Я – Продавец

Свердлов Геннадий

Для начала перед погружением в профессиональные секреты важно отметить вот что. Жизненный опыт ясно показывает, что в абсолютно любой профессии есть настоящие, истинные эксперты, делающие дело, а есть имитаторы, отбывающие номер и срубающие деньги. Есть настоящие ученые, строители, юристы, врачи, инженеры, учителя и т. д., на которых все держится и к которым мы всегда хотим попасть. Есть и отбывающие номер ученые, врачи и инженеры… И, естественно, Продавцы не

исключение. Среди них тоже есть настоящие и «срубатели». К сожалению, у каждого из нас есть примеры встреч и весьма неприятных контактов с худшими представителями этой профессии. И часто именно этот негатив окрашивает в темные тона наше отношение к профессии Продавца в целом. Поэтому, когда далее мы будем раскрывать профессиональные особенности и секреты Продавцов, мы по умолчанию будем иметь в виду настоящих Продавцов, которые и являются отражением успеха, блеска и притягательности.

Итак, что же отличает настоящего Продавца?

Искреннее стремление творить добро для другого человека. Можно сколько угодно над этим смеяться, но это высший пилотаж в профессии. И суперуспешными Продавцами становятся только те, кто по-настоящему радуется вместе с Покупателями их удачным покупкам, те, кто искренне стремится помочь благополучию других, для кого неравнодушие к судьбам людей есть неотъемлемая часть жизненного кредо.

Понимание, что суть профессии Продавца – помогать человеку обрести нужное для него и через это получать нужное для себя.

Понимание, что получение маржи (как разницы между ценой продажи и себестоимостью) – это не спекуляция и что-то недостойное, скрываемое и низкое, а одна из естественных и главных целей всего процесса Продаж, отражающая степень уникальности и востребованности твоих товаров или услуг.

И еще настоящего Продавца отличает блестящее владение специальными профессиональными знаниями, умениями и навыками продаж. То есть профессиональными компетенциями.

Что это за профессиональные компетенции (знания, умения и навыки) Продаж?

К настоящему времени придуманы и отработаны десятки специальных техник, методов эффективных Продаж.

Продажи в современных условиях – это особое сложное умение, сочетающее в себе множество различных аспектов.

И обратите, пожалуйста, внимание на длинный, но не полный перечень того, что, оказывается, должен обязательно знать и уметь профессиональный Продавец.

Продавец должен знать следующее

 Основную функцию Продаж.

 Предлагаемый ассортимент товаров и услуг.

 Особенности пользования товарами и услугами.

 Психологические аспекты Продажи.

 Типы клиентов-Покупателей.

 Варианты подходов и техники работы с разными типами клиентов-Покупателей.

 Способы установления первого контакта с Покупателем.

 Почему возникают возражения у Покупателей.

 Особенности мотивации Покупателей.

 Уравнение

ценности «купить – не купить».

 Что такое «треугольник Продаж».

 Варианты стратегии Продаж.

 Ситуационную стратегию Продаж и позицию Продавца в ней.

 Особенности и правила ведения переговоров.

 Варианты стратегий, тактик и технологий переговоров.

 12 удивительных ролей в профессии Продавца.

 Принципы самомотивации Продавцов.

 Системы мотивации в Продажах.

 Факторы стресса Продавцов и способы их преодоления.

 Правила и процедуры взаимодействия с бэк-офисом.

Продавец должен уметь следующее

 Распознавать истинные мотивы, желания и потребности Покупателей.

 Определять ключевые факторы значимости для Покупателя.

 Формировать коммерческие предложения.

 Проводить презентации.

 Находить подход к каждому клиенту-Покупателю.

 Устанавливать и поддерживать контакт с Покупателем.

 Убеждать в обоснованности своего предложения.

 Преодолевать все препятствия.

 Заключать сделки (завершать продажи).

В арсенале Продавца должны быть следующие навыки

 Различные техники Продаж.

 Техника работы с возражениями.

 Навык аргументации.

 Коучинговые технологии для Продавца.

 Техника выясняющих вопросов.

 Техника работы с просьбами о скидке.

 Техника ценовых переговоров.

 Метод СПИН-продаж.

 Практика подготовки и ведения переговоров.

 Техника работы с трудными клиентами.

Продавец должен обладать следующими личными качествами

 Хорошее образование.

 Организационные способности.

 Аналитическое мышление.

 Способности к обучению и переобучению.

 Активность и коммуникабельность.

 Неподдельный интерес к другим людям.

 Увлеченность продаваемыми товарами или услугами.

 Значимая внутренняя мотивация к работе.

 Грамотная устная и письменная речь.

 Презентабельная внешность.

 Позитивная энергия.

Безусловно, важнейшими неотъемлемыми чертами настоящего Продавца являются также честность и порядочность.

Согласитесь, этот перечень вызывает уважение и многое раскрывает в уровне сложности профессии Продавца и в потребности всему этому специально учиться.

Интеллект-карта «Общие компетенции Продавца» представлена на иллюстрации 1.

Подробнее о профессиональных компетенциях Продавца мы поговорим в гл. 4–8.

Двенадцать удивительных ролей современного Продавца

При подробном рассмотрении оказывается, что профессия Продавца еще и чрезвычайно многообразна и объединяет в себе элементы множества самых разных профессий. Можно выделить двенадцать удивительных ролей в профессии Продавца (см. иллюстрацию 2):