима предсказуемость, и понятные повторяющиеся действия.
Для них лучше работать в производстве, в логистике, бухгалтерии, т.е. в повторяющих одни и те же процессы подразделениях. Такие люди внимательно относятся к другим, спокойны, выше всего ценят стабильность и надежность. Для них лучшие роли руководителей – в предприятиях, где есть конвейерное производство на потоке, и повторяющаяся технологическая цепочка процессов. Из них также получаются прекрасные инспекторы качества. Они создают вокруг себя стабильные коллективы, с которыми работают потом много лет.
Преимущества типа: способен устанавливать и отношения, аккуратно и системно выполнять повторяющиеся действия, создавать препятствия другим.
Недостатки типа: болезненно относится к переменам, изменениям, выходом из привычного круга, они боится и стараются избегать их.
Говорит, стараясь находиться отдалено, на комфортной для него дистанции. Говорит не спеша, медленно, стараясь делать паузы, чтобы собеседник лучше его понимал. Часто употребляет слова – помощь, гарантии, не надо спешить, надо еще подумать, надо еще все оценить и т.п. В разговорах чаще стараются говорить о процессах, о процедурах, о различных факторах.
Уильям Моултон Марстон характеризовал поведение таких людей, как пассивностью во благоприятной окружающей среде.
Compliance (С), в переводе с английского – Уступчивость.
Это интроверты, такой тип личности можно описать как Администратор или Системщик, т.е. личность, которая больше ориентирована к системному подходу в работе, правилам и процедурам, поиску взаимосвязей, логике и контролю за созданием и соблюдением правил.
Они осторожны и во всем придерживаются правил и инструкций. Для них удобнее и спокойнее работать с финансовым контролем, бухгалтерии. Использовать его в отделе продаж бессмысленно, он как аналитик будет доказывать почему невозможно продать, чем искать варианты как продать.
Достоинства типа: педантичность, исполнительность, способность своим мышлением и системным подходом находить и выявлять слабые места, и их источники и причины. Для них важно чтобы все делалось правильно, как прописано в инструкции, и в той последовательности, которая установлена правилами.
Недостаток типа: тяжело идут на контакт, стараются ни с кем не сближаться, дистанцируются от коллег, редко соглашаются с чужими мыслями и идеями, пассивны. Они бояться совершать ошибки и брать на себя ответственность, им нужны обязательно инструкции, чтобы почувствовать себя защищенным.