Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам
Шрифт:
§ 7. Техника «Юмор»
Юмор – сильнейшее орудие. Но это орудие, если мы неправильно его применяем, может выстрелить в нас же. Случается, юмор представляет собой пистолет, дулом направленный на владельца.
Все посмеялись. А на следующий день вышли французские газеты с заголовками: «Первое, что спросил папа римский, прилетев в Париж: где у вас находятся публичные дома?»
А вот пример самоубийственного выстрела-шутки на собеседовании по приему на работу.
HR-менеджер:
– Так, молодой человек, сколько работ вы поменяли за последние пять лет?
Кандидат (К):
– Три места.
HR:
– О, да вы непостоянны!
К (решил пошутить):
– Да ветер попутный, я и летаю.
HR:
– Как я понимаю, и к нам ненадолго залетели. Спасибо, нам временщики не нужны.
Подобные шутки загоняют переговоры в тупик и оборачивают диалог против вас.
Однако роль шутки или хорошего анекдота во время эмоциональных переговоров нельзя недооценивать. Накал страстей сразу гасится, если шутка уместна и однозначна. Но самое важное – после шутки необходимо осуществить возврат к основной теме беседы. Формула: «шутка (однозначно трактуемая) – возврат к основной теме обсуждения». Наподобие того, как это выглядит в паре следующих примеров.
– Что-то ты, дружок, очки стал носить, наверное, стареешь…
– Это чтобы тебя лучше видеть, а ты о чем хотел поговорить?
– Как-то ты медленно отвечаешь, чего тормозишь?
– На скользкой дороге лучше ехать медленно, чем быстро попасть в кювет, давай еще раз все детально посмотрим.
Шутка и юмор для отражения атаки
Многие считают, что шутить – это дар. Отчасти верно, но очень важно развивать эту способность в себе.
Шутить быстро – навык тренируемый. Тренироваться в этом направлении хорошо бы постоянно, чуть только отыскалось свободных 5—10 минут. Вспомнив из прошлого опыта фразу жесткого оппонента, ввергнувшую вас в эмоциональный режим, попробуйте отбиться шуткой. Если шутка самому показалась удачной – запишите куда-нибудь. А то и «прокатайте» ее на приятеле, спровоцировав схожую ситуацию.
А теперь, разобравшись с техникой «Юмор», попробуйте выполнить следующее (и – последнее в этой главе) задание.
29. Что-то вы скрываете, это умышленный трюк?
___________________________________________________
___________________________________________________
30. Вы что, смеетесь надо мной?
___________________________________________________
___________________________________________________
31. Ты слишком шустрый для этой должности.
___________________________________________________
___________________________________________________
32. Вы вообще отдаете себе отчет в том, что ваше предложение рискованно? Вы голову-то включайте!
___________________________________________________
___________________________________________________
33. То, что вы говорите, – это спорно.
___________________________________________________
___________________________________________________
34. Вы не правы и должны согласиться со мной.
___________________________________________________
___________________________________________________
35. Ты головой-то подумай, прежде чем говорить.
___________________________________________________
___________________________________________________
36. Не я должен за вами бегать, а вы за мной.
___________________________________________________
___________________________________________________
37. Что вы на меня так пристально смотрите?
___________________________________________________
___________________________________________________
Впрочем, назвав это задание «последним в этой главе», я поторопился. Есть у меня в запасе еще одно. Правда, скорее не задание, а – упражнение. Ознакомившись со всеми 7 техниками ведения переговоров с жестким оппонентом, научившись соответствующим приемам, не грех потренироваться в их применении.
Помните? – в начале главы 4 «Как вести переговоры в жестких условиях» мы говорили о струнах души, на которых хочет поиграть жесткий оппонент. Я предложил вам тогда, читатель, упражнение для тренировки: заполнить таблицу, в левой колонке которой – провокационная фраза жесткого оппонента, а в правой – струна вашей души, задеваемая подобной фразой. Теперь, освоив семь техник, добавим к таблице третью колонку. В нее впишите, как вы сейчас ответили бы на этот выпад тремя любыми техниками отражения атаки.
Я рекомендую это упражнение делать минимум 10–15 дней подряд. Результат вас порадует.
Глава 6
Как мягко и незаметно менять точку зрения оппонента
Как незаметно менять точку зрения оппонента
Следует принимать в расчет интересы других людей – ведь только таким путем мы можем оказывать влияние на них.
Итак, читатель вспомнил о струнах, за которые очень хочет подергать жесткий переговорщик. Более того, надеюсь, читатель уже (выполняя задание в главе 4) определил самые чувствительные струны в своей душе. И все же считаю нужным напомнить, что принцип психологического влияния осуществляется именно через игру на душевном инструменте.
Помните? – я уже ссылался на этот принцип, описанный Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». Он называется «щелк и зажужжало». То есть человек, который хочет на нас каким-то образом повлиять, затрагивает вот эти чувствительные струны и – в нас «зажужжало», мы выдаем реакции, которые не планировали, но которые ожидал манипулятор.
Перечислим еще раз эти струны:
1. Жалость.
2. Страх.
3. Алчность.
4. Секс.
5. Чувство долга.
6. Любопытство.
7. Самолюбие.
Отыскав в оппоненте чувствительные струны, можно, их используя, от него добиваться многого. И эта глава полностью посвящена разбору законов влияния в переговорах. Зная эти законы, можно не только противостоять влиянию оппонента, но и самому на него влиять.
Мне, кстати, часто задают вопрос: насколько этично в переговорах применять подобные вещи? У меня двоякое мнение.