Чтение онлайн

на главную

Жанры

Жесткие переговоры

Коткин Дмитрий

Шрифт:

«Бомба, казавшаяся всего лишь возможным оружием, представлялась слабой камышинкой, на которую можно было опереться, – признавался Генри Стимсон (министр обороны США), – но бомба, ставшая колоссальной реальностью, – это совсем другое».

Трумэн и Черчилль несколько дней выбирали момент, чтобы внезапно сообщить Сталину новость и запугать его существованием грозного оружия, ни в коем случае не желая посвящать русского Генералиссимуса в какие бы то ни было детали.

«Миротворцы» хотели поуспешней разыграть сцену раскрытия тайны и добиться психологического и политического эффекта…

Трумэн

избрал любопытный прием, о котором Черчилль рассказывает в своих мемуарах:

«После окончания пленарного заседания 24 июля, когда все встали из-за стола, за которым происходили заседания конференции, и разошлись по сторонам, Трумэн вместе со Сталиным и обоими их переводчиками отошли к единственному в зале большому окну… Сталин, казалось, был в восхищении. Новая бомба? Необычайной мощности? Какая удача! Сталин сохранял веселое и добродушное выражение лица, поздравил американцев с обладанием новым оружием, и разговор между двумя могущественными руководителями быстро закончился».

Вскоре Черчилль подошел к американскому президенту: «Как это подействовало?». Трумэн был разочарован: «Сталин не задал ни одного вопроса и до такой степени не проявил никакого интереса – Трумэн впоследствии повторил это в своих мемуарах, – что можно было подумать – он ничего не понял». (Толубко В. Ф. Неделин. Первый главком стратегических. – М.: Молодая гвардия, 1979)

«…Вернувшись с заседания, – писал маршал Жуков в своих мемуарах, – И. В. Сталин в моем присутствии рассказал В. М. Молотову о состоявшемся разговоре с Г. Трумэном. В. М. Молотов тут же сказал: «Цену себе набивают». И. В. Сталин рассмеялся: «Пусть набивают. Надо будет сегодня же переговорить с Курчатовым об ускорении нашей работы». Я понял, что речь шла о создании атомной бомбы» (Жуков Г. К. Воспоминания и размышления. – 10-е изд. – Т. 3. – М.: Новости, 1990. – С. 334).

3. Прием – «что происходит?»

Фраза «Господа, а что у нас сейчас происходит?» волшебным образом влияет на манипулятора, потому что она направлена на то, чтобы заставить его объяснить свои мотивы поведения, то есть рассказать про то, что он на самом деле хотел бы скрыть от своей жертвы.

В любом случае данный вопрос позволяет перехватить инициативу в переговорах, выиграть время для корректировки стратегии своего поведения.

4. Прием – «доведение до абсурда»

Ведь я только всего и хочу, чтобы все всегда было по-моему.

(Б. Шоу)

Абсурд – это нечто нелогичное, неправильное, противоречащее здравому смыслу. Абсурдное высказывание осмысленно и в силу своей противоречивости является ложным. Например, высказывание «Если пойдет дождь, то лес за горой» бессмысленно, а высказывание «Арбуз был поделен на три неравные половины» не бессмысленно, а абсурдно. Логический закон противоречия говорит о недопустимости одновременно утверждения и отрицания. Привязывая слова оппонента к абсурдному заявлению, мы обесцениваем эти слова в его же глазах.

Самое главное, когда используется данная техника, не забыть вернуть переговоры в конструктивное русло. Свести к абсурду можно любой тезис, любое утверждение, любой вывод.

Пример. На переговорах о стоимости тренинговых услуг клиент мягко нажимает:

Вы знаете, мы рассматриваем различные предложения, не только Ваше, мы готовы начать сотрудничество только при условии снижения стоимости на двадцать процентов от заявленной Вами.

О’кей, – отвечаю я, – а почему только на двадцать? Давайте на пятьдесят? Или лучше сразу на сто? Вам этот тренинг вообще

может обойтись бесплатно, давайте я Вам приглашу кого-нибудь из своих студентов, им нужно получать опыт ведения тренингов, они будут готовы выполнить работу без гонорара. И все довольны: я готовлю свои кадры, Вы получаете тренинг бесплатно, молодой бизнес-тренер получает бесценный опыт.

Ну-у-у, – начинает мяться клиент, – нам нужен все-таки качественный продукт, вряд ли тренер без опыта сможет его сделать…

– Ах, Вам нужно качество, тогда давайте разговаривать конструктивно.

Большинству людей тяжело использовать данный прием в реальных переговорах, срабатывает страх, «вдруг меня примут за идиота, а я же хороший». Попытка сохранить свой придуманный имидж, как это ни печально, ослабляет переговорщика.

5. Прием – «я вижу, что Вы делаете»…

Манипуляция – это скрытое воздействие для достижения корыстных целей. Как только манипуляция становится видна жертве, она тут же теряет свой смысл. Становится бесполезной. Уличение в манипулировании заставляет человека отказываться от манипулятивного взаимодействия и «выбивает» его из заготовленного сценария. Хотя опытный переговорщик, когда его ловят на манипулировании собеседником, просто резко переключится на другую тему и как бы не заметит, что Вы засекли его «нечестные» приемы.

Пример. На переговорах Вы видите, как оппоненты разыгрывают древний, как мир, эндшпиль «добрый и злой полицейский». «Злой» идет на открытую конфронтацию, оказывает на Вас постоянное давление, всячески провоцирует. «Хороший парень», наоборот, как бы стремится понять, как бы встает на Вашу позицию. И потом, под любым предлогом, «плохой полицейский» удаляется из переговорного процесса, а «хороший полицейский», пользуясь возникшим доверием и симпатией, завершает переговоры в конструктивной манере, на нужных ему условиях.

Вы можете, как бы невзначай спросить, с кем лучше вести беседу в первую очередь: с тем, кто Вас атакует, или тем, кто Вас защищает? Разыгрываемый перед Вами спектакль будет свернут.

Отдельного внимания заслуживают гендерные манипуляции, манипуляции при взаимодействии мужчина – женщина. Каких-то особо сильных отличий в поведении женщины-переговорщика от поведения мужчины не существует. Если говорить про успешных бизнес-леди, то они во многом обладают мужским типом характера, причем даже больше, чем среднестатистический мужчина (и часто сильно страдают от этого). В переговорах они используют мужскую модель поведения. Но у них есть секретное женское оружие: в трудную минуту они переводят переговоры с противоположным полом из формата «бизнес-бизнес» (привычный для мужчин тип поведения) в формат «мужчина-женщина», вышибая тем самым у своего оппонента почву из-под ног. Как это происходит? Серия простых приемов, используемых женщинами в ходе переговоров.

Сексуальные манипуляции в деловых переговорах

Что бы разобраться в том, что такое сексуальные манипуляции нам нужно разобраться с составляющими понятия. Манипуляции – скрытое управление другим, без обозначения своих целей и намерений. Сексуальная манипуляция – скрытое управление, которое основано на особенностях выстраивания отношений между мужчиной и женщиной: Нравлюсь – не нравлюсь, могу быть вместе и как долго, хочу – не хочу, достоин – не достоин. Грамотное использование сексуальной энергии отношений, позволяет направить ход переговоров в нужное для вас русло и добиться от другой стороны необходимого решения.

Поделиться:
Популярные книги

Идущий в тени 4

Амврелий Марк
4. Идущий в тени
Фантастика:
боевая фантастика
6.58
рейтинг книги
Идущий в тени 4

Дракон с подарком

Суббота Светлана
3. Королевская академия Драко
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.62
рейтинг книги
Дракон с подарком

Я снова не князь! Книга XVII

Дрейк Сириус
17. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я снова не князь! Книга XVII

Метка драконов. Княжеский отбор

Максименко Анастасия
Фантастика:
фэнтези
5.50
рейтинг книги
Метка драконов. Княжеский отбор

Авиатор: назад в СССР 11

Дорин Михаил
11. Покоряя небо
Фантастика:
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Авиатор: назад в СССР 11

На границе империй. Том 7. Часть 5

INDIGO
11. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 7. Часть 5

Темный охотник 6

Розальев Андрей
6. КО: Темный охотник
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Темный охотник 6

Корпулентные достоинства, или Знатный переполох. Дилогия

Цвик Катерина Александровна
Фантастика:
юмористическая фантастика
7.53
рейтинг книги
Корпулентные достоинства, или Знатный переполох. Дилогия

Все еще не Герой!. Том 2

Довыдовский Кирилл Сергеевич
2. Путешествие Героя
Фантастика:
боевая фантастика
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
рпг
5.00
рейтинг книги
Все еще не Герой!. Том 2

Довлатов. Сонный лекарь 3

Голд Джон
3. Не вывожу
Фантастика:
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Довлатов. Сонный лекарь 3

Попаданка в деле, или Ваш любимый доктор - 2

Марей Соня
2. Попаданка в деле, или Ваш любимый доктор
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.43
рейтинг книги
Попаданка в деле, или Ваш любимый доктор - 2

Возмездие

Злобин Михаил
4. О чем молчат могилы
Фантастика:
фэнтези
7.47
рейтинг книги
Возмездие

Ваше Сиятельство 8

Моури Эрли
8. Ваше Сиятельство
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Ваше Сиятельство 8

Чемпион

Демиров Леонид
3. Мания крафта
Фантастика:
фэнтези
рпг
5.38
рейтинг книги
Чемпион