Жесткие переговоры
Шрифт:
Также очень хорошо работает доказательство по аналогии. При доказательстве по аналогии мы связываем, сравниваем, показательную ситуацию с ситуацией, которая обсуждается. Если аналогия выстроена верно, то слушатель ассоциирует наш пример со своей ситуацией и начинает нам верить. Вспомните, как мы выбираем, куда поехать в отпуск. Ваша знакомая рассказывает вам, что ее знакомые всей семьей ездили отдыхать летом в город Урюпинск, и как им там было здорово. Если описываемая ею семья, по возрасту и составу похожа на вашу, то вы начинаете верить, что и вам в Урюпинске понравится.
Аналогии нужно выстраивать с учетом ряда правил:
1. Нужно установить как можно больше сходных признаков у сравниваемых событий, явлений (если возьмем пример с Урюпинском – то это состав семьи, возраст, социальное положение и т. д.);
2. Стремиться к тому, чтобы признаки сравниваемых предметов были специфическими, подходили только к ситуации вашего оппонента – «У них тоже два мальчика. Тоже рыжие, недавно пошли в школу»
3. Найти ключевой признак – «У них тоже аллергия на рожковое дерево»
Чем меньше сравниваемых признаков, тем более нестрогая аналогия у нас получается, а нестрогая аналогия дает не достоверное, а вероятное заключение. Например, испытание прочности модели моста, затем построение настоящего моста. Это важно помнить при подготовке доказательства по аналогии.
Внимательно прочитайте следующий пример и скажите, какой вид доказательства использовал продавец – индуктивный, дедуктивный, по аналогии?
Новоприбывших солдат загнали в комнату, Страховщик вышел на сцену, улыбнулся и сказал:
– Ребята, я знаю, что Вы не хотите долго слушать всякую муть, поэтому объясню вам про страховки за одну минуту. Смысл страховки простой: если у вас её нет, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье письмо с соболезнованиями. Если у вас она есть, вас послали в бой, и вы погибли – правительство пришлёт вашей семье 20 тысяч долларов.
Тут он сделал паузу, обвёл зал глазами и спросил:
– Как вы думаете, ребята, кого при таком раскладе отправят в бой первыми?
Ну ладно, доказательство мы выстроим, но наш оппонент также пытается доказать свою точку зрения, и для того, что бы он ее поменял, его доказательство нужно как-то разрушить, или, для тех кто не любит насилия, опровергнуть.
Опровержением называется разрушение структуры доказательства оппонента. Разрушать мы можем, атакуя и показывая ложность тезиса, атакуя и показывая несостоятельность аргументов или демонстрации. А если опровержение осуществляется публично, то возможна и атака на личность оппонента. Это похоже на доказательство по аналогии, если мы покажем аудитории, что наш оппонент дурак, то все его высказывания в глазах наблюдателя становятся дурацкими и ложными, понятно, что при этом сам противник останется при своем мнении и глубоко оскорбленный. Как самостоятельное доказательство это считается логической ошибкой, состоящей в подмене обсуждаемого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.
Способы опровержения тезиса:
а) приведение фактов, противоречащих тезису оппонента;
К этому испытанному средству полемики прибегают довольно часто на митингах и собраниях, в открытых диспутах и дискуссиях. Реальные события, истории, статистика, результаты исследований, свидетельские показания, противоречащие тезису, быстро показывают несостоятельность тезиса противника.
б) доказательство истинности нового тезиса, противоречащего опровергаемому;
в) установление ложности (или противоречивости) следствий, вытекающих из тезиса.
Способы опровержения аргументов:
а) доказательство ложности аргументов;
б) установление того, что аргументы, при помощи которых обосновывается выдвинутый тезис, являются для тезиса недостаточными;
в) установление того, что аргументы сами являются еще не доказанными;
г) определение, что источник фактов, при помощи которых обосновывается выдвинутый тезис, является недоброкачественным.
Опровержение демонстрации:
Опровержение демонстрации показывает отсутствие логической связи между аргументами и тезисом. И тут мы должны понимать законы логики, которые лежат в основе построения доказательств, и понимать, какие логические ошибки может допустить наш противник, и воспользоваться ими.
Если установлено, что тезис доказан с нарушением правил умозаключения, то такое доказательство считается опровергнутым. Среди множества логических законов логика выделяет четыре основных, выражающих коренные свойства логического мышления – его определенность, непротиворечивость, последовательность и обоснованность. Это законы «тождества», «не противоречия», «исключенного третьего» и «достаточного основания», они действуют в любом рассуждении, в какой бы логической форме оно ни протекало.
Первый закон логики – закон тождества: «Каждая мысль в процессе данного рассуждения должна иметь одно и то же определенное, устойчивое содержание». Это значит, что во время рассуждения нельзя подменять один предмет мысли другим. Закон тождества направлен против расплывчатости, беспредметности суждений. В переговорах нарушение этого закона случаются сплошь и рядом. Вы пытаетесь договориться со своим начальником о повышении зарплаты и вдруг с удивлением замечаете, что уже десять минут, как доказываете, необходимость изменений условий работы с поставщиками. Где-то произошла подмена темы и вас увели в сторону. Переход на личности в споре – это подмена тезиса.
Следующий закон логики называется законом противоречия:
«Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, не могут быть одновременно истинными».
У меня был клиент, генеральный директор, который создал стратегию развития своего бизнеса по продаже стройматериалов, стратегия строилась на трех принципах – «У нас самый лучший сервис», «У нас самые низкие цены», «Мы любим клиента». Итак, пытливый ум, попробуй найти противоречие и спрогнозируй будущее этой компании.