Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам
Шрифт:
С одной стороны, ничего противозаконного и нелогичного здесь нет. Так как все мы – люди и у всех есть определенная эмоциональная составляющая (которая, между прочим, очень часто превалирует над рациональной), то, конечно, не использовать это обстоятельство было бы неразумно. Однако – в каких целях? Допустим, вы ведете конкурентную борьбу, хотите получить преимущество над своим оппонентом, но – не причиняя ему вред, а просто подталкивая его к разумному решению. В таком случае это достаточно этично и возможно.
Если же вы хотите использовать законы влияния для того, чтобы обмануть людей, ввести в заблуждение и так далее, то я – ярый противник применения данных методов. Именно поэтому я буду весьма подробно их
Следует также отметить, что применение законов влияния не гарантирует 100-процентного результата. Однако можно с уверенностью сказать, что это – мощное оружие. Главное – знать, как, когда и с кем его применять.
Перед тем как перейти к детальному разбору этих законов, представляю вашему, читатель, вниманию перечень приемов, опирающихся на законы влияния, научно обоснованные Робертом Чалдини.
1. Правило взаимного обмена. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Никколо Макиавелли подметил: люди больше стремятся делать добро, нежели принимать его. Практически в любом обществе распространено чувство признательности. Именно это чувство подталкивает человека отвечать любезностью на любезность, подарком на подарок и уступкой на уступку.
2. Обязательства и последовательность. Человек стремится быть последовательным в своих поступках и словах. Дав слово, человек будет стремиться его сдержать. Принявший решение руководитель, стремясь быть последовательным, будет доводить дело до конца, даже если его действия ведут к негативным последствиям. Желание выглядеть последовательным зачастую подталкивает нас, действует вопреки нашим интересам.
3. Социальное доказательство. Согласно этому закону мы считаем, что есть правильным, а что – нет, согласно тому, как считают люди, окружающие нас. Существует ярко выраженная тенденция считать действие правильным, если таким же образом поступают многие другие. «Большинство наших поставщиков приняло увеличение отсрочки платежа адекватно», «Практически весь коллектив согласился поработать в субботу». Подобные фразы подталкивают нас принять «правильное» решение.
4. Благорасположение. Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам симпатичен. Здесь важна не только физическая привлекательность, но и фактор «сходства». Нам нравятся люди, похожие на нас: внешне, образом мышления и образом жизни. Здесь важен принцип Маугли «Мы с тобой одной крови, ты и я».
5. Авторитет. В нас глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Начиная с пеленок и далее по жизни, мы слышим одно и то же. Родителей нужно слушаться, воспитатель и учитель всегда прав. Ты должен быть похож на своего деда и т. д. Система авторитетов широко развита и дает возможность многим системам отношений развиваться и укрепляться.
6. Дефицит. Почти каждый в той или иной степени подвержен влиянию этого принципа. Суть принципа дефицита такова – ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Мысль о возможной потере оказывает на нас большее влияние, чем мысль о приобретении.
§ 1. Как показать оппоненту выгодность своего предложения. Игра на контрастах
Для начала приведу довольно обширную цитату из
«В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря, если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем – тяжелый, мы будем оценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, не пытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всем видам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться нам еще менее привлекательной, чем она есть на самом деле».
Проведите небольшой эксперимент. Сходите в магазин, возьмите тележку и, набирая продукты в нее, обязательно представьте, сколько это может стоить. Если вы представляете, что эта тележка обойдется вам в 5 тысяч, то, подойдя к кассе и услышав результат в 4 тысячи, вы испытаете приятное ощущение – сэкономил! Если же кассир скажет «6 тысяч», то у вас возникнет неприятное чувство – мол, трачу неразумно больше.
Мойша подумал-подумал, пошел и купил козу. Привел ее домой.
Через неделю приходит к раввину, тот его спрашивает: «Ну, как жизнь?» Мойша заламывает руки, кричит: «Еще хуже, эта коза в однокомнатной квартире с 10 детьми, везде срет, все ломает, рвет, всех бодает, дети на ней скачут, бесятся, вонь везде стоит… ужас!..» Раввин говорит: «Продай козу». Мойша страшно удивляется, говорит: «Что? Зачем же я ее покупал?» Раввин: «Продай козу».
Мойша подумал-подумал, пошел и продал козу.
Через неделю приходит Мойша к раввину и говорит: «Боже, ребе, как же мне хорошо стало!..»
Данный метод хорошо применять в переговорах, касающихся вопросов материальных выгод.
Часто переговорщики делают ошибку, называя в переговорах самую низкую цену. Ни в коем случае нельзя сразу называть самую низкую цену. С этим надо обязательно бороться: все мы знакомы с необъяснимой тягой человека первым делом ориентироваться на дешевизну. Думая, что если назвать самую низкую цену, то можно избежать торга. Ничего подобного. Какую бы цену вы ни назвали, пусть даже самую низкую, с вами все равно будут торговаться. Вот только в этом случае торг для вас станет совсем невыгодным.