Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков
Шрифт:
1. Не делайте этого вообще.
2. Относитесь к этому как к домашнему заданию: выполняйте все действия.
3. Полумеры, чтобы произвести впечатление на других.
4. Набросайте тщательный план, который будет только логичным.
5. Опишите эмоциональный сон без логических ходов.
Единственный способ, который работает...
6. Заправляясь врагом и сочетая эмоции и логику.
КАК Я ПРИВЛЕК 10 МИЛЛИОНОВ ДОЛЛАРОВ, ОБЪЕДИНИВ ЭМОЦИИ И ЛОГИКУ
Когда в 2009 году я только открыл свою фирму по оказанию финансовых услуг, я был полон эмоций. Я говорил всем, кто меня слушал, что к 2029 году у нас будет пятьсот
Другими словами, я успешно использовал эмоции, вызванные наличием большого видения, чтобы привлечь их внимание. Я заставил их захотеть узнать больше. Это важный навык. Но когда дело дошло до "как", я продолжил использовать эмоции. "У нас будет больная культура! У нас будет смешная смелость. Мы будем создавать потрясающие события".
Если вы любите слова, то заметите, как много прилагательных я использовал. Как и в данном случае, прилагательные часто являются плохой заменой конкретной стратегии. Без логичного плана ни один серьезный инвестор не был заинтересован.
Моя история похожа на историю многих предпринимателей. Способность эмоционально воздействовать на людей - редкое качество, которое позволяет избранным создавать компании и убеждать других следовать за ними без каких-либо доказательств. Интрапренеры, консультанты и бухгалтеры, как правило, сильны там, где предприниматели слабы. Они отлично справляются с финансовыми прогнозами и тактическими планами. Именно поэтому деловые партнерства, в которых задействованы и эмоции, и логика, так эффективны. Стив Джобс/Стив Возняк, Уоррен Баффет/Чарли Мунгер, Марк Цукерберг/Шерил Сэндберг, Билл Гейтс/Пол Аллен (а позже Билл Гейтс/Стив Балмер) - отличные примеры сбалансированного делового партнерства.
У меня не было соучредителя, и только позже я развил логические навыки и набрал логических членов команды, которые дополнили бы мои сильные стороны. Когда я только создал свою фирму, я был волком-одиночкой, который владел лишь некоторыми строительными блоками.
Перенесемся в 2017 год, когда я хотел привлечь 10 миллионов долларов на развитие бизнеса. Мое видение не изменилось. Я по-прежнему говорил всем, кто меня слушал, что к 2029 году у нас будет пятьсот тысяч лицензированных агентов. Но на этот раз, когда инвестор спрашивал, как это сделать, у меня был очень логичный ответ. Главная причина заключалась в том, что я нанял Тома Эллсворта, логичного и опытного стратега, который понимал, как привлечь капитал, на должность нашего президента. Том сыграл ключевую роль в нескольких выходах из бизнеса, включая JAMDAT, которая была приобретена за 680 миллионов долларов компанией EA Sports.
Вместе с Томом мы составили питч-деку и финансовые прогнозы. В главе 9 вы увидите точную формулу. Наша презентация для инвесторов включала темпы роста за предыдущие восемь лет, прогнозы будущего роста, основанные на реальных данных, конкретный план развития с тактическими стратегиями и показатели, которые сравнивали нас с другими компаниями в нашей отрасли.
Увлекательная презентация и последовательные планы и прогнозы были включены в питч. Для мотивации инвесторов необходимы как эмоции, так и логика.
Они не могли выписать чек на 10 миллионов долларов достаточно быстро. Такова сила интеграции эмоций и логики.
2 типа историй, которые можно рассказать
ИСТОРИИ, КОТОРЫЕ ВДОХНОВЛЯЮТ И ПРИГЛАШАЮТ (ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ)
Привлекайте других
ИСТОРИИ, ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ ВАШУ ТОЧКУ ЗРЕНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ)
Заставьте других сосредоточиться
ПОБЕДИТЕЛИ ВО ВСЕХ ОБЛАСТЯХ ОБЪЕДИНЯЮТ ЭМОЦИИ И ЛОГИКУ
Как только вы начнете работать по этому плану, вы увидите, как эмоции и логика дополняют друг друга. Я знаю, что большинство из нас могут пользоваться и тем, и другим, даже если нас учили полагаться на одно или другое. О том, что у меня есть способность использовать логику, мне напомнило то, что в детстве я часами изучал протоколы бейсбольных матчей. Цифры имели для меня смысл. У меня просто не было опыта, чтобы внедрить аналитику в свой бизнес. После того как я прочитал книгу Moneyball (а затем посмотрел фильм, где Брэд Питт сыграл Билли Бина), я мог говорить только о данных. Я научился любить собирать данные и разбирать бизнес-аналитику.
Это не значит, что я перестал быть эмоциональным. Я постоянно изливаю свое сердце своей команде и знаю, что когда я затрону их сердца, тогда (и только тогда) я смогу перейти к деталям того, как все выполнить. Если я буду говорить о том, что нужно делать, прежде чем говорить о том, почему это нужно делать, я потеряю людей.
Я совершил все возможные ошибки при создании бизнес-планов, но из каждой из них извлек ценный урок. Вы должны начать с выбора врага, а затем сочетать эмоции и логику на каждом шагу. Эмоции напоминают нам, почему мы это делаем. Логика подсказывает нам, как это сделать.
Знаете, почему я знаю, что вам понравится объединение эмоций и логики? Потому что она находит отклик у людей из всех слоев общества, независимо от характера, темперамента и образования. Я видел, как процветают следующие типы людей, когда они начинают использовать все эти элементы:
1. Бухгалтеры, операционные директора и аналитики, потому что они наконец-то поняли, почему люди засыпают во время их "блестящих" логических презентаций и почему никто не горит желанием реализовывать стратегии, которые имеют смысл, но не двигают людей.
2. Женщины-руководители в моей компании, предоставляющей финансовые услуги (55 % в компании против 17 % в целом по отрасли), потому что после того, как они всю свою карьеру слышали, что в бизнесе нет места эмоциям, они расцвели, услышав от своего генерального директора о важности выражения эмоций.
3. Лидеры из числа меньшинств в нашей компании (54 % латиноамериканцев, 24 % чернокожих), потому что они стали воспринимать свой статус аутсайдера и наличие "чипа на плече" как преимущество.
4. Бывшие военные, потому что им близки эмоции, связанные с борьбой за свою страну, основанные на гордости, а также логика, связанная с наличием тактического плана.
5. Бывшие спортсмены, потому что лучшие тренеры в спорте - мастера сочетания логики и эмоций. Предматчевые беседы, вызывающие эмоции, легендарно мотивируют спортсменов на раскрытие своего потенциала. Однако они работают только тогда, когда за ними стоит логический план игры.
Будь то спорт, война или бизнес, у вас может быть команда, готовая пробивать для вас стены, но они должны знать, какие стены и как пробивать.